19年，这家 SaaS 独角兽在中国经历了什么？

2007 年，两边签定计谋相助协议，刘建华的数字星空投资创建百会，运营百会在线 Office 和百会 CRM ，成为 Zoho 在中国的 SaaS 产物独家运营商。百会在线 Office 就是 Zoho 的三款在线器材，百会 CRM 就是 Zoho CRM 。随后，还在北京专门设立了 Zoho 在中国的数据中心。

从此，便开启了百会与 Zoho 中国分公司的协作。侯康宁说， Zoho 中国分公司首要帮忙百会与Zoho 总部的说话雷同，以及和谐疑问办理进度。百会在市场营销、推广和贩卖层面的上风，加上 Zoho 在产物和技能方面的上风，二者形成了强强连系的态势。

由百会直面客户，提供长途和上门处事。若百会碰着不能办理的技能题目，就会通干涉题打点体系上报， Zoho 中国分公司资助和谐印度的产物司理，配合参加办理。

本来，百会每年会向 Zoho 中国分公司付出必然的用度，到 2009 年，全部用度又被从头返还给百会。由于那一年， 360 的免费计策，大杀四方 。乃至延长到其后著名的“ 3Q 大战”。这让浩瀚风生水起的互联网公司步入间不容发的际遇。百会的母公司数字星空，署理的卡巴斯基就是蒙受重创的产物之一。

在他们看来，作为统一条船上的搭档，共荣共生共进退尤为凸显。

2015 年成为一个转折点，刘建华退出百会的策划，奔向了他的另一个创业梦。

到 2016 年， Zoho 从百会收回运营权，开始完全自营。而百会依然以署理商的身份，继承与 Zoho 相助。

回归总部，接轨“ Zoho 打法”

从自营开始， Zoho 的策划计策回归企业环球大局。侯康宁汇报我们，“ Zoho 打法”在中国迈出了稳稳的步子。

他们起首 强化了数据中心 。

更新原北京数据中心的装备，基于他们现有的 40 款产物，扩大数据中心局限。着实，为了进步用户的会见速率， 2007 年 Zoho 落地中国时，就在北京成立了数据中心。

本年 3 月，他们又在上海成立数据中心。今朝，泛起的是双数据中心状态，“让客户的数据更安详，后期跟着营业增进，也会继承增进数据中心。”侯康宁讲到。

其次是 类型处事和营销尺度 。

一方面，划定以收费的方法提供上门处事。

他们做出这样的划定，是基于 Zoho 产物易用、易上手的特征，也就是说， Zoho 的产物是“傻瓜式”操纵。侯康宁以为，客户若碰着题目，大大都环境下，可以通过长途办理。而中国客户的风俗却是：无论题目深浅，可能题目还未诊断出来，城市直接要求上门处事。

然而，对付 Zoho 来说，假如客户的题目不明晰，他们起首是提供长途（电话、视频、邮件等）支持。

这就有别于海内许多 SaaS 企业的免费上门处事。侯康宁说，免费上门是造成资源挥霍的最大示意，职员不绝增进，本钱也随之增添。

他举了个例子，贩卖职员为了拿单，只要客户提出上门需求，贩卖职员就会鼓舞公司调派工程师。假如在免费上门模式下，最后订单未成，那么，所造成的人力本钱就成了公司的“雷”。

在他的观念里， 真正必要上门支持的，声名题目有相等的难度 。 真正深度行使产物的客户必然是付费客户 。而免用度户，凡是不会深入行使，因而不会碰着太浩劫题。

另一方面，他们的 营销用度凭证总部计策，不会高出整年营收的 20% 。

当前， Zoho 有四种获客方法：一是 搜刮引擎 （首要方法），二是 线下行业集会会议 ，三是 线上课程 ，四是 口碑 。

他说无论什么样的方法，最终照旧 通过产物赢得客户 ，而不是轰炸式宣传。假如产物通过宣传，名声大噪，而达到客户之后，让客户感觉“名存实亡”，最后也不能留住客户。 Zoho 在环球的市场计策都是“ 以产物为导向，恰当做营销 ”。

最后是以 直销为主，渠道提供增值处事 的计策。

直销层面， Zoho 的产物有四个版本，依次为：免费版——尺度版——专业版——企业版。当客户试用时，判定本身的需求与成果的匹配，到达需求，即可在线付出可能接洽贩卖职员。

在海内 SaaS 收费模式中，我们常见的有：基本免费 + 增值处事，按照用户数按月（年）收费，应用平台费 + 增值应用等等。

而他们的渠道首要凭证区域性提供处事，好比上门处事、陈设、实验等增值处事。侯康宁说“我们是两条腿走路， Zoho 在环球都是直销 + 署理模式。假如署理不肯做的， Zoho 会直接出头。”

“ 要有生态意识，只有步队越来越大，工作才气越做越大，从而为客户提供更多处事 。”这是他们探索出来的策划理念。今朝，渠道的收入在 Zoho 整年营收的占比也在逐年晋升。

（编辑：湖南网）

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