新下沉战事：阿里再造节、拼多多撒钱、京东要还击？

导语：一连激战一年后，“猫狗拼”在下沉市场的战事愈发焦灼。为全面阻击拼多多，阿里巴巴拿出了杀手锏——造节。

一连激战一年后，“猫狗拼”在下沉市场的战事愈发焦灼。为全面阻击拼多多，阿里巴巴拿出了杀手锏——造节。

阿里擅长“造节”：从世人皆知的“双11”，到与京东对标的天猫“618大促”，再到“造物节”、“双12”、“年货节”、“88VIP会员节”、“品牌日”、“付出宝日”……

10年来，这家企业先后缔造的“节日”多达十余个，少数已被疏弃，更多地相沿至今。

在悠闲子期间，阿里“造节”的步骤仍未遏制。

在阻击“下沉之王”的重要战争中，阿里又造出个“99划算节”，以低价、高品格渗出至低线市场，再相沿狂欢购物模式击破用户心智。

这个“节日”非比通俗，单论重要水平，大聚划算奇迹部总司理家洛向新浪科技竖起了三根手指，“绝对是第三！双11第一，618第二，这个排第三，阿里对它的重视度很是高”。

一边，聚划算投入了大量资源、改换了最新玩法；另一边，京东拼购快要期更名，营业接入微信一级进口……各出奇招，这些能成为阻击拼多多成长的利剑吗？

下沉的代价在哪？

约莫4年前，当阿里与京东鏖战正酣时，拼多多清静崛起。

两大巨头们蓦然发明，原本五环外尚有一个具备增添捷径的蓝海市场，后被称为“下沉市场”。

按照中国经济数据库陈诉表现，在第六次生齿普查中，中国三线及以下都市的斲丧者占世界的七成以上，GDP占世界的59%。同时，三线及以下都市也孝顺着中国三分之二的经济增添。

世人云，移动互联网的流量盈利正在消散，用户下沉是互联网行业的肯定选择，三线及以下用户就成为一股不行小觑的力气。

眼看拼多多不绝壮大，电商巨头们集团阻击：京东上线拼购、苏宁推出相同玩法，阿里重启聚划算……世人剑指下沉市场。

它的代价也毋庸置疑。

据阿里最近一期财报表现，淘宝天猫当季新增用户中70%以上来历于下沉市场，而在已往的一个财年，高出一亿的新增用户中，来自下沉市场的比例高达77%。

这一年，阿里明明加速了对下沉市场的渗出节拍：

2018年11月，张勇在内部作出决定后，用时一个月便组织架构调解，设立营业主管率领；本年1月，新架构开始运营；3月对外公布聚划算进级：将来要孵化1000个环球财富带，引爆30000个品牌，将品格惠糊口方法带到200个下沉都市……

现在，阿里又为聚划算“造节”。

家洛在接管新浪科技独家专访时透露，为期两天的99划算节，GMV高达585亿元。这个数字已经高出了第六届的双11，“这表白，我们有用激活了下沉市场的需求，带来了可观的买卖增量”。

在他眼中，现在的聚划算除了可观的买卖营业特殊，还办理了下沉市场中品牌与斲丧者的“打仗题目”，“在中国，具备像适口可乐、哇哈哈这样的渠道下沉和渗出手段的品牌，事实是有限的。区域太大，渠道太伟大，许多品牌想下沉但做不到，以是要跟电商团结，这是辅佐品牌高速下沉的高效通道”。

不仅喜好自制货？

现实上，今朝下沉市场中的斲丧者，与宽大受众的领略存在些许毛病。

“许多人觉得，低线都市的斲丧者更青睐自制货，着实不是这样”，家洛说，这些斲丧者依然必要有品格的好货，“他们看中宝洁、连系利华这样的品牌，他们要买李宁、安踏、耐克、阿迪”。

以是，做有品牌、有品格但相对低价的货物，成为了聚划算的新义务。

譬喻被成为“鞋王”的百丽，一样平常来说其单品价值很少低于500元。“可否做一款售价两三百的产物，去满意低线市场的用户，同时又不影响500元以上产物的销量呢？”这是摆在家洛眼前的困难。

最终，在聚划算与百丽的多次研讨后，百丽做了一款马卡龙色的凉鞋，售价很低但又不失品格。在本年6月，这款凉鞋一周时刻卖出了一万多双，比客岁同期爆款单品成交暴涨250%。数据还表现，购置者中新客户比例高达80%，个中有五成来自三线及以下都市。

“赋能商家，打造极致爆款”，这是聚划算在下沉市场的计谋之一。它的另一杀手锏是“改变供给链的局限产能”。简朴来说，就是将斲丧者的需求直接反馈给工场，投其所好地建造产物。另外，它还对工场做数字化改革，这有也许促进非爆款和库存的销量。

不是真正DAU？

“下沉之王”拼多多，依赖微信在低线市场敏捷崛起，今朝用户体量已超4亿。

它在打法上与聚划算有很大区别，多则百亿元的津贴是其霸占下沉市场的底气。在交际媒体上，拼多多时常喊出“大幅让利”、“全网最低价”等标语。

不久前，一则《求求你们，别再给我发拼多多链接了！》的收集文章被刷频，作者想在拼多多上赚取那100元的现金红包，却深陷各种套路：

在亲伴侣好的助力下，红包很快到达了99.47，目睹尚有5毛就可提现，却发明每次助力金额变为1分，好不轻易凑到100元，又发明“现金”改为了“现金券”，提醒又变为“满200元可提现”……

对付这样的营销计策，家洛显得不屑一顾。

“我们做平台，对算法长短常清晰的。这和抽奖但没中，没有什么区别”，他以为，这种计策着实是让无数斲丧者帮着平台拉客，“这种DAU（日活用户数）背后着实不是真正购置者的DAU。而聚划算首要是环绕怎样让斲丧者买到产物，而不是只为做一个红包的转达”。

不外，家洛也必定了拼多多的部门做法。他以为，对方做的许多渠道下沉用户都是初次渗出，“好比，一个新用户只是在红包助力，可是他会绑定帐号和绑卡，领红包这件工作把许多新用户的基本链路买通了”。

除了拼多多外，京东、苏宁也在大力大举成长拼购营业。

“那么多的友商参加到电商的买卖营业，着实是在敦促中国线上零售进一步的渗出和转型，这是一个真正有代价的工作”，他信托，在友商辅佐买通链路后，将来会有更多的用户转移到淘系平台上，这对阿里来说反而是件功德。

到底谁对标谁？

除营销计策差异外，拼多多与聚划算间尚有个明明差别：当聚划算在发掘下沉市场时，拼多多则风向一转，开始抨击一二线市场。

拼多多2019年第二季度财报表现，它正在向一二线都市进军：营收同比增169%，月活同比增88%，活泼卖家年度均匀斲丧额同比增添92%……

另一组数据表现，拼多多平台一二线都市用户的GMV占比，从本年1月的37%，已敏捷攀升至6月的48%。

一下一上，两者的偏重产生了很大差异。拼多多也不肯将本身对标为聚划算，它以为本身的敌手是：淘宝。

对付这点，家洛答复的极端简洁：“对标大平台都可以领略，但这和沙场上现实产生的，是纷歧样的”。

（编辑：湖南网）

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