付费逻辑：用户凭什么把钱给你？

等价买卖营业的付费

接下来说说第二种更具有广泛意义的付费范例，用户但愿本身付费之后换来至少对等的代价。

这里就会发生以下几个题目：

1.怎样让用户发生对这份代价的需求

2.有需求之后怎样成立信赖

3.为什么价值是公道的、可接管的

第一个题目，属于引导用户对产物（处事）从未知到已知的阶段，针对没有自身曝光渠道尤其是冷启动的运营项目而言，就必要投入大量的资金去购置用户的留意力，而且要在用户可遭受范畴内「教诲」他们，死板乏味的长篇大论是无法成立有用的用户认知的。

方寸之间对用户留意力的争夺战就不细说了，焦点就是「应景」二字，纯粹追求揭示量只会换来一起走低的投资回报率，好比阅读类的产物就更得当在公家号上痛蚨枫告，而不是伴侣圈或其余信息流，只有自身产物融入情形才会促行使户发生需求。

对付那些自身就带有光环效应的产物来说，就在于怎样将自身的流量上风导入新的产物，好比网易云音乐引导用户购置耳机就更轻易被接管，把用户强行导入到基因不符的产物中势必遭遇高流失。

当人们对产物有必然的相识之后，就发生了第二个题目：信赖。

取得信赖的要害是「结果体验」，让用户在付出之前就可以或许对产物有清楚的感知，最直接的方法就是试用。

以是我们常常能看到阛阓里有新品试吃的勾当，线上同理，很多互联网的应用都有会员处事，假如开放一部门成果或是有限时刻内享受处事，用户的购置意愿相较于纯真的笔墨描写要强得多。

好比爱奇艺的VIP资源针对非会员用户可以免费试看 6 分钟，迅雷的高速下载通道可以试用 120 秒，某结交平台在非会员状态时可以与对方聊 5 分钟。

这样做的甜头是：一方面可以让用户在未付出的环境下体验到会员的真实结果，另一方面是在用户进入「享受」状态时碰着影片戛然而止、下载速率骤降、对话框被禁言等强制性的体验间断，此时生理耐受力不强的用户为了使得体验继承就只能乖乖充值。

正如你和伴侣开黑《王者光彩》，在战况剧烈时基础不会分析外卖小哥的来电，哪怕你点的是本身最爱吃的食品。

但并非全部的产物都得当「试用」，相反，大大都的电商斲丧场景都无法试用，在这种环境下仍旧必要掌握「结果体验」，检验的是运营者对用户心智和产物特征的毗连手段。

好比许多商家喜好行使浮夸的形容词来修饰产物——美满、优越、卓越……这一范例的文案就很难让用户有真实的感知，既然无法试用，就应该充实替换用户的想象力去存眷他们原来就在意的层面。

举个例子，一副耳机的文案假如是「立体音质，一流品格」，用户看过之后险些不会留有印象，假如换成「置身现场，谛听每一个渺小之处」，产物的结果体验就有更清楚、可感知的画面。

翻过认知、信赖两座大山后就是付费环节了，假如用户对产物（处事）有等候，这个时辰的最大阻碍只也许是价值，必要针对大部门用户的接管水平计划订价计策。（可参考竞品和行业的广泛水准制订价值，此处不赘述）

可以或许在而今刺激用户赶忙掏钱的要害不在于价值是否真的低于行业尺度，而是让用户以为：

①本身省了钱，还买到了满足的处事

②急切必要，纵然价值偏高也不是阻碍身分

（编辑：湖南网）

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