刀锋上的杨浩涌

原问题：深氪 | 刀锋上的杨浩涌

文 | 王海璐 杨轩

编辑 | 杨轩

1 战役提倡者

瓜子二手车CEO杨浩涌一张娃娃脸，个子不高。部属陈艳艳说他“萌萌的”，财政参谋郭快意回想和杨浩涌的香港之旅，感想可笑：杨浩涌上车一抬腿，手机“啪”地一声掉在地上，聊完一路家，手机又漏在座位上，“根基看到座位上有个手机，拿起来就是他的。”一周里杨浩涌掉了20多次手机，而穿戴行为裤的杨浩涌老是“这睹魅找找，那睹魅找找，许多几何对象，呆板猫一样。”

投资人徐新形容这位耶鲁结业生是“白马”（他曾缠斗十年的老敌手姚劲波是“野狼”），红杉合资人计越说他“坦诚、透明”，而据与他共事十年的瓜子市场副总裁白如冰调查，“我们赶集出去创业的人，只要找浩涌、项目差不多，他根基都支持了。”

但偕行对他恨得牙痒。

一位二手车行业VP对36氪说，瓜子是“业内公敌”，几家二手车公司的市场公关还建了个微信群，“反瓜子同盟”。

本年头，瓜子C轮融资时代，大搜车首创人姚军红写了一封3000多字的实名信，发给投资人——先指责瓜子别离向阿里、腾讯谎称对方出了投资意向书，然后谈瓜子大砸告白之路走不通，C2C模式题目太多。

一份对瓜子的工商赏罚刚下来：罚款1250万元。这源于一年前，敌手举报瓜子行使“遥遥领先”等语言，违反了《新告白法》对极限用语的划定。（瓜子已提出行政复议。）

最近瓜子又被大家车告了，由于《中国新说唱》里，选手“那吾克热”举着发话器rap了一段告白：“瓜子二手车，一起超前没得说”，“行业领军配备，冠军舍我其谁。”大家车称这首歌误导公家，涉嫌不合法竞争。

陈艳艳固然地位是瓜子公关高级总监，但客岁1/3的时刻花在打讼事上——输了告白就要下架，她“成宿睡不着”。一次她被叫到有关部分，发明竞争敌手把瓜子网站数据扒了个遍，小1米高的“证据”摞在大队长的桌子上，“你本身看，（都是）举报你的原料。”

虽然，竞争是彼此的，经常说不清谁是进攻提倡者。上述二手车行业VP对36氪说，本身公司集会会议室里发明过窃听器，一到融资期就有“黑稿”。

杨浩涌对此倒是“看得挺淡”。1250万元赏罚讯断下来，他也没找陈艳艳磋商对策。陈艳艳主动问杨浩涌要不要发点消息稿“压一下”，杨说“别折腾了”，这是个硬消息压不下来，遭受就好了。

被36氪问到怎么看竞争，杨浩涌语调安静：“我早年都经验过，切断你的投资人，派卧底、相互说对方欠好……这都是都是商战的常态，也是汗青上任何一场战役的常态。”

现实上，二手车行业的血雨腥风模式，是由瓜子开启的。

在赶集、58归并后的第一次董事会，杨浩涌就申请2亿元市场预算，作为瓜子二手车的市场推广费——瓜子当时照旧赶集孵化的一个项目。董事会中有人问，“两亿花多久？” 杨浩涌说“两个月”。“我说完后没有人措辞，全部人都在沉默沉静。” 杨浩涌说。但集会会议竣事后，他如愿以偿。

杨浩涌申请高额市场费的来由是，要“在战役一开始就把对方打死”。该年底，杨浩涌辞去58赶集联席CEO、出任瓜子二手车CEO，从此不久就A轮融资2亿美元，二手车行业以每年10亿元计，孙红雷、王宝强、莱昂纳多轮替上阵的告白大战随即开启。

这场10亿元级告白战的重度参加者、优信首创人戴琨曾经对36氪说，假如没有杨浩涌，优信的市场告白费要至少砍掉一半。

之以是拿到云云高额的A轮融资，也是靠杨浩涌带头掏钱，前后总共掏了1亿美金——杨浩涌在58赶集归并时持股7.95%，按现在市值计较折合约7亿美元——而偕行们不外是手持一份贸易打算书去募钱，A轮拿个几百、几万万美元。

“表面临我们贴的标签照旧善战、大投入、袭击猛烈。各人都认为浩涌打过仗、融钱手段又强，进来一顿乱砸。你们（36氪）也是这么想的吧？”杨浩涌说，他以为这个设法已颠末期。

2 告白战之后的算账

36氪：你预推测过二手车行业竞争会这么剧烈吗？

杨浩涌：虽然，只要是万亿市场、大跑道。我一进入这个市场，就想到了未来必然是血雨腥风，很惨烈的。

36氪：怎么个血雨腥风法？

杨浩涌：就是各人已往看到过全部最剧烈的竞争城市产生。

泰合成本合资人郭快意对杨浩涌和瓜子本来是存疑的。

第一次晤面，西装革履的郭快意就向这位一身行为服的客户提出挑衅性题目：二手车是个低频买卖营业，大打告白战获客，账能不能算得过来？“能不能一连、恒久、每天打告白？我认为不行能。”

但杨浩涌反问：“为什么不能每天打告白？”

郭快意愣了一下。

杨浩涌是这么算这笔账的。

二手车市场里的玩家，其时最多做到每个月1万台局限，杨浩涌以为，这个成交量是很难实现盈亏均衡的。由于算不外帐，以是他们的打法都趋于守旧。

杨浩涌一头算告白获客本钱、打点运营用度，一头算每台车的提成收入、金融收入等，做了一个斗胆的猜测：每年投放10亿告白拉用户量，单月买卖营业量到达4万台的时辰，能到达盈亏均衡。

“他是把这件事放在一个更大名堂里去想。起首局限他想得更大，”郭快意说，而各人凡是是正向推演：本日当你卖几千台车，应该怎么算账。

差异于一样平常创颐魅者，杨浩涌在告白上是花过大钱的：昔时赶集网率先请姚晨打出“赶集网啥都有”的告白，一向被58压抑的赶集流量一时猛涨反超。而失去了先机的姚劲波，不得不耗费5亿元以求反制赶集网的3亿告白投放。

杨浩涌险些用过全部告白渠道，对告白投放认识到小数点。而按照杨浩涌的履历，告白结果不是线性增添，花到10亿元，根基就把全部主流渠道和能抓到的用户抓到了，再多花也没太大用了。而基于这个焦点假设，每台车的获客本钱会不绝摊薄，每月卖4万台是个盈亏临界点。

郭快意听着这个“互联网理工男”历数每个明星的报价，每个渠道的用度和示意，告白词怎么打，感想很惊奇：作为财政参谋，他一样平常才是比CEO算账更清晰的那小我私人，但杨浩涌是有数的喜好算账，且能算得大白的。

“我认为两亿美金才气把六脉买通，只融1亿美金，跑不起来，着实钱挥霍了。”杨浩涌说。告白费花太少、没打透，没成立用户心智，相等于挥霍。

对应的，瓜子A轮融2亿美金，估值就10亿美金了。

这简直是一个理性猜测，只是很少有人从创业的第一天就敢这么想。

更大的逻辑在于，“我们2016年整个决定，都是要快速推到谁人量，跟敌手拉开绝对差距，不然将来就要无休止地耗损。”杨浩涌说。

管市场投放的高级副总裁白如冰，在2017年拿到了杨浩涌主动多拨的几个亿市场预算。由于其时大家车拿到滴滴的2亿美金融资，随后把当期市场用度追加到和瓜子统一级别。

“（他认为）我们担保本身品牌的势能，比什么都重要。他不肯意冒这个险。”白如冰对36氪说。

二次创业，杨浩涌有一个凶猛愿望，就是停止归并的也许性。他以为在同质化的竞争内里，通过归并去没落一个竞争敌手是1+1< 2的。“纵然是我并别人，我也不肯意。”

（编辑：湖南网）

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