旅游业“裂变”：传统OTA寡头比赛剧烈，自由行率先突围？

导语：万亿市场下，携程、去哪儿网归并后的2年，巨头相争，旅游类创企融资次数和融资额均明明镌汰，直到2017年下半年，热度有所上升。转型和高速成长间，逆境和机会并存。

跟着同程艺龙在六月尾向港交所提交了招股书，OTA再次回归到世人的视野中。这家刚归并3个月就要上市的公司，有望成为香港OTA第一股。

中国旅游业一向保持增添态势，数据表现，从2010年到2017年，旅游市场局限增添了两倍多，2017年中国旅游业总收入到达5.4万亿人民币，同比增添15.1%。

但万亿市场下，携程、去哪儿网归并后的2年，巨头相争，旅游类创企融资次数和融资额均明明镌汰，直到2017年下半年，热度有所上升。转型和高速成长间，逆境和机会并存。

低价团爆亏，C端企业失去订价权

曼谷跟团6日1499元、普吉岛尾单2999元、欧洲跟团游立减1000元......携程、同程、途牛等OTA平台上促销的低价团触目皆是。但较量故意思的是，云云低价促销，贩卖量大不如前。快速增添中的旅游业，也正在迎来行业的刷新。

一方面，今朝海内有1亿本护照，出境旅客单价逐年增进，旅客对品格化、本性化出行有了更高要求；另一方面，传统的组团游越来越不被旅客所认同，观光社和OTA的价值竞争以及上游资源的抢掠，呈现客源和利润双低的坚苦排场。

对想要实现红利的旅游企业来说，最重要的是均衡毛利低和本钱高之间的斗嘴。天下邦观光网CEO赵新宇对投资界（微信ID：pedaily2012）暗示：“产物的差别化和处事的附加值城市表此刻订价手段中，用户对产物的承认水平表此刻留存和转化率中，公司的组织服从会表此刻获客（市场）本钱和履约（处事）本钱中。许多C端旅游公司不赚钱的缘故起因就在个中。”

旅游企业为什么失去了订价权？赵新宇以为首要有以下缘故起因：

起首，OTA的在线渗出，让单项观光产物（出产要素）的价值大幅透明化，让用户具备了（可能以为本身具备）更强的比价手段；

其次，旅游企业日趋“空心化”，处事形态僵化、没有附加值，产物同质化、易更换，低价竞争泛滥，售价被迫由低价竞争者抉择，最低价低于本钱的征象多如牛毛；

再次，部门旅游企业的目标地斲丧陷阱、绑缚贩卖、以次充好、诱导贩卖等举动，减弱了用户对品牌、正常价值系统的信赖感。

“旅游看起来低频，但客单价高，只要复购率保持在高位（好比50%），一年1-2次着实就很妥当。”赵新宇指出，“旅游行业很出格，处事链条很长，并不切合有些互联网公司承认的帐篷道理（即：帐篷的容量不只仅取决于篷布的巨细，还要看支撑篷布的竹竿有多高，竹竿越高，帐篷的容量就越大）；更切合木桶道理，要求公司不管线上线下，全链条不能有出格的短板。”

旅游产物应依次递进满意用户三个级此外需求，即成果、体验和本性。赵新宇说明，“在成果性类似的旅游产物上（如机加酒、海岛、N天N国游），在差别不大的环境下，就要靠拼价值、拼资源。”

“体验的差别化则起抉择性浸染。假如用户可以甩开地接、导游的约束而真实地打仗和体验目标地，彻底打开用户与目标地举办深度交互的新天地，同时确保用户出行的便利性和安详性，那么这时辰你赚的就不再是成果性的钱。”

另外，旅游产物自己具有很强的处事属性，订价权还来历于处事商的增值处事手段。“今朝，增值处事是自由行产物最大的短板，可以说，没有增值处事代价的自由行产物就不行能拥有订价权。”

增值处事贯串售前、行前、行中、行后，售前去往是免费的，从行前到行后的增值处事如要对订价权发生起劲影响，对增值处事的含金量要求很高。高附加值的增值处事该当可以或许有用低落用户斲丧的“选择本钱”（节省时刻、精神，更好的感知体验）、缔造用户出行的“安详边际”。

“订价权是不能按所谓‘中-高-低’端来界说的，而是按‘成果-体验-本性’的逻辑界说出来的。”

投资回暖，在线旅游名堂日渐清楚

差异于其他行业，旅游公司很难在短期呈现大型独角兽。传统的OTA巨头相争多年。固然携程恒久占有OTA市场40%以上的份额，但飞猪、途牛、美团等平台慢慢壮大，巨头间的竞争日益剧烈。

投资界（微信ID：pedaily2012）按照私募通及收集果真数据不完全统计，从2010年至2017年间，约有500家旅游类公司完成融资，固然在2015年有一波创新者，但能走到C轮以及之后的公司越来越少。

与近两年不绝涌现的“风口”比拟，OTA规模的创业创新险些退出了投资人存眷的“黄金赛道”；直至近半年，逐渐有头部公司融到C轮、D轮。

据统计，2017年中国在线旅游行业的买卖营业额为1.173万亿元人民币，市场渗出率为31.5%，估量到2022年在线旅游市场局限将到达2.462万亿元人民币，市场渗出率为45.7%。在线旅游并未主导整个旅游业，显然也不会只有1-2家巨头。

今朝来看，在线旅游公司首要有5大类：一是以携程为代表的通过机酒获客；二是以马蜂窝为代表通过内容获客；三是以飞猪、美团旅游、同程艺龙为代表，背靠巨头，走流量产物；四是以天下邦等为代表，靠技能发力出国自由行定制处事；五是避开海内“沙场”，深耕外洋目标地资源的KLOOK路客观光。

在流量争夺中，巨头们分裂市场时，部门OTA难以出力于出产好产物。旅游市场的同质化异常严峻。下一步，和存量巨头间的争夺天然要靠差别化战役。有强盛算法支持、能按照用户举动更新迭代的好产物是要害。

携程、同程艺龙等等真的把持旅游市场了吗?显然没有。成本“偏僻”的旅游业，也埋伏着新机遇。

自由行率先突围？

2016年，自由行定制游开始站在了斲丧进级的风口上。昔时近半的旅游创业和投融资都齐集在本性化定制游规模，不外在近一年洗牌后，留下的玩家并不多。天下邦今朝包围近60个国度，并于客岁年底开始红利，算是自由行头部企业。

在赵新宇看来，天下上本没有“定制游”，只有跟团游和自由行，最近热闹不凡的定制游，其拭魅正是自由行的一个细分市场。和四年前对比，今朝自由行市场有三个较明明的变革：

1. 新中产阶层崛起，用户变革迅猛。短短几年，出国自由行主力军从60后、70后超过式成长到80后、90后。以天下邦为例，2018年上半年，25岁-29岁用户占比高出25%，80后、90后占比高出65%；

2. 市场情形产生变革。打包定制从不被看好到行业广泛认同，旅客对出国观光处事的本性化需求日益增进；

3. 玩家正在产生变革，OTA不再执着于自营自由行和定制处事。许多公司都在扩充、改革供给链，成立处事同盟相应用户需求。

（编辑：湖南网）

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