与小米相助，是屈臣氏自救的方法吗？

导语：本年5月，屈臣氏与小米告竣相助，在长江和纪录业有限公司旗下零售部分的17700家屈臣氏门店内，将会贩卖小米产物。

如你所知，在2015年早年，屈臣氏在中国市场的增速，每年都维持着两位数的增添，作为小我私人照顾护士零售巨头，2015年，屈臣氏中海内陆贩卖额达192亿元，这是屈臣氏进入中海内陆28年以来，贩卖额最高的一年。

在接下来的2016、2017年，屈臣氏持续两年业绩下滑，乃至呈现负增添。2017年4月，屈臣氏中国区掌门人正式离任，将屈臣氏推到了亘古未有的压力之下。市场正在向屈臣氏开释伤害信号，我们不禁发问，屈臣氏哪个环节堕落了？

本年5月，屈臣氏与小米告竣相助，在长江和纪录业有限公司旗下零售部分的17700家屈臣氏门店内，将会贩卖小米产物。与小米的相助，是屈臣氏自救的方法吗？

屈臣氏革本身的命

屈臣氏与小米的相助绝非偶尔。

2017年开年，曾经一手缔造中海内陆屈臣氏神话的中国区CEO罗敬仁正式请辞，屈臣氏新掌门人高宏达上任后，开始了对屈臣氏中国大陆地域的厘革。

而借着与屈臣氏相助的机遇，小米还会在欧洲进一步开辟市场。雷军说：“这是我从李嘉诚那给米粉争来的福利。”可以看出，屈臣氏与小米的相助，是双向选择的功效，小米拓展了渠道，屈臣氏富厚了品类。

屈臣氏早就在实行引进更多的科技元素和跨界相助。这种转变也在屈臣氏近期一系列的举措中可以看出眉目。

传统日化个护品牌逐渐衰落，从宝洁的市场示意就可见眉目。屈臣氏持续三年业绩呈现负增添也印证了这一说法，在新零售期间，拥抱变革，拥抱技能，或者能让屈臣氏从头成为核心。

本年5月，屈臣氏在香港开了一家名叫CKC18的无人观念店，面积约2415平方米，除了扩展一样平常屈臣氏零售店里的美妆、日用、零食饮料等商品外，这家店还增售了电子产物、各类酒类以及环球各地食物，以及快速无人付出、VR试妆等处事。

在CKC18的开幕式上，公司总司理黎启明称屈臣氏此刻已经是环球最大的保健美容零售商，本年将“以均匀7小时新增一间店肆的速率，在环球开设合计1300新店。”

CKC18无人观念店，俨然就是新零售期间的产品，可是在拥抱变革、快速开店的背后，确是写实派的屈臣氏。

从财报来看，屈臣氏近三年大陆地域店肆贩卖额一向处于降落状态。2016年屈臣氏在内陆新增446家新店，门店总数到达2929家，业绩增速却初次呈现了负增添。从2015年到2017年，屈臣氏中海内陆市场业绩增幅一起从9%摔倒了-3.82%、-4.00%。

对付业绩负增添的缘故起因，屈臣氏母公司长江和记在其2016年年报中提到，屈臣氏中国保健及美容产物的收益为209.14亿港元，占零售总收入的13.8%，同比增进4%；税前净利润为45.56亿港元，同比镌汰了7%，缘故起因是“同比店肆贩卖额跌幅和策划本钱较高”，从而抵消了收入的增添。

值得留意的是财报中披露的“同比店肆贩卖额下跌”，屈臣氏品牌与品类布局老化，连年来一向被斲丧者诟病。它错失了潮水美妆的进级成长机遇，跟着美妆行业的斲丧进级，中高端入口品牌逐渐受到斲丧者的青睐。尚有很要害的一个身分，屈臣氏传统的商品布局中，个护产物占比高于美妆产物，自有品牌占和本土品牌的占比高于入口产物。都是导致店肆贩卖额下跌的重要身分。

直到2017年，新上任的屈臣氏掌门人高宏达一上台就要大刀阔斧地整理滞销的国产物牌，腾出位置引进更受年青人喜好的入口品牌。同时弱化导购以及自有品牌，但愿扭转在斲丧者心中的品牌形象。

厘革的不确定性

屈臣氏有吉利三宝——刁悍的导购、自有品牌、以及女大门生。可是在其后，也正是这三宝让屈臣氏跌下神坛。

刁悍的导购，源于屈臣氏定下的利润组成和业绩绑缚的薪资系统。据一位曾在屈臣氏事变的导购透露，导购人为与会员卡数目、自有品牌贩卖业绩直接挂钩，这就让导购强硬的向斲丧者保举她们想卖出去的商品。

自有品牌，是屈臣氏的首要利润来历之一，屈臣氏有三大利润来历，包罗非主营营业收入（出场费、条码费、促销推广用度等条约用度）、自有品牌贩卖利润以及供给链采购上风带来的价值利润。个中自有品牌商品数目高出2000款，占屈臣氏中国业绩的20%，屈臣氏25%的扣点率和本钱价值差能加大利润空间。

年青的女大门生、白领曾经都是屈臣氏的方针客户，她们年数在18-35岁、月收入2500元以上。可是，跟着斲丧进级趋势到来，中高端商品、入口商品更受青睐。屈臣氏离原有的斲丧群体越来越远。

曾经的吉利三宝成为屈臣氏急于挣脱的标签，开始往潮水美妆、斲丧体验转型。2017年4月高宏达全面经受中国营业后，重新零售角度从头界说了屈臣氏的“人货场”。

1、人

从头界说方针客群，团结“莴笋”APP增强会员运营。

2017年前中国区CEO罗敬仁在GMIC环球移动营销峰会暗示，到2018年，屈臣氏中国全部门店每周客流量将到达1400万，每月达5000万（相等于MAU 5000万），转化率高达40%；在移动化情形下，会员数600万，且80%斲丧者均为会员，85%买卖营业均通过会员卡完成；屈臣氏微信公家号粉丝数2200万，微博存眷人数为300万，以上均有利于屈臣氏更精准地举办斲丧者画像，增强与斲丧者的有用互动。

2、货

缩减国产物牌和自有品牌，大局限引进彩妆。在屈臣氏第8代潮水店陆家嘴新店内16个彩妆品牌中，自有品牌4个，韩国品牌6个且个中4个初次进入屈臣氏渠道。高宏达曾暗示，屈臣氏会不绝引进入口爆品，如韩国人气品牌CLIO、台湾药妆王牌DR.WU等网红爆品。

3、场

门店进级，扩概略验区，镌汰对斲丧者的营销。第8代潮水店推出AR假造试妆处事“Skin Me来彩我”和智能皮肤测试处事“Skin Test来试我”；上海7家门店试点“不查核自有品牌占比，只查核整体店肆贩卖”来扭转导购造成斲丧者购物体验不佳的影响。

麦肯锡的研究陈诉曾提到，在零售业中红利手段强的顶尖公司之以是可以或许脱颖而出，应归功于三个方面的缘故起因：

起首，把更多的资源齐集在颠末精挑细选的少数客户身上，起劲开展外包营业，高频率促销。其次，以超过多项职能的方法组织营业团队，开拓新产物，开展购物者营销（在卖场表里举行影响斲丧者采购的勾当），更好地处事客户。最后，可以或许主动为客户量身打造切合其需求的处事，更精于为客户打算，并举办店内购物者研究。

相较于线上，实体店的最大上风，就是线上无法代替的购物体验。2017年，屈臣氏在中海内陆拥有3217家实体门店，这既可以成为屈臣氏的上风，又可以成为屈臣氏的劣势。上风是可以通过产物+体验吸引浩瀚的不变斲丧者，而劣势也显而易见，好比店肆转型进度与结果的不确定性、新店培养期长等等，都是屈臣氏隐藏的风险。

扩张背后还有隐情

许多人只知道屈臣氏是一家卖扮装品店肆，却不知道屈臣氏1841年以香港药房发迹，更不知道屈臣氏是华人首富李嘉诚旗下和记黄埔有限公司的全资子公司。

屈臣氏于1989年进入中海内陆，首家内陆小我私人用品市肆于北京开业，它曾被视为内陆保健及美容产物零售业的出发点。其时“小我私人照顾护士”的观念为屈臣氏所独占，在市场上险些没有竞争者，尔后敏捷扩张以获取市场份额。

屈臣氏定位于18-35岁，月收入2500元以上的女性方针客群，并依附强盛的渠道上风和自有品牌，生长为中国保健及美容规模市占率最高的连锁零售商。

（编辑：湖南网）

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