危机下企业营销机会如何把握 20年销售老兵夏凯深度解读（纯干货）

疫情“黑天鹅”来袭，企业营销挑衅与机会并存，怎样起劲应对，主动转型？20年贩卖老兵、贩卖罗盘首创人夏凯老师，在2月18日带来了一场出色的大型线上分享，首要就疫情时代热门变乱激发思索、差异业态特性及其营销影响、疫情也许对客户决定的影响、疫情时代企业营销应对计策四个方面，为在线的数千名观众做了深入解读。同时，在线与观众互动，解答了他们策划进程中面临的困难。

自疫情发作伊始，牵动着每小我私人的神经。时代涌现了不少热门：火神山项目建树吸引4000万观众同时寓目、疫情数据/迁移数据可以及时把握、记者拜望武汉红十及时直播观测现场、公众惊愕导致双黄连一夜被卖断货，这些变乱背后，都有新业态的身影。追念2003年非典时期，线上与电商等互联网业态迎来了发杀青长。此次疫情，则会对大数据、物联网、人工智能的成长进一步敦促，尤其是对政务、民众处事、教诲、医疗、制造、交通、旅游等国计民生带来重大厘革。

从整个经济布局来看，政务、行企、商企、斲丧四个规模形成了三大市场：政企市场、商客市场、公家市场。政企市场以民众处事为导向，成立纵向一体数据平台、买通各部分委办局壁垒、形成小我私人多维数据聚合。在客户处事事变的执行中，应推进数字化建树、客户订单处事全程意会、小我私人多维数据聚合等事变的落实。商客市场头部效应会明显晋升，应加大在线营销处事本领。公家市场营业向在线化、保举智能化转变，通过大数据流向能精准猜测需求。

当前市场，由商品物流+门店/渠道/电商单人单次随机决定、线索转化+职业经纪人几人多次协商决定、外勤地推+营业代表/渠道司理几人决定一连购置、代价方案+项目团队协作多人伟大长周期决定组成。这些业态在疫情时代受到差异水平的影响，也促进了业态的加快转型。

新零售 / 电商： 大数据和AI驱动、用户个别全维全周期场景斲丧，基于用户体验和圈层撒播、微视频直播“带货”。

渠道外勤： 端到端数据全在线、渠道库存/销量/斲丧可视化，渠道外勤从数据收罗，到渠道连系策划相助成长。

职业经纪： 客户用户海量数据画像，实现线索日益精准对接，职业经纪人专业性和信赖度需大幅晋升转型参谋。

家产外勤： 基于客户出产运营数据提供营销处事和优化方案，家产外勤从跑客户拉相关到代价运营方案提供者。

办理方案： 基于营业场景、营业代价驱动的运营处事方案商，项目化购销多方在线协同事变、在线电子招投标。

企业级营销，起主要领略客户是一个组织，早年只是以采购视角举办营销，环绕采购者举办，而客户的焦点诉求是打点者与营业之间的协同，就必要思量营业场景是什么？打点者的打点方针是什么？营业场景怎样支撑打点者的方针实现。将来企业营销，是办理打点者的方针怎样落实加入景中去，大数据与疫情的催化，让采购举动更透明也好、更伟大也好，都值得去思索。

将来，营销的上风差别成立在什么处所？就是用户的参加感，相识客户营业场景和真实产生的出产环节的场景，将方案、产物融入客户的真实营业场景，以基于客户营业场景和客户代价驱动的思想模式提供处事，做更懂客户行使场景与代价的相助搭档共生长，真正领略并能融入客户的营业逻辑手段，才是真正的焦点竞争力。整合及细分行业的典范产物库是营销人的最终方针。

疫情对2B/2G客户购置力的隐藏影响产生了以下明明变革。由大金额采购向即买即用的化整为零计策转变；由长周期特点向审媾和决定流程透明、决定链更清楚转变；由多部分汇总的伟大需求向按照详细场景细化需求转变。好比小鱼易连云视频，能支持开会场景、培训场景等许多场景，每个部分按照特定场景选择对应的场景方案；由多人决定向责任明晰转变；由多方案可选向应用案例在线可视、结果代价直观数据可评估转变；由必要协同多部分资源向以社群和群组的“项目制”方法协同转变；由相对类型采购流程、多家厂商参加、有较正式的比价招标流程向长途招投标电子在线平台应用遍及转变。

最后，夏凯老师给各人提出了一点提议：针对疫情时代客户环境，企业应该快速推出针对性产物处事，包袱社会责任，在力所能及对外提供也许的免费处事，针对差异用户做出差异举措。

对相助客户 ：一一接洽，相识开工和营业状态、雷同在做项目，对在做项目雷同进度布置，针对近况给出可行提议。

对在谈客户 ：提议实时确认客户营业状态和打算，按照变革针对提议有用法子、化整为零，先解燃眉之急。

对线索客户 ：深入说明客户隐藏存眷点，加大本性化干货内容推送，帮客户欢迎挑衅/渡过很是时期，提供阶段性免费产物。

对方针客户 ：聚焦很是时期要害痛点，成立客户存眷和认知，与更多搭档和生态通路相助，形成更多方针客群触达。

任何雄伟的打算都是从手头开始，都是从贩卖职员详细举动开始，此次疫情，企业营销将向线上化转变。信念比黄金更重要，在这段时刻企业可以敏捷规复出产，依赖IT行业和处奇迹也许带来的庞大变革，主动调解出产模式和贩卖处事模式来适应变革。

（编辑：湖南网）

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