约局揭秘：SCRM如何助力高客单价产品销量增长

【局内人说】企业处事系列沙龙，由企业处事保举平台“约局”出品，正和岛副总裁/约局首创人CEO王昆鹏团结商界热门，邀约企业乐成案例的幕后推手，深挖爆款产物背后的故事，探讨企业间的经典相助法门。沙龙通过轻松风趣的对话，带给各人拭魅战落地的贸易打法。

择要：花起码的钱，到达最好的营销结果，这样的功德是有的。

本期局内人：于雷（致趣CMO，连系首创人）

做营销都知道，营销内里带有很大的前言投放，它必要耗损许多的人力，并且创意的人很是贵也很是稀缺。假如客户预算不多，我们能不可以或许通过软件的要领，出格是尺度软件的要领，能让客户只掏一点点钱，就可以享受到这种营销处事？我们提供的是这样的SCRM营销自动化处事。

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高客单价企业怎么做营销？

对付低客单价营销，好比说怎样卖啤酒，怎样卖冰箱，客单价几百块钱最多上万到顶了，各人都很认识其营销模式。可是对付高客单价类企业（包罗2B与一部门 2 大C）来说，客单价最低也许是几万、几十万、上百万，他们的营销事变是完全纷歧样的，好比微软、SAP、尚有一些医美、教诲、金融客户，在这类客户内里，越能把握市场漏斗的营销部分，话语权就越大，反之越弱。

针对高客单价类的客户，在做营销的时辰有这两个题目：养鱼，打鱼

第一，养鱼：竞争越来越剧烈，大鱼只有这么多条，怎样把小鱼也养大；

Forrester调研发明，营销自动化，为企业用33%的低本钱缔造了50%的贩卖线索。致趣CMO于雷以为，营销自动化对营销结果的促进，不只表此刻获取客户，也在于作育客户，致趣百川一向以为做高单价应该成立“鱼池养鱼论”，把客户比喻为一条条游动的鱼。营销全渠道打鱼，获取客户，大鱼在营销闭环中直接出池，小鱼则留在鱼池，完成用户的生长。通过营销自动化，完成用户打分，评估是否可以出池；对付还未长成的小鱼，不绝提供营养，实现贩卖加快；而作为支撑的举动解构，则可以不绝相识鱼的环境，实时做出池可能加快的筹备。

第二，打鱼；能不能借助一些新兴的移动交际的要领进步营销服从？

B2B营销内里最有用的几个都是很传统的要领，第一个搜刮引擎；第二个本身办集会会议等等会销；第三个是内容营销。内容营销长短常有用的，但B2B白皮书数据表现，图文营销的服从才排第9。排名第 1 的是官网，第 2 是直播可能线上集会会议，尚有白皮书、案例等，它们为什么没有被做到内容营销内里去？虽然这样的内容资产尚有许多，每一样都可所以获客/打鱼的兵器，就看我们怎样行使。

好比以直播为例，直播照旧应该嵌入到达到率最好的渠道（在海外是Email，在海内我们以为今朝是微信）去，由于这样用户会见度较量好，并且可以或许更好的抓住用户数据。通事靠山接入SCRM营销自动化，对比平凡的Webinar或直播而言，用户看完直播之后，不只用户的举动数据沉淀，并且可以发生与追踪贩卖线索。

直播有两个成果，起首直播是一个更好的内容本领，它更轻易发生注册的举动，我们今朝发明直播对付用户的注册吸引3-4倍于图文，但内容出产难度却低落了70%以上。对to B企业而言，注册比阅读更重要，由于每条注册都是一条Raw Leads，意味着客户已经在我们的鱼池里了；其次，我们的营销自动化体系可以按照用户的差异举动给以差异的打分，用举动界说用户，辨认出要害时候，举办贩卖跟进，实现线索孵化，增进优质线索转出。简言之，自动对鱼打分，分数达标则出池。最后，可以把直播和分享积分团结起来，配置积分阛阓兑换礼物，这样就能让用户自发发生分享，营销就做起来了。

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新零售：营销自动化怎样辅佐万万粉丝的账号运营？

刚谈了高客单价客户的营销自动化，这里增补一句在低单价内里，怎样能用获得。高客单价用户每每是每个客户的成单周期较长，AIDAS的进程不绝，营销自动化着实是辅佐这个进程（可以领略为市场漏斗）变得更有服从。

而对付低客单价而言，举一个我们客户的例子，沃尔玛。商超有一个典范的场景叫折扣彩页，这是一个很是有用的要领，以是延用了这么多年。可是彩页印一份几多钱？0. 1 元-0. 15 元。一个商超一年发出这个对象得发出几多张？本钱是很高的。

除了本钱，并且这种彩页两个题目：不能按照用户特性针对性发放，老太太与小女人收到的折扣彩页都一样；没有交际属性，无法撒播出去，老太太本身领了都不能给本身的广场舞搭档们分享下来日诰日打折的信息。

说到本钱，那各人知道在中国发什么不消钱，还可以天天都发吗？微信！沃尔玛的微信公家号粉丝数是过万万的，假如一张彩页本钱按0. 1 元算， 1000 万×0. 1 元= 100 万块钱，就是说每推送一次可以给公司节减 100 万块钱，是很划算的。

再说到用户特性，这里多插一个打趣，公家号万万级粉丝是什么体验？你会有喜有悲，喜的是太牛了，随任意便10W+。可是你知道疾苦在哪儿吗？你会发明你率领出格在意掉粉，推送一次随任意便就掉 1 万粉。一个粉丝你投告白拉上来的话或许是 7 块钱，一次推送会丧失7万块钱，一个月推 4 次就丧失了 28 万块钱。以是开个打趣说，对付万万粉丝的账号而言，最大的需求不是涨粉，而是别掉粉。

着实有履历的运营者必然知道，处事号过万的时辰，就轻易掉粉了，必然要对用户分组，并且要分得很是细。分组不只要按照性别，还要按照年数、地区分。很显然成都用户和广东用户爱买的对象纷歧样。无论是按照LBS技能照旧标签化技能，给用户打上乐趣标签，就能按照用户乐趣举办推送，没有营销自动化技能，这是很难想象的。

尚有一个观念叫线上线下团结起来，你要追到用户最新的需求在那边。假如是个重庆用户，你每天给他推湖北沃尔玛的打折信息，是没有浸染的。

（编辑：湖南网）

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