国美直播的方法论，电商赛道的参考指南

当下最潮的购物方法，无疑就是直播。“OMG，买它”、“筹备好你们的钱包,我要开始卖货了”，像洗脑告白一样，引诱着用户一边下单，一边高呼“真香”。

对付零售企业而言，已经不是做不做直播的题目了，而是怎样做好直播的题目。

近期，零售赛道的老牌企业——国美多次开展直播带货。与央视消息和央视网的连系带货贩卖金额为5.286亿元和7.228亿元，格力董事长董明珠助阵的“格来美”专场直播贩卖后果破5.6亿元。

6月14日，连系《飞跃吧》“飞跃家属”配合开启综艺直播带货秀，李晨、郑恺、Angelababy杨颖、宋妍霏，以及浙江卫视主持伊一、沈涛、陈欢、国美零售总裁王俊洲互动几回，3小时贩卖额6.73亿，直播间人气值近万万。

国美直播带货频传喜报，对行业意味着什么？

左手常识，右手场景：内容直播，从带货到带糊口方法

在笔者看来，国美直播带货可以或许接连取得打破的背后离不开以下两点：

起首：国美的“顶流伴侣圈”

直播带货第一要素就是流量，事实没有流量统统都是空谈。“流量出发点”必然水平上抉择着带货天花板的高度。

国美带货直播的一大特点就是与“顶流平台”相助。无论是央视照旧处所卫视，“官媒”即品牌，有了官媒的盖印，更能突出品牌的美誉度，同时还能得到一众平台的流量，最终实现品牌破圈。

从功效来看，与央视消息和央视网、浙江卫视的连系带货贩卖金额别离为5.286亿元、7.228亿元和6.73亿元。除此之外，国美带货的直播渠道还包围拼多多、京东、抖音等平台，多元化平台触达的人群天然也是多元化的，同时还可以与其他平台实现多方共赢。

国美直播买卖营业额的“战功章”现实上也有社群的一半，今朝国美已建社群超17万个，链接高出6000万用户，在每场直播开始前，国美城市通过社群预热提前锁客，除了孝顺流量之外，也为社群的进一步裂变提供“弹药”。

其次：常识型内容，最吻合的人，最对的场景。

直播带货之以是受到宽大用户的喜好，首要缘故起因是对比电商渠道的购物而言，必要展示的信息量更大，通过及时互动，也能更便捷地相识产物信息。可是就像硬币的两面，直播带货的破绽也很是明明，中尾部主播不消说，就连各大主播也常有翻车，致歉快成为主播们的标配了。

造成这一征象的首要缘故起因，是由于主播们对产物相识不敷，以及品控手段不敷。

而这方面国美的办理之道是专业人带专业货，依附国美员工富厚的贩卖履历和对家电的领略，在卖货的同时，分享行使、维护履历，以常识型内容成立用户黏性，不光单是在带货，更是在辅佐用户晋升糊口品格，带货酿成带糊口方法。

而常识型内容的精准通报就必要场景的支撑。流量重要，场景同样重要，流量抉择用户会不会走进直播间，场景抉择直播间能不能留住用户，乃至抉择能不能促进用户下单。国美在世界拥有2600多家门店，商品品类包含万象，更能满意多元化的购物需求。其他主播方向于一对多的带货模式，一款产物针对全部观众，长尾需求难以满意，国美线了局景上风则可以照顾到多重斲丧诉求，晋升了用户的购物服从及满足度。

在笔者看来，直播带货内容的意义大于流量。

国美作为零售行业的第一批开辟者，历经30多年成长，更懂用户，也更懂糊口，一场直播不可是为了保举商品，更是为了让用户的糊口品格更高，这是国美直播带货喜报频传的底层逻辑。

与其说擅长直播带货的“术”，不如说是仰仗供给链上风的“道”

国美带货直播长驱直入，也许会有人将这种手段，归结于国美的直播运营手段、直播专业、直播平台等等身分，这么说没错，可是这只是国美直播带货的“术”。究其基础，国美直播的内核依然是供给链上风，这才是国美直播带货的“道”。

我们平常购物倾向于选择本身喜好的网红主播，可是用户是善变的，网红自体态象和影响力也并非可控，这意味着网红直播的带货手段是不不变的，并且人是最大的变量因子，头部主播的谈吐乃至会直接影响到品牌的口碑、荣誉，进而影响品牌贩卖。因此一个妥当的直播带货贸易模式，要把焦点放在供给链手段上。

换句话说，供给链手段强的零售企业，最有机遇做好带货直播。在笔者看来直播带货的三要素是：局限化流量、供给链代价让渡、运营手段，理论上只要具备这三点，无论是“王佳琦、赵佳琦”都可以带货。

国美对付直播的领略是：

*货排第一，而非主播。

互联网贸易最本质的对象，在于高效链接了经济勾当的两个重要主体：出产者和斲丧者， 无论是传统电商、直播电商、交际电商等种种电商归根究底照旧 渠道。用户 对付渠道的选择，无非两个身分：一是品格，二是价值—— 贝笫着实是货，而非主播 ，再好的主播若带货“翻车”也会被用户所丢弃。

想要有好货，就是在检验供给链手段。这对深谙零售本质的国美来说，就太轻易了。国美直播带货的供给链上风，表此刻以下两点：

第一，选品手段：国美零售总裁王俊洲常说：“把商品卖自制不是才干，把好的商品卖的自制才是真才干。”国美可以或许做到这一点，其背后就是供给链手段的支撑，一方面，国美与各大头部品牌早已成立了恒久相助相关，像海尔等品牌，一相助就是近三十年，董明珠也在直播中说“（与国美体会）有二十多年了”，就像新老伴侣相关亲昵度天然是纷歧样的。

另一方面，与品牌商通过配合开辟市场，乃至对家电零售的供给链模式、场景模式等举办厘革，在深度相助中，国美与品牌方配合生长、创新，才会成为互相成绩的相关。“你要摘玉轮，我去搬梯子”，这种相助模式才是真正的令人称羡。

（编辑：湖南网）

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