抖音、快手、小红书和淘宝直播上的KOL到底是怎么带货的？

今朝，越来越多的品牌主选择KOL营销来推广本身的品牌和产物。KOL营销的市场局限在6000亿-10000亿元之间，约占电商买卖营业额的2%-3%，并且每年以高出100%的速率在增添。

为什么KOL会有云云强盛的带货手段呢？在独具多变性和多样性的中国市场下，KOL们到底是怎么玩的呢？

在正式进入主题前，我们先要简朴区分一下KOL和网红这两个不消的收集运营主体的不同。网红是指在某个变乱或举动被存眷而溘然走红的人，譬喻，犀利哥；KOL是指恒久一连输出专业常识或内容而走红的人，譬喻Papi酱，办公室小野。两者有必然的交集，且网红可以向KOL转换。我们重点接头的是KOL的带货模式。

常见的KOL带货模式

模式一：直接贩卖商品

这是最首要也是最广泛的KOL带货方法。一样平常是有特定斲丧群体的品牌主，以贩卖转化为方针，通过该方法直接贩卖详细产物。“口红一哥”李佳琦和淘宝带货女王“薇娅”，就是最具代表性的案例。

直接贩卖商品的模式，对KOL自己的专业性有很强的要求，他们必要在垂直规模拥有超强的手艺。5分钟卖出15000支口红的李佳琦，在做直播之前的一向就说欧莱雅专柜的BA。首要事变是向顾主讲授护肤彩妆常识，团结顾主需求保举产物。由于示意优越被选入主播作育打算，这才开始了直播带货之路。

而缔造2小时2.67亿贩卖记录的薇娅，做过线下打扮店肆，进过演艺圈，当过淘女郎，开过天猫店。特有的率领+艺人+模特+电商运营的四合一脚色团结，成绩她淘宝带货女王的职位。

除此之外，选择KOL直接带货玩法的品牌首要留意这三点。平台上：留意只管选择多个，以便包围斲丧者的各个触媒场景，形成深度触达和刺激。在KOL的选择上，多发掘垂直规模的腰部KOL为主，只管局限化包围更多垂直规模下的差异粉丝群体；在内容上实现差别化，差异KOL差异平台的内容需本性化定制，停止同质化内容齐集过曝，激发用户反感。

模式二：“假带货”，真PR

本质是变乱营销，只是借助KOL的影响力加快变乱的发酵。通过事先筹谋在短时刻内制造高贩卖额的爆炸性消息，到达大范畴信息撒播的目标。这个模式下贩卖是否真实产生，已经不重要了。

100台售价28.5万的MINI限量车，在5分钟内所有被抢空，50分钟后全部订单都完成付款。黎贝卡的惊人带货记录，信托你必然听过，但这极有也许是一场有“预谋”的“假带货”真PR变乱。

除了创意噱头外，一连炒作是这一模式乐成的另一个要素。在变乱产生之后，要一连互动接头，乃至缔造争议，增大它的影响力。

“假带货”真PR的带货模式实验起来，难度较大。必要留意这几点，提前拟定阶段化计策，通过预热-引爆-一连扩散的执行节拍，不绝扩大营销勾当声量；重点要打造热门话题，注重发掘话题点的互动性和可缔造性，进而加大其二次撒播代价；选择金字塔型的KOL，譬喻1-3位明星类KOL领衔发声，再通过各个规模的中长尾KOL包围更多差异垂直规模下的粉丝群体。而整个金字塔KOL矩阵中明星KOL的选择尤为要害，在各个阶段都有着重要代价和影响。

模式三：种草优于贩卖

种草的最终目标也是告竣贩卖，但比起模式一向接贩卖的带货方法更为隐性。一样平常产物特征与KOL调性相干。品牌通过KOL深度触到达受众群体，举办有用的营销信息撒播。

超强种草机小红书上齐集许多种草KOL，譬喻美妆护肤博主们在教学可能分享本身扮装和护肤能力的时辰，安利产物真正做的润物细无声。

种草模式的焦点要点是成立“中立”感，低落明明的贩卖导向。同时，也必要一连的运营，乃至要安插“托”提供正面的反馈，保持热度。

KOL营销平台说明

今朝最强带货的KOL首要漫衍在抖音、快手、小红书和淘宝直播这四个首要平台上。但各个平台的用户特征，导致KOL在详细的带货商品上存在一些不同。

抖音

抖音上61%为女性用户，个中25岁以下的人群占75%，整体上很是年青化。用户的出格存眷悦目、好听和可爱的内容。

激动型斲丧品、时尚斲丧品、公共斲丧品、新品等范例的产物轻易在抖音卖货。销量最多的是商品类目是穿搭时尚、家居糊口、母婴和美食，这四个类目占了总贩卖量的64%。

而从商品的贩卖价值上看，拍照、游戏、萌宠的售卖价值较高，而贩卖额最高的穿搭时尚，家居糊口，图书课程订价相对较低。

抖音平台自己也提供的电商贩卖支持，这对KOL实现转化的晋升是一大助力。今朝抖音的商品橱窗成果，可以直接毗连到天猫、淘宝、京东等级三方电商平台举办购置。

快手

快手上男性用户偏多占54%，18岁的用户占39%整体较量低龄化。而在区域上，快手平台是下沉最为明显的。个中四线及以下都市占比超四成，是全部平台中最高的。

快手独占的“老铁经济”，使得用户与KOL之间存在斲丧共性，首要的带货产物偏好公共品牌。整个平台用户对电商的接管度很高。个中手快手用户最喜畛刳快手上购置的产物首要是零食、美妆、男女衣饰、农副产物、文玩、垂纶、健身用品等。

在快手上可以直接开通快手小店，除此之外还能接入有赞、淘宝、天猫、无敌掌柜和拼多多等级三方平台。

小红书

号称“百姓种草机”的小红书上的女性用户占绝对的主导职位，女性用户占比83.7%远高于男性用户。65%的用户年数在30岁以下，29%的用户在31-40岁。首要齐集在一二线都市。小红首要的带货商品是时尚斲丧品、高端斲丧品、美妆日用品等。

小红书早已实现电商化，可以直接在小红书内开设官方店肆。因为小红书也是内容分享平台，许多流量也导入其他平台如微信、淘宝再促成买卖营业的。

淘宝直播

作为后起之秀的淘宝直播，用三年时刻做到千亿局限。淘宝直播的首要是25-35岁的女性用户，在区域上没有明明的辨识度，也没有明晰的斲丧指向，购置决定较量随性。用户的均匀寓目时长高出30分钟，比起动辄一个小时的游戏直播或抖音，时长上没有上风。但直播用户凡是下单或分开转场的举动方法，与大卖场内摊点售卖符合和。

今朝KOL营销在护肤美妆、衣物衣饰的转化率突出。这些范例的货物的特点为高耗低价，且结果直观。

淘宝直播根植于淘宝，具有超强的电商属性，淘宝用户不消举办教诲。由于他们原来就是带着钱来的，KOL认真种草即可。同时，对用户来说寓目直播内容也成为闲暇时的消遣。

带货商品说明

我们对抖音、快手、小红书和淘宝直播上的KOL带货商品举办汇总，归纳首要种别是：美妆护肤、衣饰鞋子、美食、母婴、家居糊口等。个中，美妆护肤和母婴产物属于标品，衣饰鞋子、家居糊口和美食属于非标品。

我们不难发明KOL的带货商品在种别上以公共快消商品为主，这一点从从差异行业对KOL营销平台选择的偏好上，也能侧面证明这一点。

（编辑：湖南网）

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