一位智能家居销售员的自白：好销售就得学会看人下菜碟儿

　　颠末多年的成长过程，智能家居行业已颠末尾观念遍及阶段，并逐渐落地，面临这一成长机会，贸易巨头纷纷排兵布阵、赛马圈地，开始打起市场争夺战。虽然，除了百度、腾讯、小米、遐想这些贸易巨头们，许多平凡商家和创颐魅者也从中看到了智能家居储藏的庞大商机，一大批优越的贩卖员也纷纷进军智能家居行业。

　　市场远景辽阔、成长趋势大好，这是智能家居吸引贸易巨头、平凡商家、创颐魅者和贩卖员插手这一行业的最首要身分，可是毕竟各人的战果怎样，还得看各自的造化。从平凡贩卖员的角度来看，假如想要在智能家居行业大展技艺，那还真得练就一身真才干了，事实智能家居行业离市场发作尚有很长一段路要走。

　　贩卖员小A进入智能家居行业已经2年了，从开始的跌跌撞撞，到生长为优越的智能家居贩卖员，小A也是颠末尾一起的摸爬滚打，从开始的苍茫到现在的强项，他也总结出了本身的一套贩卖心得，那就是“好贩卖就得学会看人下菜碟儿”，事实让斲丧者在短时刻内承认并接管一种高科技产物并没有那么轻易，接下来智家网小编就跟各人总结、分享一下贩卖员小A的智能家居产物贩卖履历。

　　一、计策：客户细分、精准定位

　　每个行业都存在“二八定律”，贩卖行业也是云云，在贩卖团队中，人们公认80%的业绩着实是把握在20%的贩卖员手里，而80%的倾销会失败，只有20%的会乐成，以是对付贩卖职员来讲，倾销智能家居产物的进程中碰鼻是兵家常事，可是怎样停止一次又一次的失败，然后乐成的把斲丧者转化为本身的客户这才是重中之重。着实，最要害的照旧在于贩卖员是否能玩好与斲丧者之间的生理战，是否能洞悉斲丧者生理，并对他们举办精准的定位，然后逐个击破影响产物成交的症结。

　　在智能家居产物的贩卖的进程中，贩卖员对客户的行业、经济手段、消操生理举办说明明得尤为重要，由于在现阶段，智能家居产物的价值定位还没有被大大都斲丧者所接管，这也就对产物推广造成了很大的阻碍，为了促进成交，贩卖员可以针对差异消操生理的客户回收差异的促销本领，提供差异的产物内容，虽然，条件是先对客户举办细分，然后精准定位。

　　二、法子：针对性贩卖、看人下菜碟儿

　　因为倾销产物种类的差别，每个行业在对客户群体细分时都有本身的偏重点，分类依据差异，也会导致分类功效发生庞大的差别，进而会影响到产物倾销的乐成率，好比，我们可以依据客户的性别、年数、职业来分类，然后按照每一类客户的特点把握他们的真正需求，从而促使产物的成交。关于智能家居产物的选购，大大都人除了垂青成果之外，最体谅的就是产物价值了，以是我们可以按照客户的斲丧手段对他们举办定位。

　　价值敏感型客户

　　纵然产物质量过硬，口碑精采，大大都斲丧者在选购产物时依然照旧最体谅价值题目，并且一些客户面临价值题目分外敏感，乃至远远高出了对产物质量的体谅，我们将这类客户称为“价值敏感型客户”，这类客户常常用低价产物的价值来要求品牌产物，并且“价值”是抉择他们是否购置产物的独一身分，此类客户大多存在经济承担，斲丧手段不强。

　　对应贩卖能力

　　(1)掌握贬价机缘

　　一开始就纠结于价值对付最终的贩卖功效与体验是有害的，从古到今，在从商的阶梯上卖买两边城市在买卖营业的进程中不绝的摸索对方的价值底线，固然在底线间买卖营业是一个双赢的功效，可是谁赢多一点，谁赢少一点则有许多的区别，一开始就纠结于价值导致的最直接效果就是泄漏本身的价值底线，损失在贩卖中的主动权，并且，没有任何的产物，虽然，也包括了智能家居体系，是不行能百分之百满意客户的需求的，总会存在必然的缺陷，这些都装酿成客户要求贬价的来由。报价的最佳机缘是在两边雷同充实后，即将告竣买卖营业之前，这样，报完价之后就根基可以直接转入签约了，镌汰了讨价还价的身分和时刻，由于，在前期的雷同中，客户需求都明晰了，产物的利益和缺陷都告竣了体贴，这时辰这些身分都已经不再组成贬价的公道来由。

　　(2)注重贬价计策

　　价值敏感型客户一向承袭着以最低的价值购进产物，最大的核心就是价值，方针明晰，在给客户打折时直接说减几多钱，会让客户感受优惠多，可是要说百分比的话，会不轻易激起顾主购置的欲望;收费时则要讲百分比，这样会让顾主感受少掏得多。掌握客户的生理订价能力，对付搞好智能家居产物贩卖极其重要。当客户僵持以为你的产物价值太高，贩卖者回收赠予、折扣计策，这样就很轻易抓住顾主。

　　(3)转移核心

　　产物的附加代价每每能让客户放弃，乃至忽略贬价要求，以是客户在购置智能家居产物时，贩卖员可以把会谈的核心引导到智能家居产物的附加值上面，当满意客户其他特殊或隐藏需求时，这些需求给客户带来的好处高于产物自己时，便让客户发生了物有所值的生理。

　　(4)让客户有满意感

　　当客户认为物有所值时，再满意一下价值敏感型客户对付以及最低产物购进产物的生理，给客户必然的优惠，让客户有满意的感受不只能让买卖营业变得越发顺遂，同时尚有机遇带来二次贩卖的机遇。

　　经济型客户

　　经济型客户具有必然的经济气力，在斲丧见识上注重价值，也注重智能家居产物的质量和成果，存眷的核心除了价分外，尚有产物的不变性、安详性、智能化等。

　　对应贩卖能力

　　(1)给以客户砍价机遇

（编辑：湖南网）

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