下沉电商两道光：拼多多抓下沉用户 聚划算做品牌下沉

2019年，“下沉”绝对是年度十大热词之一。

而在下沉市场，自制、省钱也许是斲丧者永恒的追求。

也正是由于抓住了斲丧者对自制的追求，拼多多敏捷崛起，用交际裂变的要领，将“五环外”的人群，拉进了本身的电商帝国，培育了现在近5亿用户、市值超400亿美元的体量。其他电商平台也毫无迟疑，一头扎进下沉市场的深水里。

只是，拼多多打出“农村困绕都市”的计谋才尝到长处。现在，阿里又将聚划算、每天特卖和淘抢购三合一为新聚划算，开始讲一个新的“下沉”故事。12月11日，聚划算公布淘宝双12“百亿津贴”正式上线，后续也会成为常态化勾当，此次百亿津贴首期上线的包罗iPhone、戴森吹风机、任天国游戏机等数十款顶级“尖货”。

一场新的下沉电商大战一触即发。

那这模式谁优谁劣？下沉电商又何去何从？

拼多多的用户局限，是“铠甲”也是“软肋”

拼多多有多乐成？

我们先看数据。按照QuestMobile《2019移动互联网全景生态陈诉》表现的数据，2019年8月，淘宝APP全景用户局限为6.91亿；拼多多APP全景用户局限为4.29亿；京东APP全景用户局限为3.13亿；而其他包罗唯品会、苏宁易购等在内的电商平台，全景用户局限在1亿以下。

也就是说，立品于下沉市场的拼多多，依附着生齿上风与互联网遍及水平，已经逾越京东，成为仅次于淘宝的电商巨头。

复杂的用户局限，成为了拼多多的焦点壁垒，为其在电商竞争中，披上了“铠甲”。而且，这个数据，还会增添：高盛曾经做过猜测，到2021年，中国电商行业31%的包裹未来自拼多多，2022年这个数字将进步至33%。

不只云云，在浩瀚下沉市场斲丧者的口中，拼多多也险些是自制的代名词。

知乎上有一篇热文《我们说明白50万条拼多多商品数据，得出了这样的结论》中，按照作者吴一统计的数据，截至2018年4月，在拼多多获取到总计49.78万商品，个中约57%的商品价值介于0~50之间，约75%的商品价值介于0~100元。而贩卖排名前20的产物中，大多都是抽纸、雨伞、洗衣液、垃圾袋等糊口快消品。

“我妈此刻常常给我打电话，说她在拼多多上花了几多钱买了些什么什么，还常常问我缺不缺什么对象，在拼多多上买了给我寄来，说必定比我买的自制。”一个在上海事变田园在长沙的读者向笔者暗示。“此刻，我家里的日用品、零食生果什么的，根基上都是我妈从拼多多买的，并且在她的宣传下，我家里许多亲戚也都开始在拼多多上买对象了。”

在“老用户分享-新用户插手-再次分享裂变”的模式下，拼多多以自制为吸引力，构建了用户增添闭环，在一二线都市的低收入群体、低线都市、州里、农村拥有浩瀚拥趸。

这是拼多多的“铠甲”，但，也是“软肋”。

国盛证券《拼多多，或火不外三年》一文中也写过：“拼多多的自制，我们以为是“打折的自制”。拼多多上的商品和阿里京东等其他电商平台并没有本质差别，而且与阿里京东对比，拼多多商品竞争力最弱，大都拼多多的“爆款”商品，在阿里京东上着实都有千篇一律的货在贩卖，且拼多多商品背后的部门商家也是阿里京东的统一商家，但反过来环境则否则，阿里京东的“爆款”许多在拼多多上未在贩卖。 我们以为，拼多多的商品自己，商品本钱与阿里、京东的这一类商品没有本质差别，今朝首要靠双向津贴使售价略低，而并非拼多多的本钱更低。”

也就是说，对付一向以自制的货物吸引斲丧者的拼多多，用户局限成立在举动忠诚上，并不具备用户黏性。

在营销理论上，用户的忠诚有认知忠诚, 情绪忠诚, 意向忠诚和举动忠诚四种。当拼多多只是从举动忠诚让用户留在了这个平台，若同样的商品，一旦此外平台有更大的价值上风，那些想要自制的斲丧者，就会放弃拼多多。

当用户局限成为拼多多的“铠甲”时，奈何留存这复杂的用户，就成了拼多多更需办理的题目。很明明，拼多多此刻的“打折的自制”，还不敷以成为用户留存的可一连的持久的本领。

聚划算ALL IN下沉，是“新兵”更是“内行”

作为海内最大的电商巨头，阿里却一度忽略了下沉市场。

拼多多的横空出世，在下沉市场的所向无敌，终于惊醒了阿里：中国的电商市场，不只仅只在“五环内”。

2019年8月，聚划算披甲再战，将99大促升格为“99划算节”，以超百亿津贴，力求打造可以或许媲美618、双11的顶级购物盛宴。按照天猫斲丧陈诉，2019“99划算节”，兰蔻、欧莱雅等80多个头部品牌取得了高出50%的同比增添，个中有47个品牌，在聚划算全市场和下沉市场的同比增幅都高出100%。而且“品牌介入一次聚划算勾当，有75%的用户是品牌新客。”

这是一场大度的仗，但对付聚划算来说，这只是下沉的出发点，战斗，才方才开始。

面临以自制为特点，紧紧占有用户心智的拼多多，聚划算既不能以更自制的价值打价置魅战，又没有复杂的下沉用户群体。即便有阿里的资源倾斜，也无法短时刻到达与拼多多用户抗衡的局限。在下沉市场这场攻坚战上，20岁的阿里，在4岁的拼多多眼前，照旧个“新兵”。

但走过了20年的阿里，全国从来就没有难做的买卖。作为在电商规模耕种多年的“内行”，用自身的洞察力从头解读了下沉市场的需求：假如自制的商品、复杂的SKU数目是下沉市场的需求，那么，让一二线的斲丧也走向下沉，也会是隐藏需求吧？

于是，曾经主攻一二线市场的品牌走向下沉，成了聚划算有别于拼多多用户下沉的计策。

按照天猫宣布了《双11意见意义数据陈诉》，在下沉市场,雅诗兰黛、欧莱雅、OLAY等品牌需求量庞大；海飞丝洗发水、云南白药牙膏、沙宣洗发水护发素套装等等品牌爆款，在下沉市场别离以20万件、近17万件、近10万件的后果，揭示出了强盛的斲丧战斗力；智能糊口同样也是下沉市场的标配，国产电动牙刷热卖近5万件、千元的扫地呆板人热卖5万件，而且对付跑步机的需求，71%是来自于三四线的斲丧者，单品跑步机近3.8万台。

这表现了，跟着新斲丧期间的光降，下沉市场已经不再范围于低价自制的根基糊口用品，被聚划算以“价低质高”产物撩动起来的“购物欲”，已经在下沉市场摩拳擦掌。

（编辑：湖南网）

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