理性而冲动的消费，电商直播背后的秘密

以李佳琪为例，他在抖音、淘宝和小红书上都开过直播，都有很高的寓目量和订单量。很大一部门观众是随着他在各个平台间游走。平台可以辅佐主播打造私域流量，以此吸引更多主播插手，同时也可以低落主播流失的风险。

3. 有豪情的体验

所谓有豪情的体验就是上文提到的购物临场感，通过营造真实的购物体验让斲丧者一连处于激动而亢奋的状态，为告竣买卖营业做好铺垫。进步直播的高临场感的方法许多，下面按照时刻次序举一些常见的方案：

（1）直播前的生理预期

在直播前给用户生理预期就能让对相干商品感乐趣的斲丧者做好筹备，斲丧者也许会提俏拷寮资料以便直播时更稳妥地决定，可能分享奉告亲友挚友中有同样需求的用户。常见的关照斲丧者的方法时直播预报。一场电商直播约莫3小时，大都用户不会在直播间待这么久，以是主播一样平常城市在开头、直播进程中和末了处，可能其余果真的位置如小我私人动态，粉丝群等位置，预报下期主打商品，这样能提前锁定对这些商品感乐趣的用户。

主播们除了天天播出各品类的货之外，还可以有每个月特定的主题直播，共同电商热门节日相干的勾当等，如美食节、双十一、圣诞节等等。这样可以进步用户寓目标奇怪感，也便于品牌相助。如下图是薇娅在抖音作的直播预报。

（2）直播时的真实交互

到了正式直播的时辰的重点就是打造“真实”的购物体验，个中最大的挑衅就是充实操作好直播的及时交互性。一场乐成的电商直播有肯定的身分，也有偶尔的身分。人生如戏，端赖演技，每场直播都有提前筹划好的剧本，怎么样在本身的人设里做好一场直播是很值得思索的题目。

卖哪些商品？次序是怎么样？每样商品时刻多长？这样商品通过什么情势先容？怎么与观众互动？假如呈现了什么样的题目有什么样的应急预案？乃至于需不必要场控打点秩序，陪衬空气等等，把每场直播当成一场表演也不为过。前期的筹备越充实，肯定性的身分也就越高，对应乐成的概率也更高。全心的筹备是对斲丧者的尊重也是对本身职业的尊重，这也是直播临场感最焦点的点。

李佳琦的Oh My God已经成为他的代表性口头禅

对付平台而言，面向主播可以提供培训和高效的器材来晋升主播营造直播的临场感的手段，面向观众可以提供更多交互方法和更直观的体验，如更风趣的评述互动方法，更显眼的商品展示情势，更多优惠方法等等。再往深处成长，为了更好地泛起商品，平台可以提供专门的硬件，如VR展示技能，配景切换技能等等。

（3）直播后的深度交换

直播竣事并不是直播购物体验的竣事，可能说直播购物体验永久不会竣事。有贩卖就有售后，有商品就有题目存在。前面说到电商直播要害是营造主播和用户之间的信赖相关，直播的时刻有限，只有做好售后环节才气跟用户时候都在一路。用户对商品有什么疑问和意见，选品怎么选，对付直播的进程有什么意见和提议等都是很好的交互话题。堕落了没题目，可是必然要主动去雷同，直播后的交换是路转粉、黑转粉的契机，可是做欠好也有也许是粉转黑的深坑。

02 回归理性的体验

圣斗士星矢说他“不会被统一招数打败第二次”，斲丧者也是一样的，假如电商直播只是为了一时的收割而没有给斲丧者带来真正的代价，定然不会久远。在多次行使后，斲丧者定然会回归理性，用直播购物除了更直观、主播选品更好外尚有什么代价？（这两点自己就可所以用户斲丧的来由，也是小主播生长的要害）在这里购物是否真正的实惠？

1. 真正实惠的体验

那么怎么能让用户感想真正的实惠呢？我以为有三个偏向：一是提供更实惠的价值，价值是销量的催化剂；二是出售独家把持的商品，有这样特征的产物只此一家，只要产物足够优越，斲丧者就乐意买单；三是价值上固然没优惠，可是这里有更多赠品、更好的处事可能更进级的产物，同样能使斲丧者感想实惠。

为了实现上诉的优惠，主播的团队就必要跟品牌方会谈，品牌假如要在直播间卖货，必要提供特另外折扣、加赠或直播间限量商品等。而会谈的筹码就是主播的流量，一个大主播一场直播带来的销量偶然辰乃至顶得上中等品牌世界几个月的销量。对品牌方而言，在直播间指定技俩薄利多销，收入也很是客观，乃至品牌方乐意赔本贩卖直播款，由于爆款的形成会顺带店让铺的其余商品也得到曝光。其它爆款的后续销量和口碑的晋升也是利润来历。因此这样的相助是双赢的相助，品牌方也乐享其成。

罗永浩直播声称不赚钱，内里卖的货也确实拿到了很大的优惠

对付非品牌方的产物更是云云，品牌方偶然辰会思量市场价值均衡不会在价值上做出太大的让步，而非品牌方者没有这样的记挂。主播团队每每可以找到商品源头直接谈价值，乃至专门为主播做个品牌，酿成一个品牌工场店，真正的实现“没有中间商赚差价”，这样实惠的商品天然就不在话下。

2. 重塑财富链，没有中间商赚差价

一种新的售卖情势的崛起肯定是由于其低落了斲丧者购置的本钱，包罗款子本钱、决定本钱

一个庞大的流量进口每每可以重塑财富链，提跨越产贩卖的服从。2015年拼多多杀入下沉市场，海啸般的流量救活了一批没有品牌的出产者，他们有出产手段却苦于没有流量一向过得很惨。底层工场和下沉斲丧者一团结产生了化学回响是工场纷纷在拼多多开店，斲丧者能直接购置到低价的商品，一拍即合。电商直播的壮大，手握海量需求，也有了重塑财富链的手段。它收缩了整条财富链，加速了整个购物服从，拉近了人货间隔。

（编辑：湖南网）

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