To B企业，如何获得销售线索并提高转化？

本文将从确认用户画像，得到贩卖线索，要害数据跟进，贩卖线索打点四个维度说明To B企业怎样得到高质量贩卖线索并进步转化。

一、确认客户画像

企业必要通过确认客户画像来定位客户群体，并致力于办理方针客户的痛点。客户画像不是一成稳固的，必要跟着产物市场的成长，保持更新迭代。

1. 产物定位

在信息爆炸的当下，用户天天从各个渠道吸取到海量的信息。好的产物定位，可以或许使你的产物快速进入用户心智，这也间接影响了企业给产物的定名，对外宣传告白语等多项事变。

就产物定位，此处保举被称为“有史以来对美国营销影响最大的见识”的书本《定位》：“找出空位，然后弥补上去……要想找到空位，你必需具有逆向思索的手段，反其道而行之，假如大家都朝东走，那就看你能不能找到一个空位朝西走”

2. 产物代价

产物最终面向的是市场及用户，对付用户而言，他们并不体谅你的产物是什么，他们体谅的是他们的题目。贩卖在先容产物时，需在最短时刻内，让客户发明产物的代价，精简地先容：产物通过什么手段，办理了哪些场景下的题目，给用户带来了什么代价（办理了什么痛点）。那产物在计划之初，也应其时候自省上述题目。

3. 客户说明

企业通过产物代价，来锁定方针群体。同时，通过客户的种种属性，来缩小方针客户客户群体的范畴。针对用户的调研，纷歧样的营业场景也会有所区别，如下为一个简朴举例：

二、得到贩卖线索

得到贩卖线索的渠道颇多，企业必要在浩瀚渠道中，挑选最得当本身的打法，在预算内做到转化最大化。怎样拟定一个公道的贩卖方案，离不开企业对自身产物的精准定位。

若是你的产物对付市场是个新产物，用户心智尚未作育，那你在确认品牌定位后，加大在营销上投入，一刀切的让市场熟悉你的产物。又若是你的方针客户群体首要是传统制造业，贩卖拓展/展会/陌拜的打法会比SEO/SEM投入上更有成效。

下面先讲下今朝市场上首要获取贩卖线索的几种方法：

1. 高层雷同

通过和客户方高层告竣整体相助意向后，得到贩卖线索跟进项目，此类贩卖线索一旦签单后，在相助的深度和广度都是遥遥领先。此场景合用于同个成本系统，可能同个团体内，譬喻阿里营业都在阿里云上，小米是金山云的大客户。通过大成本层面的计谋扶持，来形本钱身完备的财富链。

2. 贩卖拓展

贩卖在圈定方针人群后，一样平常会如下几种方法开辟贩卖线索：

1. 相关拓展，通过已有的相关网扩展客户；
2. 通过企业黄页等种种渠道找到方针客户接洽方法；
3. 企业造访，技能交换会，行颐魅展览拓展；
4. 陌拜，去生疏客户那举办造访。

在企业中，贩卖岗亭的活动性是较量高的，跟着贩卖的活动也会将他维系的一些客户群体带到新的公司。同时，贩卖团队的狼性文化也是督促一连签单、不绝提高的动力之源。

3. 员工/相助搭档保举

基于Implisit数据来看，在B2B贩卖中，最佳的渠道是员工和客户保举以及企业网站和交际渠道，该渠道在用户转化率和线索转换成买卖营业耗时上都示意优秀。

4. BD拓展

通过BD手段，找寻上下流厂商告竣条约，在维系相关的同时提供有代价业内信息，提供有用线索。

5. 地推

地推的方法被许多企业回收，我们常常会碰着有人在扫楼做推广，送蛋糕试吃都属于地推。地推模式较量得当2C企业，对付2B企业而言并不是有个有用获客的途径（2B企业对营业员对的产物相识要求较量高）。

为什么把地推单独拎出来说呢？由于大部门企业一样平常并不会组建本身的地推团队，城市找地推公司来执行。那就涉及到和地推公司间培训/查核等多项事变内容。

6. 线下勾当

企业通举行种种展会，交换会，让同事介入业内勾当宣讲，在进步影响力的同时，吸引隐藏用户。举行交换时可以让相助搭档约请业内用户，也是扩展贩卖线索，促进成单的一个有用方法。近几年宣讲勾当也慢慢从线下酿成了直播，线上开课，专业平台内容分享的情势。打造业内KOL的同时，进步企业软气力。

7. 市场营销（SEO/SEM）

从营销理念上，可以将种种营销勾当分类Inbound Marketing 和 Outbound Marketing两类：

• Inbound Marketing偏重是是通过有代价的内容吸引方针客户，营销方法首要有搜刮引擎，交际媒体，流量保举等。此方法旨在吸引客户，用户定位会更精准，转化率也较量高。
• Outbound Marketing则是通过告白宣传，纸质告白，电子告白，营销邮件等向公家推送信息。此类由于面向用户群广，以是转化率低。

可以参考SEOmoz的这张图对种种营销范例的清算：

8.购置客户线索

企业圈定意向客户范畴后，通过种种渠道购置意向客户的有用接洽方法。一样平常购置渠道可以支持企业向客户投放问卷，可按照问卷功效购置意向客户接洽方法。

三、怎样进步转化？

在完成贩卖线索导入后，企业又谋面对线索转化率低，线索太多没步伐实时跟进等多个题目，怎样进步贩卖线索质量，并进步转化率也成为各公司一向全力处所向。在此我们可以借助一些已有的数据模子/机制，通过数据化说明，来全方位跟进转化流程，从而选择本身最佳的营销打法。

1.线索评分机制

一样平常企业在完成贩卖线索导入后，会直接将线索转交给贩卖跟进。这边常常会造成一个抵牾点，市场通过种种渠道将贩卖线索同步给贩卖后，贩卖却由于贩卖线索质量差，没有直接需求（大量贩卖线索是有培养期的）而没有动力一连跟进，导致最终成单率低。长此以今后，会导致贩卖对此类渠道引进的客户怠惰，造成个中优质的贩卖线索没有获得实时的跟进处理赏罚。

（编辑：湖南网）

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