做客36氪“B端增长大会”，纷享销客罗旭：数字化时代的销售增长

从营销本质出发举办客户代价营销

罗旭暗示，营销的本质是代价认同和代价缔造的进程。企业与客户在买卖营业进程中，不光单是简朴的贩卖，更重要的是要实现客户对商品代价的认同，该进程凡是可分为客户发明、客户打仗、贸易握手、代价传导、新代价缔造、老客户营销几个阶段。另外，营销全流程是从代价发明到客户发生、新代价缔造的完备闭环，在整个客户代价营销进程中要与当今期间配景细密接洽起来。

我们处在一个在线化、数字化、社会化的期间，不只整个客户代价计划要创新化，社会化的营销本领也要在前端，即marketing端，让公司的品牌、代价可以或许充实触达用户心田，最大化地实现社会效益。现在，已不再是一个商品稀缺的期间，而是一个代价过剩，优质代价保留的期间。谁的代价含金量更高，谁就能从趋势、理念到将来等多个角度深刻洞察客户需求，真正触达客户心田，从而计划出一套高质量的营销系统。

因此，企业要从宏观和营业层面构建客户相关代价系统。起首，从宏观层面，要以客户为中心，从理念上意识到客户的重要性，让客户先行，确保客户的代价有保障;其它，出格是此疫情很是时期，要主动眷注客户，使得企业与客户之间的毗连更有温度，云云企业才气获取更深入、久远的相助。其次，在营业层面，要从客户资源企业化、策划推广社会化、代价撒播场景化、运营处事在线化、营业流程平台化、代价转化周期化、决定说明数据化7个方面入手，开展营销勾当。

客户资源企业化

个中，客户资源企业化。据观测发明，企业营销中存在一个“风趣”的征象，marketing部分每每是客户资源企业化做的较量富裕的部分。市场部通过多样化的市场运营推广勾当发生一系列线索或商机，递送给贩卖部分跟进，但贩卖通过市场部或自行拓客获取的线索每每存放在小我私人通信录中，客户资源离散化、私有化、小我私人化很是严峻，一旦贩卖职员分开，客户资源随之丢失，将给公司带来很大丧失。因此要进步整个营销服从，要从市场侧和贩卖侧两个方面实现客户资源企业化的转换，将全部的客户资源沉淀于公司平台上，并举办目次化的打点，通过度级、分类、打标签、评分、后端培养等风雅化打点计策和打算，不绝将线索转化为商机……到最后成单、回款，完成整个L2C路程，实现对客户全生命周期的代价打点。

代价路程风雅化

接着，代价路程的风雅化。从线索跟进、商机漏斗计划到成单，客户乐玉成路程中每个环节的计划是整个风雅化打点进程中，进步各资源服从和人效的要害。好比，在对贩卖漏斗说明进程中我们可以针对贩卖漏斗的风雅化说明预设一套逻辑，以便在客户乐成的每段路程中，都可以清楚地看到从线索到机遇的转化率、贩卖机遇活泼留存率、商机成单率、差异部分间的服从变革、差异阶段的服从变革等等，并通过清楚的路程计划，举办细颗粒度的打点。另外，无论大中小客户，在商机的布局化匹配上也要在客户全生命路程计划中做风雅化打点，设定每段路程中的焦点要害代价举措、场景、场景要害举措等，提前预设客户也许会发生的举动。

器材赋能，以客户为中心举办代价传导的进程及形态计划

现在是器材依靠的期间，但人们每每从见识上曲解了器材存在的意义，广泛以为企业行使的各类营销、财政、HR等打点软件首要是为了打点人、流程或资源，但着实否则。器材的焦点本质是赋能的，当代营销要将营销的理念和理论器材化、平台化，器材僻静台是营销的载体。这与营销的本质不约而同，同时在代价认同和缔造的进程中，便抉择了整个营销系统是否始终环绕客户为中心举办代价传导的进程计划和形态计划。

跟着线大将成为企业的首要营销增添方法，为顺应这种趋势，企业在计划营销架构时，要从产物的伟大度、市场伟大度、驱动模式等几个维度来设定，之后再计划焦点营销计划形态。对付纷享销客而言，从最初的面向中小型企业到现在的中大型处事工具，营销驱动模式也慢慢转变为品牌驱动、代价营销力驱动，营销模式也转化为专家型、咨询型项目营销。因此，我们不能按照公司局限机器地圈定营销方法，而是要从营销本质出发，认清本身的客户，并在客户侧拟定响应计谋。

企业营销增添始终是各企业一连存眷的话题，数字化期间配景下，纷享销客敦促企业营销不绝增添的脚步永不断歇。

（编辑：湖南网）

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