B端产物，怎样均衡通用化和本性化？

对付B端产物来说，本性化需求长短常头疼的一个题目。那么，面临这类需求，应该怎样公道的行止理赏罚呢？怎么才气均衡通用化和本性化？

作为一个B端的产物司理，我信托各人天天城市常常收到不少客户需求。这个中有真需求、伪需求、焦点需求、边沿需求、通用化需求、本性化需求等等，而个中本性化需求是许多B端产物司理很是头疼的题目之一。

本日这篇文章就是汇报各人：

• 本性化需求一样平常有哪几类？
• 以一种奈何的方法去思索它？
• 怎样最公道的处理赏罚本性化需求？
• 怎样面临提出本性化需求的客户压力？

一、什么是本性化需求？

1. 本性成果

以我们的诊所打点saas体系为例，客户要求体系可以或许提供英文版。

相识到这个客户（诊所）有几个外国大夫，并且常常有外国的患者客户来就诊。对他们来说，中文版会让他们行使起来很是障碍，乃至让某些大夫无法行使。因此他们急需一套英文版来满意他们的近况。

那么这个需求属于本性化需求吗？判定这个题目，我们必要从以下几个方面思量：

• 这个需求之前是否有其他多个客户提出过？
• 提出过此需求的客户是否是产物的方针客户群体？
• 是否是全部客户广泛／大部门存在的需求？

最后我们发明我们的客户池没有除此之外的任何一家诊所提出来该需求，并且像这类国际化的诊所只有这么一家，且并非是我们的方针客户，只是贩卖在售卖的时辰没思量那么多直接卖给了他。

那么其他客户必要这类成果吗？这个说明相对简朴，各人应该都能判定海内大部门中小诊所这种环境照旧根基上没有，一样平常只会呈此刻北上广深（有许多外籍栖身者）的一些高端国际化诊所。而这些诊所暂且并不是我们的焦点客户群。

以是它属于本性化需求！

2. 定制类

定制是B端绕不开的话题，这里一样平常有3种环境：

1. 对付大客户、连锁客户，他们由于成长局限大、营业布局伟大、营业种类多，因此它的办理方案都带有极强的本性化，许多需求只能靠定制才气美满办理；
2. 对付小客户、尾部客户及部门腰部客户，由于他们的营业还未尺度化，没有成熟的流程，许多营业举动都带有小我私人主义特色，这就导致一套类型的流程他们用不起来，部门需求必要定制；
3. 一些偏视觉类的定制需求，好比像页面样式、小票样式、打印单样式等等，每个客户都有本身的视觉偏好，logo放哪、行边距几多、字体是13照旧14，没有一家是一样的。

当你的客户群体中高端客群占比越大，你的定制类的需求就会越大。

定制类需求着实就是一种本性化需求，由于为A定制的成果，很也许剩下客户一个都用不了。今朝许多saas厂商面临定制，都以付费项目制情势推进。

3. 私有陈设

私有陈设就是把代码陈设在客户本身的私有云或当地机房中，本质上它已经不是云端的那套saas辖档退。

一样平常必要私有化陈设的客户大抵有这几类环境：

1）对付自身数据安详有严酷要求的；

2）必要对接企业已有体系／应用；

3）必要开拓本身的专属成果；

4）拥有自主处事器和开拓职员，但愿本身来维护。

综上来看，一样平常只有中大型客户才会资金气力想做私有化陈设。

私有化陈设必要团队花更多的时刻、更多的人力、更多的成原来应对，他和saas的“软件即处事“是完全差异的理念。本质上，也属于本性化需求。

评估本性化需求的代价和可行性

一个成熟的产物司理在面临本性化需求的时辰，并不该该一味的赞成，虽然也不能一味的拒绝。

正确的方法是应该站在需求的代价、投入产出比、及可行性的角度举办综合说明，来确定应对方法。

1. 本性化需求的代价

本性化需求的代价存在几个层面：

1）他具有也许被通用化的潜力

有些需求也许是某家营业快速成持久的客户提的，从当前来看，他也许是一个本性化需求。可是从久远来看，这个需求也许会生长为一个通用化的需求，跟着整体客户群的周期进入成持久后，这类需求将会逐渐通用化。

2）他可以或许给单体客户带来很大的代价

代价也许是品牌影响力、也许是用户量、也许是庞大的收益、也许是本钱缩减。

一样平常来说，单个需求能给客户带来庞大代价的，那么这个客户必然是具有很强气力的。

3）他能给产物带来代价

这个需求对付产物自己来说有没有贸易代价，好比客户能帮产物做一波PR、帮我们转先容更多的客户等。

2. 投入产出比

有些需求也许只是修改一下前端页面的UI，那么这种窜改就较量小，那么这种定制着实投入产出较量小，固然代价不大，可是本钱也很低，可以视紧张水平而抉择。

而像私有化陈设的本钱，着实长短常高的，虽然收取的用度也很是高。

从产物角度来，权衡投入产出比也是抉择是否做本性化需求的很重要的一个判定依据。

3. 可行性

好比像私有化陈设，必要思量许多产物和技能题目，可行性难度就较量大。

1）差异的硬件设置、差异的硬件架构、差异的操纵体系、差异的收集环境等，厂商的安装、架构、运维都要与之兼容；

2）每次的版本成果更新，都必要在各个客户处私有化陈设一次，事变量一再了好几倍；

3）私有化处事发生的bug会带有非凡性，和saas中的统一种bug并不必然是由于沟通缘故起因发生的，增进了定位难度，同时修复后要单独再宣布更新，而非saas及时化，大大增进了题目的相应时刻；

4）差异私有化的陈设的产物版本也许存在多个，迭代成果必要思量差异版本的兼容和影响，本钱庞大；

5）尤其是产物还未成熟的早期，私有化陈设会导致产物将来的迭代和成长呈现很大的阻力，更提议成熟化的制品思量私有陈设。

怎样正确处理赏罚本性化需求？

这里给出3点要领：

1. 对付小成果型需求、页面UI范例需求等本性化需求，假如客户重要度较高、需求轻量度较小、且对营业流程根基无影响，可以择机通过收费的情势举办定制；
2. 假如该本性化需求实现本钱很高，且对现有营业流程影响很大，必要举办大量改革的，我提议你稳重，尤其对付产物成持久时，接这样的定制化需求会对产物自己的迭代带来庞大的影响，由于将来每次的迭代，你都要特殊思量一套也许差别庞大的营业流程的兼容，从产物、开拓、测试每个角度来说事变量城市大增，乃至会严峻影响saas产物自身的成长；
3. 除非这个客户真的是你不能丢的客户，做完这个本性化需求，客户能给你带来庞大的代价，那么你也只能硬着头皮接了，不然我是毫不提议你去接伟大定制需求的。既然接了后，那必然要公道的分派saas和定制化的资源分派，不要舍本逐末，把资源都投入到了定制化、私有陈设中，这也是许多B端企业在焦点saas营业还没做起来就已经潜入一堆浆糊、瞻前顾后、和无休止的客户扯皮中的缘故起因。

由于你要记着Saas才是你的焦点营业，它才是可见将来的产物模式和贸易模式。

Focus on the right thing！

作者：司马特小队，丁香园高级产物司理。微信公家号：司马特小分队

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（编辑：湖南网）

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