一文读懂to B运营：3大焦点职能模块与典范运营流程（下篇）

三是有精采的市场嗅觉和领略用户需求的手段，产物运营所通报的产物代价是成立在用户需求和市场需求的基本上的，既要相识差异行业、差异成长阶段的企业以及差异岗亭的用户有哪些需求，又要相识市场上的同类竞品与自家当物的区别。

2）勾当运营岗亭：通过线上线下勾当得到有用的贩卖线索

勾当运营的岗亭职责首要有3个：一是线上线下营销勾当的筹谋及执行；二是勾当相干的资源售卖，如勾当现场的告白位等；三是勾当资源的维护，如行业专家、前言渠道等。

勾当历来被看做是to B行业的有用获客本领，各类行颐魅展会、供给商大会等一向是对接客户资源的重要渠道，跟着互联网的呈现，to B行业的勾当不只范围在线下，同时还在成长线上直播分享、注册送福利等线上勾当情势。

而且，勾当并不只表此刻拉新和成交转化这2个环节上，对付像滴滴司机端这样的B端用户来说，通过拉满几单津贴几多钱的嘉奖等方法，是替换用户活泼度和起劲性的有用计策。

而且，在SaaS产物的成交客户运营上，针对付现实行使者提倡的培训勾当、福利勾当也可以或许进步用户的活泼度。

因此，勾当运营的职责简朴说就是通过线上线下的勾当情势，促进新用户转化和老用户活泼。但要留意的是，勾当的统统目标在于得到有用的贩卖线索。

对比于SEM等渠道带来的转化，勾当主题自己是对用户的一次筛选，过滤掉了一些无效的用户，而且好的勾当计划可以或许带来用户的自发撒播，譬喻教诲行业的SaaS产物环绕招生开展培训勾当，来的用户自己是对这个话题有需求的用户。

勾当运营同样是to B行业起劲试探的低本钱获客方法之一，对比于线下展会等勾当情势，线上勾当成为新的趋势。

线上勾当不必要园地、物料、搭建等本钱，必要的人力需求也更低，对付勾当运营来说，to B行业中尚有许多可以实行的勾当情势，因此，我们判定勾当运营也是具有潜力的to B运营岗亭之一。

3）客户乐成岗亭：为用户续费认真，是营业一连成长的要害

前面我们说过，处事是to B营业不变增添的焦点。通过处事开释产物代价，辅佐客户乐成，一方面老客户续约可以或许带来企业策划的营收保障，另一方面可以成立市场口碑带来更多新客户。

用户处事环节此刻的重点岗亭我们称其为“客户乐成”，客户乐成岗亭的职责我们可以归纳综合为3点：一是举办产物的实验交付并为客户提供行使指导和营业办理方案；二是总结客户案例及客户的营业近况，驱动产物进级和营销举措；三是用户续约。

这个岗亭的胜任手段焦点表此刻2点：一是有同类产物的行使履历；二是具备客户处事履历。

客户乐成司理在手段上并没有太多的硬性要求，但现实上优越的客户乐成必要有许多的“软气力”。譬喻对客户地址行业的相识，客户面对题目的相识，按照产物提出客户需求办理方案的手段等；再好比与客户雷同和处事进程中怎样提倡集会会议，怎样洞察需求，怎样替换用户的起劲性，这些都是客户乐成职员所要思索和认真的。

有to C运营的履历，是否可以或许直接认真to B运营事变？

这是一个许多人城市存眷的题目，同样是运营，有了to C的履历，可否直接移植到to B上呢？

我们以为，很难。缘故起因有三：

1、用户对产物或处事的代价等候差异：C端垂青成果和体验，B端必要完备的办理方案

小我私人用户发生需求的念头每每是姑且性或碎片化的，可以或许办理我某方面的需求就好；而企业用户对产物或处事的焦点代价等候只有2种：一种是进步服从低落本钱，另一种是进步结果增进收入。

办理这2种需求每每必要有多个单点成果组合成为一整套办理方案。

2、成立用户相关的方法差异：C端夸大多场景下的小我私人需求引导，B端必要一对一跟进，满意决定链上每个脚色的需求

C端用户是否行使产物，由小我私人抉择，而且影响用户抉择的身分大概多。也许由于一个勾当，也也许由于一句文案，再可能由于电子市场上的保举，又也许是在地铁上看到旁边的人在用，都也许带来新用户的转化。

那么B端产物呢？对比C端产物，企业行使一个新产物的试错本钱高，不只是要费钱买，并且买了往后还要在企业内部奉行，会导致一个或多个部分举办进修、顺应，这些都是企业策划本钱。

to B产物或处事的用户转化每每必要面临一整个决定链的需求。需求部分看到了产物信息，认为有效，然后汇报了认真采购的人，认真采购的人颠末需求评估，开始调研市场上的同类产物，然后需求部分和采购部分将功效讲述给老板，老板再来判定是不是要买，要买哪个。

这个购置决定链，包括了需求部分、采购部分、老板这3个脚色，整个决定流程每每必要一个月乃至更久的时刻。在这个进程中to B运营要一连跟进，满意决定链上差异人的需求。

3、维护用户相关的方法差异：C端用户垂青体验，B端用户垂青产物带来的现实代价

C端产物实现用户的活泼和留存可以通过不绝提倡新话题、新勾当以及迭代新成果来实现，同时，因为C端运营每每必要面临的几十万、上百万乃至万万级以上的用户打点。

怎样保持产物与内容与用户需求的变革和差异用户人群的需求差别，是C端用户相关维系的难点和挑衅。

可是在B端产物，用户需求的变革速率没有那么快，同时对用户体验的需求也没有那么高，B端用户越发垂青产物或处事带来的现实代价。

to B营业不会有百万量级的用户量，但在用户相关维护上，必要越发风雅化的运营计策。

我们此刻所讲的客户乐成职员，既要相识自家当物的特征，还要相识用户地址行业以及企业地址阶段的需求，目标在于可以或许用自家当物办理企业需求，辅佐客户乐成。

（编辑：湖南网）

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