一文读懂to B运营：3大焦点职能模块与典范运营流程（下篇）

昨天，我们分享了“为什么to B行业开始必要运营、to B行业3种常见的营业范例及其运营增添模式”。本日，我们重点来聊一下，to B运营的3大焦点职能模块与典范事变流程、to C运营转做to B运营中也许会碰着哪些题目，最后，会给到to B运营从颐魅者3点提议。

以下睁开。

to B运营的典范运营流程及岗亭

在to B营业的差异成长阶段，固然增添逻辑的驱动力会从市场导向、到产物导向、再随处事导向。但在详细的运营逻辑上，依然环绕着用户拉新、付费转化、用户处事这3个要害运营模块，在这3个模块下，差异的产物范例和运营模式，发生了差异的运营岗亭。

在聊详细的运营岗亭前，我们先看看平台型营业、处事型营业、硬件产物营业在每个运营模块必要做哪些运营本领，再按照运营本领来看看会发生哪些运营岗亭及岗亭职责。

平台型营业的要害运营举措及岗亭

在昨天的文章中，我们对平台型营业做了界说。平台型营业会有2类用户，一类是to B企业用户，好比在阿里巴巴网站上开店肆的用户、滴滴上的司机端用户；另一类是to C消用度户，好比阿里巴巴网站上的购物者、行使滴滴的搭客。

那么，一个to B企业用户的运营要经验哪些环节呢？我们以一个滴滴司机的运营为例。

1）起首，是获客环节

平台型营业的获客环节功效是什么?假如要给获客下一个界说的话，我们以为平台型营业的获客是指用户完成注册并通过考核的环节。

获客环节必要做哪些事？我们画了一张简朴的运营流程图：

在这张流程图中，我们将获客环节分成了3个部门，个中线下BD是离新增用户相关最近的环节，通过晤面造访的情势，向隐藏用户先容营业代价，最终以新增用户的数目为运营功效。

滴滴最开始就是通过线下BD找到第一批司机端用户，接下来，通过津贴的方法大量扩张司机端用户，这里就开始必要做告白渠道推广相干的运营举措，通过线上线下各类告白前言资源，将招募信息撒播出去。

告白渠道推广的使命是得到隐藏用户的线索，这些线索交由线下BD职员来跟进转化。而像滴滴这样的平台，司机端用户的转化门槛较量低，通过告白渠道推广也可以直接举办注册转化。

这个环节首要在做的事就是渠道运营，线下BD和告白渠道推广这两个举措是将营业信息转达给用户，至于转达什么样的信息，这就必要文案筹谋、勾当筹谋等岗亭来出创意，由计划、产物等岗亭把创意落地，最终通过DM、告白文案、H5、线下勾当等方法，泛起出创意。

2）完成获客后，就进入了处事环节

照旧以滴滴为例。当用户注册成为司机之后，就可以开始接单赚钱了，接单进程中也许会发生各类题目，好比为什么要跑那么远去接搭客？被交警抓到罚款怎么办？赚的钱不会提现怎么办？等等等等。这些题目都必要有专门的人来答疑解惑，这个岗亭我们一样平常称为客服，可能是商家运营。

商家运营的焦点目标就是进步企业用户的活泼和留存，为后续的平台收入提供基本。只有解答了用户行使上的各类题目，用户才气继承留在平台里，好比淘宝创立了淘宝大学，把商家用户的广泛性题目清算出来，通过文章、视频课程、线下培训等情势来办理这些题目，让商家可以以最快的速率获得办理题目的方案。

除了办理题目，还要做的是鼓励用户的活泼度。为了让滴滴司机增进活泼度和在线时长，滴滴常常通过满15单奖50元、在线满4小时奖50元等方法来刺激司机的活泼和留存。

在处事环节，运营的首要目标是进步用户的活泼和留存，已经有越来越多的企业通过产物化的机制来进步这个环节的运营服从，譬喻淘宝大学、滴滴司机的各类官方微信群等等，在这里，差异的运营计策也会发生差异的运营举措和岗亭。

3）第三个环节，付费转化环节

平台型营业一样平常不会在获客环节向企业用户收费，它的收入首要来自于平台抽成或其他增值处事，也就是做增值处事运营。

譬喻滴滴在司机用户的收入中提取必然比例作为平台收入，淘宝、天猫的首要营收则是来自于告白、金融等增值处事，微信公家平台的收入首要来自于“告白主”痛蚨枫告的用度等等。

通过增值处事得到收入的平台型营业，在付费转化环节中会由贩卖岗亭来促成相助，有些平台会成长署理商来署理这些增值营业，署理商还也许提供像淘宝代运营这样的处事型岗亭。

4）小结

环绕客户相关的成立和维护，平台型营业的to B运营在拉新、处事、收入这3个环节，发生了渠道运营、商家运营、增值处事运营这3个首要岗亭，别离对新用户注册量、用户活泼和留存率、平台收入这3个要害指标认真。

每个环节城市发生差别化的运营机制，譬喻通过线上社区、社群、新媒体等机制处事用户，通过内容转化用户，通过课程培训用户等，随之发生的内容运营、勾当运营、新媒体运营等多种岗亭，岗亭名称与职责差异，但每个环节的运营方针都是同等的。

我们把平台型营业的to B运营所发生的运营岗亭，归纳如下图所示：

处事型营业的要害运营举措及岗亭

处事型营业的运营逻辑是拉新-付费-处事-再付费，因此，在详细的运营举措上，我们照旧凭证这3大运营模块来看。

对比于平台型营业模式，处事型营业模式因为要用户先付费再提供处事，以是在拉新和付费这两个环节的运营举措上会越发伟大。

我们以Teambition这个产物为例，《运营之光》作者黄有璨在书中记录过他与Teambition首创人齐俊元的一次对谈，固然对谈的时刻是2016年9月，但Teambition的组织布局及运营流程如故具备典范意义。

在to B运营偏向上，Teambition共分为市场部、贩卖部、Growth部、用户乐成部，各部分职责如下：

市场部：首要认真流量的获取和品牌撒播；

贩卖部：首要存眷收入和大客户贩卖；

Growth部：依据数据拟定增添计策和机制，为产物及各运营环节提需求；

用户乐成部：首要辅佐用户办理行使中的各类为题，辅佐用户更好地行使TB晋升协作服从，为企业带来代价。

（编辑：湖南网）

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