一文读懂to B运营：3大焦点职能模块与典范运营流程（下篇）

用户行使免费版一段时刻后，会试用企业版，这时辰贩卖部分就会跟进，贩卖部分只认真用户购置（Growth部在售卖和产物环节都有切入），而用户购置后就会有效户乐成部分跟进，用户乐成部分会对用户美誉度和续费率等指标认真。

这个流程凭证用户是否付费可以分为两个阶段，即潜客阶段和客户乐成阶段。

在潜客阶段，获客方法有许多，最常见的包罗内容获客、勾当获客、市场BD等方法，总的来说，这一阶段的获客情势可以分为以下两种：

一种是通过营销渠道和营销勾当，譬喻通过SEM渠道推广或线下勾当，将用户直接转化到官网举办注册；

另一种是通过打造品牌影响力，让用户主动搜刮品牌要害词，进入官网注册。

引导用户注册的目标是留下贩卖线索，贩卖线索一样平常会先由电话客服举办雷同，确认用户的购置意向后转给贩卖职员跟进。

同时，在获客转化环节，还会有一个售前工程师的脚色，针对客户需求拟定产物声名方案。

在这个转化流程中，会呈现许多的用户流失，针对这些流失用户，会发生如新媒体运营、社区运营、社群运营等一系列运营本领，由此也发生响应的运营岗亭。

潜客运营阶段的运营方针一方面在于贩卖线索的数目和质量，另一方面在于付用度户的转化数目。

如上图所示，潜客运营阶段发生的首要岗亭包罗前言渠道运营，认真打造品牌；营销渠道运营，认真直接得到贩卖线索；电话客服/贩卖认真跟进贩卖线索，售前工程师认真为客户拟定产物方案。

潜客运营阶段的最终方针是付费转化用户的数目，凭证差异岗亭的详细职责，营销获客环节的岗亭首要为贩卖线索的数目和质量认真。

而在客户付费后，会有客户乐成部分参与为客户提供处事，进入客户乐成阶段。在这个阶段中，我们会通过处事的方法进步用户对产物的行使率，并给出公道化的产物行使提议来进步客户的服从或营收，目标就是实现“客户乐成”。

处事型营业越来越垂青客户乐成的重要性，客户乐成的代价在于进步用户对产物的行使率，实现用户留存，进而续约。

对比陆续串获客转化流程发生的营销用度，老客户的续约更轻易使处事型企业实现可一连的营收。

出格增补的是，处事型营业、出格是以产物为前言的处事，譬喻通过大数据、人工智能等产物和技能为企业提供处事的营业模子，被看做是下一阶段的首要趋势。

以是，对付从颐魅者来说，处事型营业的行业成长空间大，可选择的岗亭多，也是一个较量抱负的就业选择。

to B硬件营业的要害运营举措及岗亭

to B硬件营业，我们将其界说为“向企业用户售卖硬件产物”的营业范例，好比三星为苹果供给屏幕、骁龙为小米供给处理赏罚器，包罗给餐厅送蔬菜调料的小商贩，都是to B硬件营业。

to B硬件营业更切合我们传统意义上所讲的企业处事范例，环绕用户相关成立和维护的运营流程中，如故是获客-成交-处事-再成交这4个要害模块。

环绕这4个模块，有哪些要害运营举措呢？我们照旧通过一张图来看一下：

to B硬件营业在获客环节首要有2个渠道，一是线上渠道，譬喻通过电商网站（阿里巴巴/慧聪等）、行业分类信息网站（商机网等）、品牌要害词搜刮（SEO/SEM等）等方法来得到贩卖线索。

按照差异的线上运营计策，线上运营涉及到的岗亭也许包罗电商运营、推广渠道运营、品牌、公关等岗亭，也会有新媒体运营、社群运营等岗亭；

其它一个获客渠道是线下渠道，譬喻通过市场BD直接获客、介入行颐魅展会获客、成长署理商渠道得到等，首要涉及的岗亭除贩卖岗外，还会有市场筹谋、勾当筹谋、署理商运营等岗亭。

在获客环节得到贩卖线索后，贩卖职员认真跟进线索并一连跟踪用户需求，直至最终转化，这个环节首要由贩卖认真，首要是对现实营收认真。

在客户处事环节，to B硬件营业较量要害的2个环节是售后工程师和仓储物流这2个环节。售后工程师办理用户在行使进程中的安装陈设、维修等相干事变；仓储物流认真按照客户的订单需求实时发货。

跟着互联网+产物模式的逐渐扩大，to B硬件营业正迎来财富互联网的厘革，在运营流程中对互联网人才的需求也是越来越高。除了表此刻线上获客方法外，在处事环节，由于财富互联网的成长让仓储物流环节高度信息化。

许多企业城市通过自主开拓或采购的方法行使信息化打点软件来晋升服从，也因此会发生诸如产物运营等一系列的岗亭。

to B运营的3大焦点职能模块及常见岗亭需求

为了答复“to B运营有哪些岗亭”这个题目，我们从拉勾、猎聘等雇用网站上网络了近1000份to B营业的岗亭雇用信息，最终，总结出了下面这张表：

在这张内外，我们凭证拉新获客、成交转化、用户处事这3个运营模块，细分出了25个岗亭，但，这些岗亭并不是每家to B企业城市具备的，差异的营业模式和运营模式，也会发生新的岗亭。

以是，在to B运营岗亭的研究上，我们会抓住每个环节的焦点岗亭及其岗亭职责，并按照差异的运营模式所发生的细分岗亭做一个简朴的声名。

凭证to B运营的3种营业范例，我们梳理了每种营业的运营流程，并对每个流程的要害环节做了声名，最终得出一个结论：

全部to B营业的运营都是环绕着用户拉新、付费转化、用户处事这3大运营环节睁开，因此，每个环节对应的焦点职能如下——

用户拉新：通过线上、线下渠道，推广营业信息，与隐藏用户成立接洽并引导隐藏用户注册，留下贩卖线索，用户拉新环节对贩卖线索的数目和质量认真；

付费转化：按照用户需求拟定针对性的贩卖计策，跟进用户付费的决定进程，直至用户签约付款，付费转化环节对用户付费功效认真；

（编辑：湖南网）

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