阿里零售通总司理林小海：小店最值钱的是它的位置

原问题：阿里零售通总司理林小海：小店最值钱的是它的位置

11月16日，由阿里巴巴和清华大学经济打点学院配合举行的2018双11“看中国”高端头脑论坛上，阿里巴巴副总裁、零售通奇迹部总司理林小海颁发了题为“渠道数字化厘革、门店数字化进级”的演讲。

以下为经36氪编辑的演讲实录：

零售通是阿里内部的创业项目。我先说我们的场景的是伉俪妻子店，这些小店都是在城里，做的是邻人买卖，包围的范畴是三百米，一个月就是一千个斲丧者，一天两百个斲丧者，这些斲丧者重复来这个小店做的邻里买卖，是本钱最低，最贴近邻里的小店，永不用失的小店。这样的小店世界如故有六百多万家。

以浙江省为例，落到杭州市有五万家，杭州市11600平方公里，每三公里有一家，这是小店的漫衍，这个小店的业态占有快销人格业50%的市场份额，不管其他业态怎么成长，这如故长短常复杂的系统。

我们说的永久不用失不便是永不改变，这个渠道有很是明明的痛点，，我从品牌商出来的，知道快销品的品牌去到经销商，一级批二级批等等再到小店，层级很是多。每个小店都要成立独立的供给链和渠道系统，是一再建树，可是此刻有手段触达一百万家的品牌商在快销人格业是十几万家，这个本钱高。

对付门店来讲，我们看到的小店永不用失，可是它的坪效低，处在供给链结尾，拿到的商品品格没有保障，没有策划意识，没有信息化基本，整个链条中间的信息化水平很是低，哪怕经销商采纳了一部门的经销商的ERP系统，去到小店，尚有中间的批发渠道，信息断裂，哪怕有信息也是信息孤岛，造成整个链条中间脚色是盲目标。

以是这是整个渠道的痛点，看到这个痛点之后我们的零售通可以或许辅佐这个渠道办理什么题目，零售通整个流程是B2B2C，品牌商和经销商，我们的客户是快销品的品牌商和经销商，用户是线下百万门店，以及他们背后的数亿斲丧者。

零售通这个平台提供的是什么，是选品的手段，我们组一些货，来自品牌商和经销商，我们是为小店提供优质的有竞争力的快销商品，想想每一家市肆，单唯一家店没有会谈筹码，而百万家小店被我串联在一路，是复杂的贸易群体我们可以让品牌商为我们量身订作商品。

本日也来了一些品牌商，他们为小店定制他们必要的产物，我们有仓配系统，我们提供供给链处事，也兼容有深度分销品牌他们的经销商系统，把他们的仓配系统数字化而且共享给到全部的浅度分销品牌。

我们成立一支地推品牌，就是传统的营业员，一小我私人可以策划很是多品牌，通过这个别系，我们给品牌商搭建一套数字化自营销系统，全部的品牌商可以在平台上选品选点，直打仗达小店。我们但愿跟品牌商和经销商一路共建智能分销系统，让百万小店拥抱这个期间。

我两年前来到零售通的时辰，我们包围一万家市肆，有一个客栈，此刻我们包围一百万家小店，有3500个品牌官方入住零售通，我们有20个品牌快销品KA品牌是线下第一大渠道，想想谁会在B2C网站内里买一个棒棒糖，必然是在零售通这样的小店带着孩子在楼下买一根，这样的品牌我们有20个。

一百万家市肆远远没有到达我们做这个营业的方针，我认为这一百万家小店的包围，3500多个品牌的链接等等真正要做的是两个，第一个是渠道数字化厘革，我们但愿通过这个渠道数字化厘革，可以或许给到品牌商运营线下门店和斲丧者的主阵地。高出50%的线下分销渠道根基上不行触达，不行运营，没稀有字化，我们但愿成立这样一个主阵地。

再说数字化渠道厘革，在讲厘革之前我们想知道本日是什么样的，我是品牌商出来的，20多年的品牌商事变履历，我们有任何的新品牌要推出的时辰，是品牌市场部按照斲丧者的汗青的数据来举办一些品牌的计划，做必然的品牌的筹划，这个品牌的筹划就会交给市场营销部做打算，再交给贩卖部，再把这个营业层层分到每个渠道和每个大区再备货，比及有一天，SOC各人抢货，最后告白轰炸，这种以品牌商为视角，从左到右的链路，这个第一缺乏数字支持，全部的数字是汗青数字，一些样本数字，不实时，不全面，盲目决定，然后是先备货后推广。整个层级很是多，层层衰减，市场部50页PPT的市场极化最终到门店就说老板买四送一买不买，根基是这样。

渠道数字化厘革焦点是两个，第一是以斲丧者为中心，从右到左的决定链路，是C2B可能C2M的逻辑。第二个是把整个斲丧者到品牌之间的全部环节全部的全链路数字化。

我们总结整个渠道端必要做数字化的几个环节，起首是门店数字化，线下六百万家小店，每个品牌商的叫法都纷歧样，要找到这些门店必要耗费许多时刻，公司与公司之间信息不通，我们是按照每家小店的位置面积老板的小我私人的信息，门店的基本信息，再加上这个小店东家自己小我私人书息，尚有在我们平台上赏识举动的信息，再加上以这个市肆为中心，周边三百米，它的商圈信息和斲丧者的信息给这个小店做全方位的达标，我们把零售通的小店分成96类细分，我们叫达芬奇暗码，然后我们可以共享给我们的品牌商，我们有7个KA相助商户，我们但愿给每家市肆一个身份证，通过互联网大协同，我们可以举办精准营销，这是一个活的身份证。

我们后头还必要供给链的数字化，更伟大。由于卖的是快销品，是相等伟大的一个品类，以是我们此刻针对中度分销和浅度尚有深度分销品牌有差异的方案，零售通跟菜鸟搭建了世界17个省50个都市仓，对供给链不是很完美的品牌我们提供全方位的处事，你货入我仓就帮你送到小店，可是深度分销品牌，好比乳饮和粮油，他们搬到我客栈是挥霍，我们就辅佐他们的仓配系统数字化，商家本身发货，由于是数字化可以给小店提供确定性的处事，下一步我们的思索是但愿把这些深度分销品牌的仓配手段在结尾举办集货再送到小店，用最低的本钱，用水饮的本钱买巧克力。

两年前我来到零售通对对我们最忠诚的品牌是意大利的品牌就是阿尔卑斯棒棒糖谁人公司。棒棒糖一向是五毛钱，他们要推出新的星座棒棒糖是一块钱，在传统渠道会很难，他们选择了零售通之后我们两个小时卖了一万盒，我们颠末一个月乐成铺货17.5%的小店，实现了这个品牌的斲丧进级，这个品牌到本日为止，过了两年，已经累计分销了40万家小店，方才已往的双十一，我们一天卖了一万万根棒棒糖。

这家门店，商品必要数字化，库存数字化，买卖营业数字化，以是我们给它引进了一个快意门店管家，就是一个pose机，我们这个是云pose机，我们放了99%的商品，刷码之后填上零售价就完成了，小店不会付出任何用度，以是我们背靠付出宝，提供零费率的手段，这是基本手段，我们举办库存数字化，商品库存往后，在阿里系统，高德、淘宝、饿了么都可以搜刮商品，我们实现线上线下买通，我们但愿我们按照这对小店标签的熟悉，按照达芬奇暗码对小店举办盘活，每个小店打开APP是纷歧样的，我们保举能卖的产物，我们保举货架，刚开始是卖单品，卖品牌品类，按整组货架售卖，我们汇报他这个市肆必要多组货架，哪几个种别，为什么，每一组货架假若有20个单品，我们挑40个阁下做预选择，把来由汇报他，在20内里挑小我私人以为最吻合的，一旦到达货架尺度，我们品牌商和我们会给他鼓励改变货架布局，我们把市肆切割成货架。

（编辑：湖南网）

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