她一战赚了几十亿，她说：天下上最好的买卖有三种！

作为刘强东的伯乐，徐新是投资界内公认的投资女王。她用她独到的目光和敏锐的判定，让十多家名不见经传的小企业，一飞冲天。个中三位创颐魅者还进入了福布斯富豪榜前一百名。投资案例有京东、永和豆乳、网易、娃哈哈、中华英才网等等。

以下为徐新的演讲，她说，天下上最好的买卖有三种：搜刮引擎、电商平台、在线旅馆预订。

什么变了

传统行业就像爬山，山就在哪里，你僵持不懈、持之以恒就有也许登到山顶；互联网有点像冲浪，一个浪打过来你遇上就遇上了，赶不上就不是你的。

此刻投资行业的感受是移动互联网大浪已经已往了，新的浪在那边？还没有来。而传统行业利润越来越少，山也快被沉没了。

本日跟各人雷同主题叫做“什么变了？”

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斲丧者变了

80后和90后成为斲丧的主力，网购次数越来越多，天天均匀上网时刻3到5个小时，网购占比已经50%以上了。

传统行业假如缺乏互联网计谋就无法获取新用户，由于新用户都是每年结业的大门生和职高生，他们都是互联网的重度用户。他们看了告白也不信，照旧要到淘宝、京东、公共点评里看用户评价，以是没有评价就没有新用户。

我们为什么会投公共点评？在一项餐饮观测中，我们问用户“当你站在购物中心面临十几家餐厅的时辰，你怎么选择？”，用户的答复是“我拿出公共点评搜一搜”。

我们认为稀疏——“你都站在餐厅门口了，为什么还要看公共点评？”，他们说“我要看评价，哪个菜好吃”。以是评价很要害、粉丝很要害，假如没有这两项，传统行业就没有新用户了。

80后和90后更乐意分享，车子、屋子、厨房……什么都可以分享。我们投了小猪短租、回家用饭。我们很看好分享经济，当社会成长到必然水平，服从极大晋升、边际本钱极大低落的时辰，分享经济就会产生。

此刻的80后和90后广泛认为本身是吃货，很爱吃可是不会做也不爱做。万科在观测后发明90后不做饭，他们抉择缩小厨房面积，将空间荟萃做成社区食堂。而最近各人更是越来越宅，懒得出去用饭，以是外卖很是很是火爆。我们投资了公共点评以及其后的美团点评，美团外卖生长很快，已经到达天天四百万单。

斲丧进级也是今朝一个很明明的特点。各人早年吃零食就吃瓜子花生，10块钱一大包，此刻改吃入口的坚果，70块钱一小包。好比我们投资的三只松鼠，完满是从淘宝成长起来的，2012年刚创立，本年业务额估量40亿，由于它抓住了斲丧进级和电子商务的浪口。

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斲丧风俗变了

我们每年做两万多个斲丧者访谈，发明从PC端到移动端的进程中，搜刮已经酿成了刷屏。用户早年的风俗是在电商上用要害词搜刮商家，看评价、贩卖排名再下单，此刻都改成刷屏，看到其他人的分享后直接购置。

此刻80后和90后为什么不肯意念书，由于各人对付读一本书要耗费的时刻已经没有耐性了，以是罗辑思想可以或许保留，罗胖帮各人念书，天天一分钟把英华提供应各人。

用户的留意力越来越短，45分钟的电视持续剧中间常常必要快进，各人喜好TED也是由于时刻短，留意力可以或许齐集。

自制才是硬原理，每一次零售业态的倾覆靠的都是自制。我们说明一下外卖和打车软件的津贴计策，他们的用户数首要靠津贴飞速成长。前些年的电商，好比淘宝和京东用了10年的时刻成长到较量大的局限，滴滴和美团依赖津贴大大收缩了成长时刻。津贴确实烧了许多钱，这么多钱都是用来教诲市场，最后能跑出来的就两家。

其它，斲丧者要的不是自制而是贪自制，他们但愿本身能成为 Smart Shopper。

最后一点就是海选和精选，各人时刻代价在晋升，不但愿花那么多时刻用来挑选，而是跟从本身所信赖的 KOL 保举购物，尤其长短标的产物。我们也在思索，人会不会取代自制酿成流量进口？今朝电商都在全力将小我私人酿制品牌，酿成 IP 流量。

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斲丧渠道变了

社会零售增添均匀数如故有10.7%，但渠道差异品类差异，不同很大。百货市肆及大卖场光辉不再，百货市肆的老店同比降落严峻，早年的卖场都是生鲜拉眼球、干货做毛利，多余的空间租给麦当劳肯德基赚取房租收入。

但此刻人流急速下滑，麦当劳肯德基租金降落，利润较高的干货物类也都被互联网挤占，“生鲜+干货+房租”模式被冲破，老店收入降落开始紧缩本钱，20年光耀不再。

购物中心曾经是个碉堡，但从2014年开始由于供应过剩，营业参差，优劣差距进一步加大，传统购物中心中只有餐饮地区还能拉来人流，功效导致购物中心餐饮占比已经从20%上升到35-40%，餐饮的收入也被分流，只能靠折扣外卖撑流量。

今朝有一种专卖店的模式仍有商机，即在三线都市麋集开店、做个地头蛇。互联网电商今朝总量3.88万亿，每年生长高于30%，而且已经开始逐个击破零售品类，从打扮+3C到食物+个护+家居+母婴，再到本日的生鲜——生鲜是最后的碉堡。

零售的实质就在于产物极大富厚、价值实惠以及体验精采，产物的极大富厚线下店是无法跟线上媲美的，价值实惠不是靠股东津贴，而是进步服从低落本钱，京东在毛利10%的时辰已经赚钱了，苏宁毛利16%的时辰照旧吃亏。自制才是零售演变的硬原理，每一次倾覆靠的都是价值杀手，从百货市肆到大卖场、专卖店到互联网概莫如是。

中国电商为什么可以或许高出美国？首要缘故起因在于线下连锁不足强盛及生齿密度更高。我们电商的第一个卖点是自制，自制是硬原理，是倾覆的焦点要素。美国的亚马逊我们看自制不了几多，中国从一开始网购就自制20-30%，我们之以是能这样做，是由于美国的线下连锁店都已经有几十年汗青了，他们自己的价值就很是具有竞争上风，而中国的线下连锁还远远达不到这样的局限，被倾覆很轻易，并且我们送货的密度大，本钱也较量自制，以是体验很好。

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生齿布局变了

我们对中国的出生生齿举办了说明，60年月出生生齿是峰值到达2.42亿，70年月略有降落后80年月又有所上升，随后便因为打算生养政策我国出生生齿数目直线降落。

在这个基本上我们再看美国住民生命周期各斲丧峰值，可以看出人的生命周期斲丧峰值是30岁到45岁，到45岁就开始下滑。

而我国30岁-44岁生齿数目已经在2007、2008年达到峰值，到2014年已经降落的很是锋利，生齿盈利不再，这就是我们今朝面对的新常态。

奈何打造护城河？

面临斲丧生齿基数变少、生长性不敷的排场我们应该怎么办？我们在市场增量很大的环境下要舍命疾走、拼的是生长速率；在市场增速放缓的时辰，我们要打造护城河、拼的是竞争力。

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零售的护城河在那边？

零售要抓住三个要害点：霸占心智、节制渠道、把握供给链。你看人家好市多（Costco），在亚马逊那么强盛的环境下，好市多老店同比照样保持5-7%的年增添，缘故起因有三点：

1.食物占比60%，高频刚需而且亚马逊没有可以或许很好地包围这一品类；

2.性价比高，自有品牌占比高，非自有品牌好比宝洁也都回收独家定制的大包装，低落价值；

3.会员制，年费$99已交，“不买就亏了”；做了这么多还怕频次不足高，还搞了个全城最自制的加油站，加油趁便可以举办购物。

（编辑：湖南网）

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