中国电商SaaS赛道七年：生死疲劳，乱象与危机

图片来历@视觉中国

文 | 谷岛财经

可以说，2013年是中国电商SaaS赛道崛起的元年：在巨头混战、群雄分裂的风口下，一众草泽逼上梁山。

2013年的那场闻名的阿Q之战中，淘宝封杀微信。狠人白鸦知道机遇来了：他欢快地找伴侣喝了一夜的酒，然后对准了微信电商生态被迫独立这一风口，把有赞从一个不涉及买卖营业、“淘宝客”模式的引流平台进级成一个全方位参与买卖营业、提供技能支持的平台，一战成名。

同年，还在读研的孙涛勇，也在一段失败的运营演习经验中，不测地发明白微信生态崛起这一风口。2013年，孙涛勇从学校结业，除了领告终业证、学位证，还多拿了一证：大门生创业证。

没有投资人，孙涛勇通过伴侣、亲戚等辅佐，筹集了启动资金，创建了微盟。

现在，7年已往了，这两个电商SaaS规模的头部玩家都已经上市，却依然没有跑通一条可一连的红利模式：有赞一连吃亏，而微盟被诟病为一家“贩卖公司和告白公司”，电商SaaS产物独立红利之路，依然道阻且长。

而这背后的底层逻辑，是SaaS产物间隔中小商家焦点需求，仍有一段间隔。

不止云云，越来越多的贩卖投入比重下，赛道内部剧烈竞争，各种乱象旁生：“管杀不管埋”式贩卖、抢买卖大战中的“吃相丢脸”，以及“微盟删库”等突发性变乱，都给SaaS赛道蒙上了一层阴影。

借这两个头部玩家，我们可以管窥：在崛起的第七年，电商SaaS模式陷入了猖獗与失速的瓶颈期。

01 中国电商SaaS崛起之路：枪炮一响，黄金万两

中国电商SaaS之以是能崛起，要归功于2013年，谁人巨头混战的年份：最闻名的，当属那场“阿Q之战”。

2013年，微信付出横空出世，跟着最后一块国界的拼接完备，腾讯的野心全貌也浮出水面：微信付出作为一个重要的付出进口，将与腾讯的移动电商生态起联动之势。这放在其时，有6亿流量的腾讯身上，明明威胁到了阿里安居乐业的基础电商。

究竟上，阿里对任何威胁其在流量上掌控权的工作，鉴戒性一贯很高。在此之前，淘宝刚封杀了为淘宝导流发迹、进而独霸了淘宝流量进口的蘑菇街。

2013 年 11 月 22 日，淘宝以“微信不安详”的来由彻底封杀了微信：在微信内点击任何淘宝链接，城市被自动导向淘宝app的下载页。

在此之前，白鸦做的平台叫“口袋通”，也就是有赞的前身，给微信和淘宝卖家牵线搭桥：不收行使费，不参与买卖营业，只认真网店搭建和粉丝营销，靠从微信向淘宝引流的“淘宝客”情势红利。据白鸦回想，其时，淘宝一封杀微信，有赞商家群就炸锅了：

商家的几十万粉丝中，有五六万都是到淘宝店里买过对象的人，商家每周上新的时辰，城市在微信里给他们关照，发送淘宝的地点。但封杀后，全部的链接都打不开了。

枪炮一响，黄金万两。在商家叫苦不迭的同时，白鸦却看到了机会。

“商家一炸锅，我们赶忙开会磋商。”白鸦说，他感受机遇来了：有赞可以参与买卖营业了。

许多年后，白鸦的老友keso如故清楚地记得，2013年，淘宝封杀微信的那天夜里，在北京他的家里，白鸦和他今夜长谈的景象。

其时，白鸦一边喝着啤酒，一边畅想着微信期间的纷歧样的电商游戏法则，和成绩巨大奇迹的机遇。那天，他们喝光了keso家里全部的啤酒存货，瓶装的、罐装的、尚未逾期的、早已逾期的，瓶瓶罐罐堆了一地。

“‘达官朱紫宁有种乎？’他没直接这么说，可眼睛里理解喷射着沟通的欲望和空想。”在keso那篇《白鸦的懦弱和有赞的空想》中，keso这么描写白鸦那天晚上给他的感觉。

也因此，白鸦的人生轨迹和大门生创颐魅者孙涛勇重合：后者多少年后，成为了他最大的竞争敌手。

孙涛勇是怎么创建微盟的？

其时，还在北京理工大学读研的孙涛勇在百度演习一年后，受伴侣之邀，跑到上海万度医疗做运营总监：认真团体全部收集告白的投放、网站计划和开拓、品牌的建树和打点。

孙涛勇的运营之路流年倒霉：

正逢2013年，360和百度大战，周鸿抓住百度医疗卖弄告白不放，炮轰百度医疗告白，百度因此市值大跌的同时，整个民营医疗财富因此蒙受庞大影响：许多要害词都被下线，如肿瘤、癌症都不能推广。

也因此，孙涛勇不得不去实行其余新的营销渠道，把方针聚焦到了微博、微信上，组建了新媒体奇迹部，分微博组和微信组，做社会化营销。然而，运营结果灰暗：几个月下来，部分职员体例在不绝的镌汰，最后只留下一般维护职员，其余职员别离转岗或去职。

但这次失败的实行给了孙涛勇灵感：固然民营医疗行业的特征不得当微博、微信营销，但不代表微信营销做不起来。孙涛勇以为，微信较量适实用户粘度高、二次购置、做CRM打点的企业，好比糊口处事、线下商超就是很好的应用场景，这些企业通过微信来做O2O必定能成。

孙涛勇嗅到了风口的味道。同年，微信公家平台鼓起，一时刻，上演了一幕幕“微信淘金热”。

“固然许多互联网大佬都不勉励大门生创业，但我照旧想证明一下，我就是那百分之一。”

“百分之一”的结业生孙涛勇，拿着大门生创业证，同时找亲友挚友筹够了第一桶金，就这么创建了微盟。

02 两种电商SaaS模式的逆境之思：做好器材人，照旧代运营

究竟上，从有赞和微盟创建的进程就可以看出，固然同属电商SaaS赛道，但二者详细的贸易模式却存在着诸多差异之处。

白鸦曾多次果真亮相，本身给有赞的“器材人”定位：基于微信电商生态，给中小商家提供电商基本办法，不认真流量和运营。一句话说：老诚恳实做产物的。

“有赞等于商家在交际收集上策划的基本办法，又会是商家在包罗门店和交际收集在内的全渠道策划的基本办法。他跟谁都不挨着不斗殴。本质上有赞是个基本处事商。”白鸦这么说。

然而，基于微信生态上的SaaS器材，好比小措施，成果是私域流量运营。但中小商家缺的，基础不是器材：这些商家自己就穷乏乃至没有自家的私域流量。

我们要厘清小措施起到的是什么浸染：加强用户粘性，作育用户生理依靠和风俗，让用户有事没事来本身店肆走走，把自家流量池的“流量”酿成“留量”。

从这个意义上来说，通过有赞提供的器材运营私域流量，和成立微信粉丝群、不按期发红包、办勾当，起到的是殊途同归的结果。这种频仍互动、加强与用户接洽的做法确实有结果：

拿一向为人津津乐道的美满日志来说，近两年把线下门店用户引流到线上的私域流量池中，打造网红IP“小完子” ，活泼在伴侣圈、微信群、公家号等私域流量池，推送新品、测评、美妆教程等等。

美满日志结果明显：得到了20亿美元估值，乐成推出了眼影盘等几款爆品，知名度大大进步。

可是，通过器材运营也好，建微信群也好，只能在你本身有私域流量的基本长举办，而不能起到引流的浸染假如本身压根没什么私域流量，何谈加强粘性？

也就是说，假如平台不故意地去倾斜流量扶持的话，原来就没什么私域流量的中小东家光靠本身运营，是无法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的。

而对付小商家来说，这个靠山也不自制：拿有赞来说，基本版6800元/年；专业版12800元/年；旗舰版26800元/年。

这也是为什么知乎等平台上，许多中小商家发帖子，直呼在有赞、微盟等平台“几万块买了个平台，什么用也没有。”

究竟上，有赞自身也意识到了这一点：有些商家基础不必要有赞，一味砸钱获客并不是明智之举：2016年早年，有赞垂青用户局限，砸1个亿扩张市场，方针是先扩展100万个商家。然而，商家数目呈直线式增添，但活泼度却一向很安稳：费钱买来的商家都不是有用客户。

这也是为什么16年，有赞从免费转型为付费：乐意费钱买产物的用户，才意味着真正必要产物。

然而，把赌注都压在SaaS器材上，变现太难。有赞几年来吃亏严峻：2017年至2019年，有赞的贩卖净利率别离为-64.99%、-126.15%及-78.21%。

与之形成比拟的，是微盟。正如孙涛勇创业之初的灵感来历：微信较量适实用户粘度高、二次购置、做CRM打点的企业，好比糊口处事、线下商超就是很好的应用场景，这些企业通过微信来做O2O必定能成。

以是，微盟不止是想做一个器材人：微盟的营收不止来历于SaaS产物，也提供代运营和告白投放营业。

这意味着微盟的模式很重：据微盟贩卖职员暗示，就算是很小的一个项目，也要由许多人认真。不止云云，每个详细店肆差别性很强，也就意味着微盟代运营做的必需是定制性处事：可沉淀性和可复用性差。

两种红利模式的逆境导致赛道趋向内讧：剧烈竞争的同时，各种乱象旁生。

03 剧烈竞争下，电商SaaS赛道的乱象与危急

整个电商SaaS赛道获客难下，赛道内部不免竞争剧烈。

白鸦曾经认为，有赞作为一个提供技能、“干夫役活儿”的中间处事商，在巨头眼中是“人畜无害”的：微信不会封杀有赞。

“假如说阿里要赚6%的Take rate，腾讯将来靠告白怎么也得赚3%，而我这个买卖将来也许收1.5%Take rate，此刻1%都没有到。对他们来说，分给我1%利润，让本身获得更多，为什么不干呢？我帮你干了又苦又累的中间处事商的活儿，你说巨头为什么要容不下我呢？”

然而，嗣魅这句话的白鸦其时忽略了一点：巨头为什么必然必要有赞，而不是别人呢？

究竟上，基于微信生态的电商SaaS赛道因为入行门槛低，越来越拥挤了，且产物同质化严峻。

据阿拉丁指数配合宣布的《2019年小措施互联网成长白皮书》，截至2019年11月，全网小措施数目高出450万，据猜测，2020年小措施数目会到达500万+。与此同时，第三方处事商已达8000多家。

纵然是如微盟、有赞这种头部玩家，也不能不说危急重重。

本年7月14日，微信上线了本身的亲儿子：微信小市肆，营业重合度和微盟、有赞相等高：辅佐商家免开拓、零本钱、一键天生卖货小措施。同时，微信小市肆团队认真商品宣布、订单打点、买卖营业结算、物流售后、直播带货等技能和处事流程。

随后两天，微盟等腾讯养子职位明明降落：拿微盟来说，股价跌了12%。

固然，微信小市肆还不是二者最大的竞争敌手。小措施第三方数据处事商阿拉丁首创人史文禄暗示，微信小市肆做的照旧一些市场遍及与教诲，面临的照旧小的商家或个别户。

但中型及以上的大商家也许必要更伟大更本性化的成果，而微信小市肆暂且还无法满意这种需求，这些也许就是微盟与有赞及其他第三方处事商的全国。

可以看到，同属腾讯系的微盟、有赞、云集等级三方处事商，正欲上演一出九子夺明日大戏。不止云云，新入局者也龙精虎猛：截至客岁六月，微信系已经有了高出150万的小措施开拓者。

据果真数据，微信生态中，市场占据率排名前五的中小企业第三方处事商别离是微盟、有赞、点点客、盒子付出和腾睿，市场份额别离为：15.3%、7.3%、5.3%、3.6%、1.0%。可以看出，头部玩家不只没有形成把持，彼此之间也并没有拉开太大差距。

与此同时，因为入行门槛低，产物同质化严峻：微盟能提供的产物，其他处事商也可以提供。

残忍的竞争下，电商SaaS的更多乱象浮出水面。好比，过于依靠通过贩卖抢占市场份额。

按照微盟招股书，微牛耳要通过自身的直销团队及世界内地渠道相助搭档来贩卖SaaS产物。制止2018年6月30日，微盟拥有917个SaaS产物渠道相助搭档。这些渠道相助搭档为微盟孝顺了高出6成的SaaS营业收益。

这也是为什么微盟一向被竞争敌手诟病是一个贩卖公司。但微盟暗示，这些复杂的渠道相助搭档基本带来的收集效应将有助于微盟吸引新商户，并以具本钱效益的方法倾销其SaaS产物及处事。

不止微盟，有赞花在贩卖上的钱也越来越多。

据有赞财报，2017年至2019年，有赞贩卖整天职别为1.66亿元、3.38亿元、5.63亿元，个中2019年贩卖本钱较上年同比增添了45.1%；贩卖开支别离为2181.29万元、1.82亿元、5.32亿元，2019年较上年同比增添192%；其他用度别离为3837.04万元、1.9亿元、3.41亿元，2019年较上年同比增添79.73%。

与此同时，有赞的欠债率一连增进：2017年至2019年，有赞欠债别离为1.47亿元、27.99亿元、66亿元，2019年较2018年欠债同比增添135.75%。

可以看到，二者抢掠市场杀红了眼：

好比客岁，微盟措施员删库跑路后，体系呈现妨碍后，有赞首创人白鸦在微信伴侣圈暗示：“有赞的商家论坛也来了许多微盟的商家咨询有赞可不行以帮他规复活意，这些都让人挺忧虑的。”

在有赞商家社区内，有赞CEO助理冷面暗示，这两天接到了很是多商家的告急。有赞将提供2周免费开店处事，并为但愿恒久转用有赞的商家提供恰当津贴。

不止云云，据36氪报道，一张群名称为“有赞-第七战区”的微信群截图于27日开始传播：有赞渠道司理招呼有赞员工大量转载友商微盟的相干负面。

同时，在底层，贩卖上也存在着“管杀不管埋”的征象：对付基础无力运营的小微企业，贩卖职员如故起劲倾销，且一连通过电话“轰炸”、“勾当特价”等方法劝其动心。

同时，知乎等平台有商家反馈，贩卖职员卖出器材前后，立场存在天壤之别：在把货品卖出去后，售后爱答不理，回覆也不实时。

云云各种，都让电商SaaS和部门中小商家陷入“双输”的逆境，而不是双赢。

04 电商SaaS将来安在

电商SaaS的将来和出路安在？

在我看来，起首，电商SaaS应该明晰方针用户定位：自己有必然局限、自家已经有线下贱量沉淀、只缺一个器材变现的中等体量商家。

电商SaaS本质上提供的照旧器材，纵然共同代运营的帮助打法，也抉择了它的义务是运营存量，而不是通过营销扩展增量这也是为什么统统抱着引流目标选取电商SaaS产物的商家，最终城市有受骗之感。

究竟上，有赞、微盟等贩卖职员在面向小型商家提供的运营案例，大多是中等体量以上的商家。拿微盟的一个案例来说， 创立于1995年的博洋家纺，是海内最早致力于家用纺织品的出产与贩卖的企业之一，其前身为1958年开办的“宁波永丰布厂”。

据微盟宣传，转型前，博洋家纺策划面对着线下单点渠道、依靠终端门店、导购管控等痛点，通过门店上云、导购上云、会员精准营销等举办数字化转型，博洋家纺实现了全渠道多点触达、立体化贩卖收集和对导购等职员的鼓励赋能高效打点。

你可以看到，这些案例中，商家自己在线下就有许多具有必然粘性的会员，就比如一小我私人有许多现金，不利便打点，****给他提供了降本增效的打点器材和空间。这些“现金大户”，才应该是电商SaaS应该重点发力的方针用户，而不是寒不择衣，以把产物贩卖给更多中小商家为终极方针。

这就引申出电商SaaS将来的另一个不行忽视的点：在“器材人”和代运营的身份中选取均衡点。

电商SaaS的内核是提供产物，这就抉择了从恒久主义的视角来看，产物力必然是抉择其可否最终在同赛道占有头部的要害身分。但现阶段，在产物同质化严峻的环境下，“代运营”就酿成了差别化地址和一大卖点。

究竟上，线下门店数字化转型，缺的不止是器材，更缺“运用器材的手”。为什么中小商家数字化转型难？由于纵然有了器材，也不能干交际裂变、体系运维、用户留存等数字化成果和玩法，导致器材形同虚设。

就拿国货数字化转型来说，转型的魂灵在于从重出产、渠道为王转为需求导向和流量思想，内容营销是不行忽视的一部门只稀有字化器材基础无法实现从里到外的数字化蜕变。

（图片来历QuestMobile研究院）

对付乐意费钱买电商SaaS、且线下有一批粘性会员的中型商家来说，大多都乐意再花一笔钱去运营流量。与其外包给要从头认识器材的运营团队，不如电商SaaS一举经办：

对付比外包团队更认识软件的电商SaaS来说，把运营和器材团结起来，比如药房不只卖药，也经办注射，起到降本增效的浸染。

可以说，在七年之痒的关头，电商SaaS只有斗胆思变，从温水中跳出来，真正感觉用户的需求和痛点，方能顺遂破局。

（编辑：湖南网）

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