响铃：模式跨界、盈利均沾，B2B2C要成企业级处事崛起的排头兵？

文|曾响铃 

来历|科技向令说（xiangling0815）

很长时刻内，ToB企业级处事规模既谈不上热点，也不至于成为小鱼小虾游乐场。

接管实际的投资者眼里，企业级市场永久也不会有成本等候的飞沙走石摧古拉朽、所到之处肥猪升天的“风”。

可是，这个固有的认知也许会开始改变。从京东金融陈生强起首抛出“B2B2C”这个观念后，企业级处事开始纷纷打出B2B2C或相同的旗帜，在中国特有的“互联网先于经济布局成长”的配景下，企业级处事在海内财富进级压力、国际财富链形势下，或者将借助B2B2C这个“细分规模”率先打破。

憋了许多几何年，B端市场或者真的来了

与美国对比，中国互联网只有C端大跃进，而美国市场上占有整整半壁山河的B端营业，在中国这里只能说聊胜于无。

仅SAP、Oracle、Salesforce三家公司的市值就已高出5000亿美元，各家的财报表现，2018Q1，SAP营收52.6亿欧元，Oracle营收92亿美元，而我国则相对安静很多，即即是用友，金蝶，营收也与SAP、Oracle不行相提并论。

作为企业级处事的强项支持者，陈生强多次暗示，企业处事是耐久战，需恒久一连投入。可是，这种差距直观上未免太大，到底必要多恒久的投入，在之前全部人都没底。

在总经济体量（环球第二的GDP）、总企业数目（约4000万家）方面，中国B端企业级处事不说遇上美国，至少前程是“光亮”的。

但玻璃门一向横亘在玩家们面前，“显着市场潜力这么大，为什么就是搞不起来？”

这统统也许能用“企业成长三段论”可以或许表明。在任何国度，B端处事的工具“企业”的成长，都离不开三个阶段：

阶段一：市场驱动成长，即市场自己在快速增添，以是企业变得大了，水涨了，船天然就高了——不管什么船，只要不漏水；

阶段二：率领力驱动成长，说白了就是外部市场达到高位稳态后，通过打点、组织布局等要效益，“抢占”市场份额。

阶段三：创新驱动成长，即市场没有自来水，打点挤海绵也挤不出效益时，开创新技能、新营业，低落原有营业的本钱进步服从，可能爽性另辟增添点。

海内经济专家大谈特谈的所谓的成长盈利，也就是阶段一的进程。对宏观情形中的企业来说，只有前一阶段的利好出尽，才会进入下一阶段。

以是，对美国而言，高度发家的市场和繁盛的内需，让它们的企业很早便不能通过“水涨船高”来“躺着成长”。企业转入第二阶段，必要大量的企业级处事来晋升内部打点，由此SAP、Oracle、Salesforce之类的企业得以快速成长。欧洲则“矫枉过正”，市场、打点、创新都玩了个遍，已经找不到新的增添区间，社会在苍茫期动荡。

在海内，一些企业级处事创颐魅者面对的狐疑是，已往客户基础不体谅他们的产物，它们的大都眼光还齐集在怎样从市场大潮中更快地撷取收益。这也声名，已往大大都时辰，海内企颐魅照旧在分食生齿盈利，没有到西欧的率领力驱动成长阶段。

而此刻，市场驱动的成长竣事了。无论是生齿盈利，照旧房地产，抑或是斲丧，这三种直接带来市场盈利的器材增添都开始放缓：老龄化严峻、房地产严控、斲丧缺乏大的动能。

同时，在外部，环球商业情形的伟大而玄妙，正在倒逼中国财富进级加速脚步，而所谓的进级，最终仍需落实到个别企业打点及创新上。

第一阶段的竣事已经确定，第二三阶段开始已经在路上，而这个两个阶段，才是企业级处事真正的“市场潜力区间”，是玻璃门后的内容，B端企业级处事已经在发作的前夜。

B2B2C成香饽饽？

企业级处事的浩瀚模式中，B2B2C是最晚起来的，却溘然成为浩瀚玩家眼中的香饽饽。

所谓B2B2C，就是以通例的B2C企业为客户，为其提供B2B企业级处事形成B2B2C的链条。譬喻，金融科技玩法是典范的B2B2C处事，技能方案输出商（B1）为金融机构（B2）提供处事，辅佐它们更好地处事C端客户。

其观念发源，或者源于京东金融的非凡玩法。在浩瀚大佬分拆金融案例中，京东金融把本身定位于“处事于金融机构的科技公司”，相对付其他平台做大金融的野心好像不太一样。陈生强把这种玩法界说为B2B2C，随后该观念扩及金融科技之外的诸多规模。

譬喻，金蝶云之家在传统SaaS处事基本上，赋能客户的内部打点，通过自身资源辅佐其客户更好地触达C端，形成B2B2C的链条；美团赋能其平台上的中小商家，帮它们从技能、营业等角度更好地晋升策划程度，处事本身的斲丧者（这些斲丧者不必然是美团的用户）；汽车之家赋能二手车厂商进步策划程度赢得斲丧者信赖；微盟处事平凡旅馆品牌挣脱OTA平台拓客……

值得留意的是，B2B2C玩法，要求B2B处事必需直打仗达C端形成链条。也因此，相同ERP、办公SaaS、纯技能处事等B2B，不能算是B2B2C处事，从案例中也能看出。以是，金融科技成了最先能形成B2B2C观念和落地的规模，京东金融正是得益于此。

而B2B2C之以是备受B2B市场的青睐，还在于这种非凡链条包括的非凡上风。

一方面，B2B2C如故可以享受“市场驱动成长”的“发掘性盈利”。市场盈利出尽，不代表市场代价增添就没有机遇了。譬喻，在金融规模，经济局限、生齿增添的市场驱动成长固然走到了头，吃息差的日子竣事了，但大量普惠金融的新兴金融需求待开拓，大都中小金融机构望洋兴叹，只要开拓适合，或又是一个垂直规模的“市场驱动成长”。京东金融就是云云，B2B2C的ToB玩法某种水平上也是看中了市场的发掘性盈利，假如金融规模现在只剩下传统息差玩法，生怕京东金融也不会云云热心。

另一方面，B2B2C如故是B端企业级处事，可以采取企业转型“率领力驱动成长”与“创新驱动成长”，欢迎新的蓝海。

也即，B2B2C模式一方面承载B端进级的责任，另一方面更搭上了发掘和满意新需求的新一轮C端盈利，成为奇异的跨模式存在，在转圜的要害节点代价天然凸显。

玩好B2B2C，不那么简朴

因为扳连C端作为链条的终点，B2B2C较平凡的B2B更有操盘难度。

1、需求B、C双端思想

不只要懂客户，还要懂“客户的客户”。

B2B2C既必要摸清处事B端的一体系贸易套路，也要对规模内的C端市场有本身的洞察。那些原来就是处事C端的产物做B2B2C也许更有上风。

（编辑：湖南网）

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