10个月时刻，CMO怎样拯救这家休业的电商巨头？

作为CMO，杜鲁的第一项动作就是不再给 30 天周期内的用户发送优惠券。另一方面，高出 30 天后，用户复购的几率仍旧跟着时刻的延迟而衰减。因此，杜鲁给优惠券设定了一个梯度 - 隔断时刻越长，优惠额度越大。

以是，完备的流程就是：

1.用户初次购置后若处于 30 天周期内，则给他推送原价商品

2.在 30 天之后还未复购，则给用户推送10%折扣券

3.假如高出了 45 天，给用户推送20%折扣券

4.假如高出了 60 天，一致推送30%折扣券

5.假如用户在恣意阶段发生了复购举动，则不会触发后续的优惠

6.时刻周期和优惠额度会按照数据反馈举办调解

打算拟定好了，怎样把营销信息推送给客户呢?

在外洋市场，Email的职位相等于海内的公家号，而Karmaloop依附十几年的蕴蓄已经有了数百万Email订阅用户 - 杜鲁抉择操作这些天赋的上风，将Email作为营销的主沙场。

在团队的辅佐下，他成立起了基于CRM和Klaviyo软件的自动化邮件体系。

(图中为调解后的优惠梯度邮件)

当邮件取得精采的结果后，营销团队会敏捷把勾当更新到网站主页、Facebook定向告白、乃至是邮寄的贺卡中。

3.2.交际媒体

此刻，一部门有潜力的“鲦鱼”已经可以或许被转化为“鲸鱼”了。可是，比起之前的丧失来说，今朝的营收增添还远远不足。

正如增添黑盒在之前文章中提到的，交际媒体是时尚行业的必争之地。以是，接下来杜鲁开始探求新的交际媒体渠道，进一步获取高代价客户。

1.起首是Instagram。按照杜鲁从Shopify内部获得的动静，在全部营收高出百万美金的Shopify店肆中，90%都在依靠Instagram做营销。

因此，杜鲁也想在Karmaloop身上实行一下。他从团队中挑选了一位异常有劲头的小伙子，专门认真Instagram等平台的运营，不绝寻求KOL相助机遇。

(好比这位打call的妹子就有 430 万Ins粉丝!)

2.其次是Youtube。在公司倒闭之前，格雷格的KarmaloopTV项目拍摄了大量原创视频，都是放在youtube频道中。可是，此刻既然没钱了，这个频道必定也就开不下去了。

于是，杜鲁放弃原创视频的设法，转而借助KOL的力气。在Youtube上，有很多被称为“hauler”的网红：他们常常拍摄潮牌的开箱评测，讲授衣饰穿搭 - 天然，这些网红的粉丝必然是Karmaloop的精准客户了。

杜鲁立即布置团队拿下了大批hauler，把Karmaloop售卖的招牌产物交给他们去评测，而且跟他们连系举行抽奖勾当 - 存眷Instagram，留言送潮牌!

(这位花臂小哥也是潮水界绅士)

4.激活留存

高代价用户的增添仅仅是初步。接下来，尚有更重要的一步：激活并留住他们。

这时，杜鲁应用了生命周期营销计策，即在正确的时刻，把正确的信息转达给正确的人。

颠末说明，他构建起了一个客户的生命周期流程：

(可以看到，任何客户城市经验新手期，活泼期到流负约三个阶段)

借助自动化的邮件体系，杜鲁让营销邮件贯串每个客户的生命周期。从获取客户开始，5- 6 个邮件campaign就开始运行了。无论用户举办到哪个时刻节点，都能通过邮件吸取到最适当的营销信息：

1.新手期：这个阶段的营销方针是引导用户发生第一次购置。

当用户注册/订阅邮件后，立即启动“接待系列邮件” - 即操作5- 7 封邮件慢慢成立身牌信赖度、转达Karmaloop的代价、宣传部门招牌产物。

通过接待阶段后，很多用户已经筹备好要剁手了。可是，从成立信赖到最终付款之间，尚有一个“隐形杀手”：放弃购物车(cart abandonment)。 2016 年的数据表现，环球电商的均匀弃车率高达77%!

因此，杜鲁特意设定了一系列邮件，唤回那些弃车的用户：

2.活泼期：这个阶段的营销方针是让用户保持活泼，一连斲丧。

奈何才气让客户不绝来存眷Karmaloop呢?杜鲁的团队建设了一个VIP打算：假如某个用户的斲丧举动靠近“鲸鱼”(举例来说，假如他下了单，并且其均匀订单代价(AOV)可能均匀订单数目高出某个牢靠值)，就把他界说为VIP用户 - 随后会触发响应的营销勾当(好比非凡折扣)，并且用户会收到一封感激邮件。

3.流负约：这个阶段营销目标是唤回流失的老用户。

究竟上，大部门Karmaloop的老用户依然逗留在这个阶段。公司在倒闭时的垂危挣扎，很洪流平上影响了他们的体验，导致信赖度大减。

既然这些老用户都在邮件订阅列表上，继承用邮件唤回他们不是很简朴吗?不外，杜鲁顿时意识到本身低估这件事的难度 - 最初的唤回乐成率相等低。当你失去一小我私人的信赖之后，就很难争取第二次机遇了。

碰鼻之后，杜鲁顿时启用了增添黑客的法门- A/B测试。他将流失的老用户群分别成很多个 10000 人的小组，慢慢测试差异的方案。

他们起首实行了10-30%范畴内的折扣，随后又试了下次购置返现金，紧接着是送礼物卡，最后还试了“CEO亲笔信”，乃至是打电话....

进过不懈的全力，在经验过 20 多次失败的测试后，杜鲁终于找到了一套最佳组合，老客户们徐徐承认了新生的Karmaloop。

为了可以或许在整个生命周期内更好的领略高代价用户的举动，杜鲁的团队还操作SurveyMonkey举办了NPS问卷，即扣问用户“你有多大意愿把Karmaloop保举给伴侣( 1 分到 10 分)?”其它，问卷还包罗几个焦点题目：

1.你还在其余什么处所购物?

2.哪些商品我们应该卖却没有卖?

3.你平常都阅读哪些博客?

正是通过不绝的进修和领略，杜鲁对客户的需求有了越发精准的掌握，大大改造了Karmaloop的用户体验和客户处事。

在之前的运营中，Karmaloop基础没有举办任何客户生命周期的营销，这无疑是庞大的打破。

5.进步营收

在杜鲁的敦促下，Karmaloop终于可以或许把高代价客户留存下来了。不外，要形成完备的增添闭环，还差最后的红利阶段：把留下来的客户转化为收入。

因为之前的Dropship模式宣告失败，以是Karmaloop还要回归到传统的备货模式。因此，想通过压缩成原来进步利润的要领是行不通了。以是，杜鲁想法进步每用户均匀收入(ARPU)：

5.1.进步商品单价

（编辑：湖南网）

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