零售店里的「买一赠一」：用烂了的促销招数，屡试不爽的揽客本领

注：零售店里的「买一赠一」，于商户而言到底是赚了照旧赔了？

1、赠品是为了办理什么题目而呈现的？

许多购置抉择不是只由一个部门构成。

好比网上买对象，必要付出运费。买毛笔就要买纸，这时斲丧者会从两个方面思量题目，一是将商品整合在一路思量是否值得花这么多钱，另一个是将每个商品都拆开计较。这样的题目在于斲丧者有两次拒绝购置商品的机遇。

办理步伐就在于赠予。

“通已往掉一个抉择进程，在产物中增进免费的附加部门，可能把他们算入产物的根基价值内就能让你的顾主更轻易接管你的产物。”

好比，我们经常在网上购物时看到满 38 元免运费的勾当，就是运用这个要领。在这个进程中，斲丧者不再必要思量是否要付运费和购置的商品，而是齐集思量本身到底要购置哪些商品这样 1 个题目。镌汰了斲丧者对我们的报价说不的机遇。

从这个角度上说，赠品是为了镌汰斲丧者购置决定的难度和次数。

2、斲丧者并没有举办两次决定的买一赠一勾当为何屡试不爽？

赠品的弱点在于，对付很多斲丧者来说，免费的冈蹲泔并不能增进产物的感知代价。因此，在斲丧者眼前，它也许并不能帮你进步价值，相反，它最终也许会跟着你的首要产物和处事可能处事免费赠予给斲丧者。为降服这一弱点，你应该找一些在每笔买卖营业中本钱丧失都较低的赠品提供应顾主。这是指你也许必要赠予一些险些没有直接本钱的对象。

那么假如增进感知代价，要怎么做？

这就是买一赠一。

说说买一赠一的几种环境：

第一种，斲丧者本来想要购置A商品，看到A商品买一赠1，此时，被赠予的A商品成为斲丧者的首要收益； 此时，赠品就是斲丧者垂青的代价；此时斲丧者会欣然接管商品，并感受本身受益。可是题目在于，此斲丧者自己就规划购置A商品，即便不举办买一赠一的促销勾当，商家一样会得到收益。在这种环境下，商家现实丧失的是赠品A的本钱。

第二种，斲丧者本来不规划买A商品，只是规划购置相似商品，好比买一赠一的是康师傅绿茶，而斲丧者本来规划买可乐，可是看到A商品正在举办买一赠一的勾当，此时， 斲丧者购置的环境又有分两种，一是身边有伙伴可能规划给伙伴购置饮料，则极有也许选择买一赠一的绿茶，另一种环境，本身单独购置，只能喝一瓶，在理性的环境下斲丧者选择可乐，虽然，一样平常城市多拿一瓶。

第三种环境，斲丧者本来不规划买这类商品，可是看到正在举办促销勾当，有设法举办购置。但这样的条件是，斲丧者对此类商品仍有需求，其它，此类商品价值不高。

买一赠一的代价在于，晋升了斲丧者对赠品的感知代价，吸引适才提到的后头两种环境的斲丧者参加。

《荒唐举动学》中说到：

“免费的真正勾引力是与这种恐惊生理接洽在一路的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的丧失。可是若是我们选择的物品是难免费的，那就会有风险，也许作堕落误抉择，也许承受丧失。于是，假如让我们选择，我们就只管朝免费的偏向去找。”

因此我们会存眷有赠品的勾当，因此这类勾当被商家用了又用，试了又试，因此呈现了买一赠一的圈套，好比买一件衣服赠一双袜子这样瞎搅斲丧者最终害了商家本身的环境，以及后头斲丧者对买一赠一的猜疑立场。

但即即是这样，基于丧失规避的天性，当商家推出买一赠一时，斲丧者如故是会买单的。

综上所述，当以镌汰斲丧者的决定次数和难度为目标的贩卖时，用低本钱的赠品作为促销本领即可，而当为了增进斲丧者对商品的感知代价时，同样的商品买一赠一是可行的。

3、同样的商品买一赠一和两件五折，商家选择哪种方法更好？

买一赠一的题目在于，全部的斲丧者都知赠品的代价绝对不会高于我们所购置的商品。当买一赠一把赠品同我们看中的首要收益等值时，现实上也低落了我们对这件商品的估值。那么当我们不想低落商品在斲丧者心中的代价，又想要让他们感受很是优惠时，两件五折便成了最佳选择。

更进一步的做法时，在做促销的同时，汇报斲丧者两件五折到底节省了几多钱。

这样做的另一个甜头是可以节省本钱。从财政上来说买一赠一中赠品视同贩卖，凭证贩卖价纳税，但假如是 2 件半价，则是属于折扣贩卖，凭证折扣价纳税。也就是说，两件五折交税更少。而在毛利较高的扮装品、打扮行业，则越发有用。税费是按照商品而定，便利店内里0-17%的税费都有。假如是一家便利店这样做，能节省的有限，假如是多家连锁店举办，金额不会太少。

有人说，差异的商品可以别离回收差异的计策，而买一赠一可能两件五折也并不长短用不行的促销本领，我完全赞成。营销的方法是多种多样，也是随着科技，市场等多种身分改变的，我们从来不应范围于某一种营销本领，可是对斲丧者举动和需求的洞察，却是可以一向切磋的话题。

（编辑：湖南网）

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