产品营销和商业模式变革——从付费到免费再到补贴

关于免费，许多人以为这是一个互联网期间再平凡不外的观念，然而我们本日认识的许多互联网或软件产物并非一开始就是免费的，从付费到免费，中间经验了神马？ 另一方面，当我们对免费习觉得常的时辰，津贴清静光降，从滴滴到趣头条，不只不收钱还倒贴，这背后的逻辑又是神马？

我们来看几个题目，假如以下题目你不能很自信地完全思绪清楚地答复，那么你正是这篇文章的方针读者：

为什么同为操纵体系，1991年宣布的Windows是收费的而2008年宣布的安卓却是免费的？

为什么电视是免费的而影戏却是收费的？

假如免费的服从真的比收费高，在一个连Windows这种巨无霸软件都已经免费的期间里。单机游戏、Photoshop、电子书等为什么进入互联网期间那么久了依然收费？

假如免费是互联网的特征，最近成为潮水的常识付费是怎么回事？

为什么同样做常识付费，罗辑思想在开始是免费的而樊登念书会却从一开始就收费？

“从付费到免费”和“从免费到津贴”两次变迁的逻辑是一样的么？

梳理这些背后的逻辑，对我们充实领略互联网贸易模式有很是重要的意义。

一、从付费到免费的底层逻辑

对付免费，许多人都能领略并脱口而出的逻辑是——“由于它出产的边际本钱根基上为0啊，用户翻十倍本钱不会翻十倍，或者只要增进几台处事器罢了，以是能做到免费”，这个说法是大大都人的观点。

没错，边际本钱为0简直是免费的一个重要条件，它是我们研究免费出发点 ，然而它明明表明不了为什么同样边际本钱为0的微软公司Windows在几十年时刻里不能免费，复制一张Windows光盘的本钱根基上也为0啊！

这时辰也许有人又会说，由于Windows的开拓本钱其实是太大了，几万顶级工程师一开拓就是两三年，微软付不起这么多钱，以是Windows要收费。

这种说法显然站不住脚——不要忘了谷歌开拓搜刮引擎和安卓体系、Facebook开拓交际网站开举事度一点都不比微软小，为什么它们又能免费呢？

简直，这是一个故意思的题目——从宏观上讲，在互联网降生之前，软件行业的主流贸易模式是收费 ，从微软公司到莲花公司、SUN公司。

而在互联网降生之后，主流模式酿成了免费，从Facebook到谷歌，从腾讯到百度，这背后的缘故起因是神马？到底是神马导致了从付费到免费的变迁呢？

请看笔者下边的分解：

真正的缘故起因是这样的——互联网未降生之前，Windows等软件采纳收费的方法并不是偶尔，而是某种意义上的肯定 ，首要由于互联网未降生之前，软件公司缺乏两个重要的手段而互联网公司则拥有这两个焦点手段：

（1）触达用户的手段

在互联网降生之前，软件公司和用户之间就是一锤子交易，当软件卖出之后公司和用户之间的接洽就断了，它们和用户并没有成立及时的毗连，即公司没有触达用户的手段，而这个触达用户的手段正好就是本日互联网公司的焦点手段。

当时辰软件公司也占有百姓总时刻，但当时辰占有的时刻着实和软件公司没有任何关系。

触达手段很是要害，究竟上，在软件期间之前，有一种贸易模式一向就是免费的，那就是广播和电视 ，广播和电视作为一种迂腐的免费贸易模式能存在缘故起因就在于它不只边际本钱为0同时具备触达手段，触达手段是告白这种贸易模式可以或许创立的条件。

互联网不只让公司具备了触达手段，并且具备了本性化触达的手段，这种手段开释的威力是庞大的，它对付告白而言是一种革命，而软件期间完全不行能，触达都不能实现就更不消说精准触达了。

（2）发生“正外部性”的手段

“正外部性”是经济学术语，即个另生手为对体系中的其他个别发生的正向效应，我们通过一个简朴的例子来领略正外部性。

有一些酒吧会写着一块牌子，“女生免费”，为什么酒吧能对女生免费？就是由于女生在这个体系里能发生正外部性，她们的正外部性就是——吸引付费男生。

在软件期间，公司卖一件产物给用户，买卖营业竣事，用户除了给公司孝顺营收之外并没有任何正外部性，而互联网期间差异，当增进一个用户的时辰，这个用户就会和体系里的其他用户成立接洽同时能孝顺数据：

1）对付交际收集而言， 新用户的正外部性不问可知，当只有你一小我私人用微信而你的伴侣们都不消的时辰，微信对你而言没有任何意义，而只有你周边有更多的人用的时辰，微信的代价才会更大。

我们每一个微名誉户对付腾讯而言不是本钱而是收益——因为我们微信号的存在，我们的伴侣用微信更爽了 ：他们更轻易接洽到我们了，她们发新包包、新老公的照片有更多人看了！

2）对付搜刮引擎而言， 当有更多人行使谷歌、百度的搜刮引擎的时辰，你的每一次点击城市成为搜刮模子的一次数据实习。当你搜刮“耐克”这个要害词，然后点击了耐克的天猫旗舰店而没有点击耐克官网的时辰，呆板就知道了至少有一个用户以为耐克的天猫旗舰店地点比耐克的官网越发有代价。

而这样的数据越来越多的时辰，搜刮引擎的搜刮功效也会越来越精准，为什么微软的Bing搜刮干不外谷歌、搜搜干不外百度，除了自己技能缘故起因之外，用户孝顺的数据量差别也是一个重要缘故起因。

3）对付收集游戏而言 ，当有更多人进入游戏之后，游戏的可玩性大大增进，游戏公司就可以越发轻易地把同程度的玩家举办有用地分组，从而让每一人的体验变得更好。

当用户免用度户在玩的时辰，或是为付费玩家对练的工具，或是为付费玩家的打扮道具提供夸耀工具。而软件期间的单机游戏则没有这种外部性，500个用户和500万个用户对付玩家的体验没有任何区别，没有人会在单机游戏《古墓丽影》里给劳拉买一件打扮——面临的都是呆板人，给谁夸耀呢？

因此，在软件期间，当微软、Adobe公司他们没有这两个手段的时辰，他们就没步伐以后外处所挣到钱，于是对软件自己收费就酿成了他们独一可行的贸易模式。

而互联网公司拥有的触达手段和发生正外部性这两种手段直接对应了他们最主流的两种变现模式——前向收费和后向收费。

（编辑：湖南网）

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