去哪儿CEO陈刚：新低价不便是价置魅战，更不料味着低品格

文/彭丽慧

2020年的最后一天，去哪儿CEO陈刚发内部信，公布去哪儿实现整年红利。

“去哪儿这一年活得怎么样？”这是最近陈刚被问得最多的题目之一。

疫情黑天鹅变乱让旅游出行需求降至冰点，走完非凡的2020年，陈刚感应有种穿越戈壁的感受，“许多人都在担忧我们，现实上去哪儿活得还不错。”

2020年6月份，去哪儿全平台实现当月盈亏均衡；8月，海内机票预订量疫后初次呈现正增添；9月，海内旅馆预订量反超客岁同期；10月，仅 “十一”时代世界15个省、直辖市旅游产物预订量超客岁；12月尾，实现了整年红利。

因此，在内部信中，陈刚总结了去哪儿已往一年的后果后汇报员工，“我们可以拍拍胸口说：这一仗我们打得不错！”

陪伴海内疫情逐渐安稳，去哪儿将来布满了各类机遇。去哪儿猜测，2021年将有6.29亿人次坐飞机出行，比2020年增添50%。另一组数据则表现，2020年通已往哪儿购票的用户中，有934万人是人生中第一次坐飞机，此数据创5年新高。另外，2020年的买卖营业用户数目同比2019年增添数万万，95后群体占比达40%，

在这样的配景下，去哪儿宣布了“新低价”的计谋。

“新低价”不是价置魅战，也不是低品格

过往的互联网津贴大战，会让人潜意识里把低价和价置魅战划上了等号。陈刚则要从头界说低价：“低价着实跟低品格、价置魅战不是一码事。”

从用户角度出发，低价就是这个平台上的价值比其它谁人平台上价值低。而从平台策划角度看，一方面是冲破商家供应和斲丧者的信息差，也就是“低价搬运工”，把低价的产物放到用户最先看到的处所；另一方面是参加“低价计划”，即在质量不产生变革的环境下计划低价的产物。

对付低价计划，陈刚用了三个例子来表明，第一是在产物架构上做文章，好比一个四星级旅馆房间或许每晚六百元，个中含一百多早餐费，但很少有年青人能早起吃早餐，在这种环境下，去哪儿参加旅馆的价值计划，发生新的不含早餐的价值。

第二种是增进非尺度化体验的增值处事。几家品格沟通的民宿，个中有一家的价值比其他家贵十元，但由于有猫却反而买卖更好，并且由于有了增值处事也许让用户认为更自制了。

第三种则涉及客户价值细分，好比机票。“航空公司必要把客户分成两类，第一类是商游客户，必要提供更好的处事；尚有一类年青的客户，许多是22岁阁下，早年就坐火车出门，可能是门生没有机遇坐飞机，我们把这些客户从头风雅化定向出来，专门给这些客户做门生价。”

对付外界存眷的价置魅战，陈刚暗示，在将来两年之内，在OTA规模打什么都不会打价置魅战，由于第一没有基本，第二不会有结果。“以是这种环境下打低价是没有代价的，全部的商家平台都应该在低价计划和低价平台法则上面做文章。”

对付去哪儿将来的偏向，陈刚清楚且强项，就是僵持“低价+品格”。一方面，在机票、高星旅馆这些高品格、尺度化的产物上维持对绝对低价的追求；另一方面，对付那些客单价较低、碎片化的产物，去哪儿平台将辅佐供给端进级，增进用户付出的每一单元钱币的得到感。

OTA之间无壁垒

现阶段中国OTA平台的竞争环绕在携程、去哪儿、飞猪、同程和美团这5家企业之间举办。

那谁会是去哪儿的最大的竞争敌手？

陈刚给出的谜底是，去哪儿跟飞猪在竞争年青用户、低价产物上，会越发的短兵相接，但从久远来看，跟美团的计谋竞争较量多一些。

对付将来的行业名堂，陈刚以为，五家平台今朝的营业偏重点有所差别，但将来互相都将向对方的窗口渗出，不外这个渗出进程没有3年是搞不定的。

“五年往后可能十年往后，这五家酿成三家是完全有也许的。但这是一个恒久的进程，不是一两年之内可以到达的。”陈刚以为，现阶段每一家的贸易模式都较量靠近，差别首要表此刻C端客户群体的组成和B端供给链运营的服从上，这两件工作抉择了这场仗应该会连续较量久。

因此，在今朝市场上的OTA平台越做越像，五且都高出下场限线的基环境下，假如哪个平台说本身的竞争壁垒很高，那都是哄人的。

“今朝OTA这五家更没有明明的竞争壁垒。”陈刚表明道，“各人都是有双边效应的，先做的人有先发上风，平台越滚越大，就像我们此刻低星追携程的高星就追的较量累，携程的高星要追美团的低星也会较量累。”

对付去哪儿而言，陈刚坚信只要不犯大的错误，僵持本身“低价+品格”的定位，“这条路走对，我认为去哪儿就不会败。”

做内容要满意商家本性化的刚需才有效

内容化正在成为种种平台新的发力点，OTA也不破例。在本年10月的携程环球相助搭档峰会上，携程提出了深耕内容的计谋，一个月后，在2020飞猪观光商家大会上，飞猪则公布再次把流量营销的重点放在了内容化上。

面临OTA对内容化的追逐，陈刚的观点有所差异。

对OTA来说，内容的焦点是把商家很是本性化的刚需，以一个早年不能揭示的情势揭示出来。但此刻平台货架上的内容揭示情势仍旧单调，仅仅是图片、笔墨、数字，斲丧者能看到的就是一张图，以及图右边的价值。

“任何一个好的旅馆说我的处事好，可能楼下开了一个海底捞，这些是没有以很是好的情势揭示出来的。”以是陈刚以为，OTA更多的照旧要回归到平台买卖营业的本质，也就是你能不能把商家更多的卖点价值化，往往不能卖的，在OTA平台上就没故意义。这也是OTA平台与短视频、社区类产物的不同地址。

因此，与很多平台但愿让用户在平台上逗留更长时刻而言，OTA平台上的买卖营业应该越短越好，这声名服从越高。“以是我们跟抖音很纷歧样，我们的目标不是汇报用户我们的对象很好玩，是汇报用户这个对象好玩，而好玩导致了此刻这个价值。因此是这个价值，不然内容对付OTA就没有太大的意义。”陈刚说。

着实早在2019年7月，去哪儿就开始启动内容化计谋，但买卖营业转化有限。第一个阶段，内容占到去哪儿的UV比重很大，但买卖营业没有上来，相等于赏识归赏识，买卖营业归买卖营业；2020年中，去哪儿做了一些调解，开始要经贸易务内容化；此刻正在把买卖营业内容化的基建和商家参加先做起来，这是第二阶段。

对付风口上的直播，陈刚以为，旅游行业的直播如故处于很是早期的阶段，今朝能把直播模式跑通的只有携程，其他接头的意义大于自己的现实意义。而携程能跑通的缘故起因之一是携程拥有的高星旅馆资源是一大卖点，反观去哪儿照旧低星为主，并且低星用户供应照旧没有为直播筹备好。

（编辑：湖南网）

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