荣耀的轻资产生意经：品牌势能、共赢思维和O2O营销

周掌柜一篇《光彩手机的战役与僻静》，显现了手机市场的另一面，在风物的销量数字背后，不但有白热化的市场竞争，尚有线上线下的一场场肉搏战。尤其是在穷乏华为这个“友军”联相助战，线下渠道越发独立的配景下，光彩最终领跑互联网手机的胜出是一种荣幸，也是一个肯定。

在上半年岁后的庆功时候，光彩总裁赵明并未过度夸大贩卖收入和利润，反倒是重复说起光彩轻资产、高服从等模式。在手机行业纷纷效仿OV重模式的风向下，光彩僵持轻资产的线下机关可以说是一股“清流”，同时也面对着更多的质疑。

诚然，在线上站稳脚跟的光彩，势须要循规蹈矩的开发线下市场。而解剖光彩的轻资发买卖，所包括的不止创新型的渠道相助，还承载着光彩的品牌势能、共赢思想和O2O营销，以及陆续串的化学回响。

品牌势能：线上和线下的界线在哪?

光彩是一家互联网手机品牌，这个定语离不开三个支撑身分，一是光彩官方的定位，二是斲丧者的最初印象，三是线上60%以上的销量基本。可就今朝来看，险些全部的一二线手机品牌都在猖獗进军线下，营销资源也大幅度的向线下倾斜，好像只有光彩成了个中的“异类”，在线下市场采纳了轻资产的机关。

从传统的线下模式来看，最大的特点就是“重”，将世界分为多个地区，作育地区的一级署理商，然后二级署理商，加盟门店大附崆自营门店，还包罗督导、贩卖、培训等一整套的线下人才系统。这种投入也并非没有回报，即便到了电商高度发家的本日，线下渠道依然占有了手机市场70%的销量，任何一家手机巨头都不愿放过这块肥肉。

个中也包罗光彩，只不外光彩在线下渠道的开辟上选择了“轻”模式，光彩在海内下到各省的线下职员仅有二十多个，只需维护最简朴的光彩零售渠道雷同。这种模式的价钱很是明明，初期渠道商对光彩信赖度大打折扣，事实发力线下必要包袱庞大的投资风险。而更令线下渠道商纠结的是，其他品牌为线下市场留下了25%-28%的利润空间，而光彩给的利润却捉襟见肘。

但这并不料味着光彩穷乏上风，一家面向年青人的手机品牌恰是光彩的上风地址。

从赛诺的统计数据来看，本年1-7月的互联网手机销量排行中，光彩以3063.8万台和434.36亿元的后果名列第一，排名第二的小米，取得了2739.5万台和324.31亿元的后果。这一数字背后，意味着光彩的营销和渠道计策已经初见成效，对付线下渠道商而言，光彩的品牌蕴蓄和美誉度，预示着在线下市场将大有可为。

另一个焦点题目，线上线下的界线在哪?放到4-6级市场的语境中来看，这种界线确实存在，互联网营销尚未在这些市场大局限渗出。但光彩的首要斲丧者齐集在了18-35岁的年青用户，他们是互联网期间的原居民，对互联网营销的感知乃至要优于线下和电视告白。另一个隐形身分是，光彩品牌在年青用户中有着高于其他品牌的忠诚度，也就意味着在线下渠道的高转化率，补充了红利空间上的短板。

同样的，即即是轻资产的模式，光彩也在起劲举办线下机关，赵明在多次果真演讲中提到过“有伴侣才有将来”，究竟上这也是光彩在线下市场的又一上风。

共赢思想：保持界线，禁止欲望

关于光彩的代价观，外界影象尤深的也许照旧“笨鸟精力”，在手机行业猖獗追逐风口的2015年，光彩用“笨鸟精力”解释了本身的恪守。个中不惜啬(巨资投入研发)、不关闭(汇聚环球最优越的资源)、不谋利(做极致的产物)、欠妥协(近乎失常的品控)、不独享(有伴侣有将来)、不忽悠(互联网应转达正能量)的笨鸟基因，用来解读光彩的线下计策，好像依然奏效。

线上线下渠道的界线正在消散，但品牌和线下渠道商之间的界线仍值得恪守。

在互联网手机的线下渠道机关上，小米的方法最为激进，一边在一二线都市开设了一家又一家小米之家，一边起劲撮合迪信通等线下渠道商。可以简朴的领略为，小米既在效仿苹果，又试图正面反抗OPPO和vivo。这种模式可否乐成还不得而知，至少为小米的线下渠道埋下了一个陷阱：将来该怎样均衡自身与渠道商的好处?究其基础，这照旧“吃独食”的思想在作祟。

光彩的选择再一次“直接了当”，轻资产的买卖将线下市场的大蛋糕留给了相助搭档。从光彩自身的缘故起因说明，光彩的高管们多次说起“保持界线、禁止欲望”的“伴侣哲学”，与经销商举办更普及的相助，一路将市场做大，集众力形成连锁效应。

从市场的大情形来看，轻资产应该是光彩在现阶段的最佳选择。正如赵明在内部信中所提到的，光彩以产物为本，营销牵引，渠道和零售致胜。光彩的要领论即是服从优先，不管是在贩卖、营销照旧产物研发上。于是，将线下渠道交给相助搭档，自身齐集精神做好产物研发和品牌营销。

共赢思想的吸引力在于，光彩但愿自身更多的聚焦在产物自己，将边沿化的创新交给相助搭档，出格是渠道创新。一个简朴的原理：情怀吸引不了相助搭档，也冲动不了日渐理性的斲丧者，唯有创新才是出路。

O2O营销：用流量从头界说O2O

光彩在线下渠道上的创新即是“O2O”，只不外这个O2O并非是纯真的线上订单、线下取货的模式，而是依附光彩善于的线上营销，转化为品牌美誉度和流量支持，为线下相助搭档引流，即用流量从头界说O2O。

由此来看，有须要从头审阅光彩的轻资产模式，离不开其两个计策，一个是专注于互联网营销，另一个是伴侣哲学引爆渠道多米诺骨牌效应。很明明，这是一条两只腿走路的计策，又可否行得通呢?

一向以来光彩的营销都很有针对性，即环绕年青人做营销，不管是赞助FISE等各概略育赛事、举行光彩制噪者、光彩电竞堂、光彩美摄会等勾当，照旧约请胡歌、孙杨等作为产物代言人，本质上都是在增进光彩在年青群体傍边的影响力和美誉度。

不外，光彩最值得自满的营销或者照旧产物自己，好比光彩产物逐渐被定位到更前沿技能、更年青人群、更非传统理念的试验田，光彩Magic、光彩9所具备的产物创新深得年青用户喜欢。最重要的一点，品牌勾当、跨界营销等在本质上都是眼球经济，而基于产物的认同恰好是无可更换的。

另外，客岁光彩在线下的市场份额是3.8%，目前年已经靠近7.3%，赵明也多次夸大将来将是线上线下五五分。也就不难想象，光彩在将来将给以线下市场更多的重视，不解除O2O营销的也许性。一个典范的场景，在新品宣布会之后，光彩的线上营销和自身影响力集聚了庞大的流量，在线上首发的同时以伴侣哲学重构线下渠道模式，推倒渠道进级多米诺骨牌，将一部门线上流量输入给线下渠道，进而形成线上线下的双赢。

这一点区别于“吃独食”的米家与“教堂式”的苹果，光彩更具渠道友爱性与下渗也许性。另外，与OV式线下拓渠模式对比，光彩的轻资产模式则越发机动，有用规避了OV模式潜匿的老化风险。

不行否定，光彩进军线下市场之初的时辰面对着呈现过一些忧伤的环境：年青斲丧者看到光彩的线下店后，许多人会选择进店体验新品，却每每看不到现货，限定了线下的高速增添。而一旦O2O营销计策补充了这个短板，无疑预示着光彩在线下的后发上风以及对付竞争敌手而言的可骇杀伤力。

结语

线上渠道夺冠的光彩站在了新的十字路口，所幸光彩“轻资产”的线下模式正在逐渐奏效，并从品牌势能、共赢思想和O2O营销等规模更多的赋能线下渠道。或者对光彩而言，统统才方才开始。

（编辑：湖南网）

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