二手车电商：5年战火竣事，挥别模式之争

二手车电商行至一个新阶段。

假如以2014年各家电商纷纷融资算作一个时刻节点，颠末5年的成长，第一阶段的成本博弈竣事，二手车电商进入了竞争新时期——从成本之争转为拼服从和处事的风雅化运营反抗。现在，以瓜子二手车、大搜车为第一梯队的竞争仍在继承，“吃掉”整个市场的巨头远未呈现。

在车市严冬下，二手车市场的销量增幅跌至个位数。

本年1-10月，世界市场累计完成二手车买卖营业1185.27万辆，累计同比增添4.6%。与车市10%下滑对比，看起来二手车市场好像保住了颜面。但今时已远不如昔日。2017年，二手车市场增添率是19%；而2018年，这一数字是11%。

这给二手车市场里全部的玩家带来了挑衅。

2018年12月，在美国上市的优信股价还在9.55美元的高位上，目前年11月27日的收盘价已经跌至2.68美元，总市值也仅为7.87亿美元。此前，它已经将旗下金融营业GoldenPacer（58金融）归并，试图让财政报表更悦目一些。

头部企业里，瓜子、大搜车也在储蓄能量要过冬。本年3月，瓜子母公司车许多几何团体公布完成15亿美元融资；更早一点，2018年9月，大搜车则完成了一轮5.78亿美元的融资。

有人说，二手车行业竞争的上半场，是B2C与C2C的模式之争。但现在，行业里的头部玩家们都已经不再夸大模式——如安在二手车生态，以致新车生态里形成闭环，才是它们思量的重点。天花板越高，估值才越高。

眼下，这照旧一场旷日耐久的战事，它们仍必要为保留斗争。而二手车电商的故事该奈何讲下去？

战国期间

2014年前后，二手车行业进入了快速融资期，也培育了一个“战国期间”。

昔时，还被称做“优信拍”的优信二手车得到了新一轮总计2.6亿美元的融资，这是其时二手车买卖营业最大的一笔融资——这一记载在本年被瓜子二手车冲破。同年12月,二手车 C2C 买卖营业平台“大家车”公布得到新一轮2000万美元 B 轮融资。

在那一年，二手车买卖营业量估量将打破900万辆，增幅估量在11.1%——与新车买卖营业增添率持平，整体买卖营业量靠近新车买卖营业量40%。

车易拍、优车诚品、车王等现在名声已经不太大的二手车电商们也得到了金额不等的融资，在整个规模，二手车电商的投融资高出10起，而且有近五成的投融资高出1000万美金元。

2015年，战事则继承“进级”，有17家二手车电商靠近9亿美元的果真融资。

而在昔时，瓜子、大家车在2015年成为了核心，除了大笔融资之外，两家企业以C2C买卖营业为模式，号称“二手车终极营业模式”，“没落统统B（二手车商）”，这听起来则是对处事于B的车易拍、优信、车王们的庞大攻击。也因此，本年以来，两边之间概念斗嘴不绝。

入场时，杨浩涌是那只鲶鱼。偷袭敌手、告白战，一套组合拳下来，瓜子二手车敏捷杀入人们视野。

其时，杨浩涌的第一把火是截止大家车，截断它在杨浩涌的老雇主——58同城和赶集网的流量，给了曾经夷由满志的大家车首创人李健一记重击。

第二把火，则是他点燃的告白战。2015年到2016，瓜子二手车狂撒10亿铺告白给市场洗脑，“没有中间商赚差价”的魔性告白词囊括大街小巷。杨浩涌绝不掩盖其野心：“品牌营销的本质，就是让斲丧者记着你。假如水没烧到100度，烧到95度就是挥霍。我假如能投20亿，就投20亿，永久不嫌多。”在赶集网的履历，让他在入局二手车时比许多敌手更果决。

现在已经陨落的C2C二手车电商大家车曾是行业中的一匹黑马，可首创人李健不只对优信等前人缺乏预防，也低估了其后者杨浩涌的气力和野心。错失了扩张的黄金时期，不紧不慢行进到2016年，大家车被瓜子二手车的强势出拳打得措手不及。对比“武将作风”的瓜子二手车CEO杨浩涌，“文情面怀”的李健终究难以应敌。

同期，其它两家头部企业大搜车、优信二手车，也在机关。

大搜车的首创人姚军红喜好自诩为“二手车商的带头年迈”。在财富高增速成长进程中，除营销手段外，渠道手段慢慢被放大。降生于2012年的大搜车，首要的目标就是通过数字化和在线化的技妙本领赋能经销商渠道，用数据匹配促进完成买卖营业闭环，营业包围汽车经销商SaaS体系、新车和二手车金融。

在2016年，大搜车的汽车举办新车贩卖的融资租赁平台“弹个车”上线，这也为它后续的盘量扩张带来了基本。固然未发布2019年双十一销量金额，但在2018年双十一，弹个车实现成交量12306台，成交额打破18亿元，乃至拿下“天猫开新车”的贩卖冠军。

弹个车上线的次年，优信也将“优信二手车”品牌营业延展至新车贩卖、汽车物流、售后处事等板块，试图买通整个贩卖板块。

前半程稍落伍的大家车的自我进级成效甚微，外有杨浩涌如大水猛兽般的围攻，内有决定和履历上的不敷，16年时被爆资金链呈现题目，李健不得不选择缩减营业范畴以节省开支，放弃市场份额，这一无奈之举又一次拉大差距，大家车恐再难望其项背。

增速极点事后，二手车行业随之泛起优信二手车、瓜子二手车、大搜车“鼎足之势”的态势。

乱斗事后

回望二手车电商这五年的激战，一连烧钱营销、铺告白争流量，阵容浩荡，各执己见。无休止告白战的出血肯定必要成本实时打绷带救助，而二手车行业自己的高客单价和低买卖营业频次，注定了深不见底的获客投入。

多方对二手车行业的营销乱斗叫苦不迭。

2018年底，优信CEO戴琨在接管《中国企业家杂志》的采访时暗示，二手车不是一个流量的买卖，告白战是自杀式的接触，“无论告白战是被动的照旧主动的，现实上它都远远高出了我们以为这个行业应该投放的告白额度，在得到流量方面的投入高出了它能带来的经济杠杆。”

大搜车CEO姚军红曾“怒怼”杨浩涌掀起的告白大潮：“投放巨量告白的嗑药模式使产物贩卖无法实现红利，负面形象积习难改，只能靠巨额融资补充亏空，钱烧光后，生命周期竣事。”

但告白战逻辑的背后，是先吃掉小鱼。对付气力较弱的玩家，在这个阶段就已经败下阵来。而在当时，成本只看聚光灯下的项目。大家车即是一例。

在缺乏资金来历、红利手段的环境下，成本输血掉链子，企业随之陷入被动。随后关店裁人、估值缩水，终成恶性轮回。五年大乱斗的硝烟事后，市场却丝毫没有巨头归并的迹象，互联网“五年定律”好像对二手车电商行将失效。

中国二手车还是向阳行业，这个行业的代价实现注定是一场长跑。

五年或者是一个分水岭。既是“去伪存真”，又是行业从粗放向风雅化运营转型。

卖弄膨胀的泡沫褪去，偕行业的竞争将是一场短兵相接、拼质量、拼尺度、拼处事、拼模式的深度反抗，只凭花拳绣腿的贸易模式将不复存在。

2017年，优信二手车开始由2B赛道转向2C赛道，握紧二手车世界购这手新牌。戴琨曾暗示，世界购是整个二手车行业成长的大趋势，一方面为客户增进选择的富厚性，另一方面改进端对端的服从，镌汰畅通环节。对此转变，成本立场却踌躇不决，在优信2018年整年财报发布后，股价一度暴涨，后又敏捷转跌，振幅靠近40%。

杨浩涌在早期用“没有中间商赚差价”为抓手打开市场，本年9月，同样推出“世界购开放平台”，扩张并聚焦下沉市场，主打笼络C2C买卖营业。可是，C2C直卖营业利润太低，在现实操纵傍边被爆出“中间商暗暗赚差价”，宣称要为车主和卖家省钱的瓜子被斲丧者直指一派谎话。大家车于本年年中第二次大幅裁人，远景不甚清朗。

在亿欧汽车看来，当下正是二手车大浪淘洗之时，二手车生态故事不单不会终结，反而将激浊扬清。行业已从成本驱动的营销拉锯，转变为服从驱动的护城河之战。

市场示意证明白二手车市场的庞大潜力。世界二手车买卖营业额已持续9年保持强劲增添，在本年的车市严冬里也不其它。

据前瞻财富研究院估量，2019年世界二手车市场整年买卖营业额将到达10517.5亿元，同比增添达22.2%。摩根大通（JPMorgan Chase & Co）在本年3月估量，我国二手车买卖营业在将来几年将继承保持15%的复合增添率。二手车市场的远景可谓是“水大鱼大”。

新的机遇

对付二手车电商而言，因为二手车买卖营业低频斲丧的特点，一来必要附加值更高的处究竟现本钱包围，二来C端买卖欠好做，天花板隐隐可见，B端买卖在搭建体系、赋能车商上又必要花大工夫，行业亟需创新贸易的整合模式来晋升匹配服从。

同时，将来的二手车电商将更必要供给端、B端和C端的细密协作，并非B2B模式的简朴商务联络，也不再是B2C模式的上下流打点相关，而是以C端为导向的三方协同。创新贸易模式对企业的收集协同和数据智能提出了更高要求。

现在是技能与市场变革的“分水岭”，谁能搭载大数据和人工智能技能的快车，向数字化、尺度化、智能化营业转型，并率先体系整合营业上下流，用专业严谨的立场处事用户，或者谁就能赢告捷利。

眼下，固然二手车行业的竞争已经是红海，但假如放眼整个后市场和汽车畅通规模好像仍有机遇。

第一梯队的剧烈竞争丝毫没有吓退新兴入局者，哪怕在车市严冬的2019年，仍有新玩家崭露锋芒的机遇。成本的信念好像不曾熄灭，一场雨后春笋般的生态图景慢慢展现。

在亿欧汽车后市场规模清算的融资环境中，有不少项目得到了B轮前的新一轮融资。

而无论是二手车电商，照旧其他汽车后市场企业，在以技能创新为驱动的2.0期间，亿欧汽车以为，企业重心该当将回归营业服从，配合存眷行业生态成长。