万字揭秘！网红直播带货背后的赚钱奥秘

2016年，身为淘女郎的薇娅收到淘宝官方约请，让她试水淘宝直播，并不知名的她在淘宝直播迎来了人生的高光时候：2017年双十一，直播5小时GMV到达7000万；2018年双十一，两小时引导贩卖额2.67亿，一天时刻贩卖额达3.3亿（其时，北京贩卖额第一的阛阓SKP日均贩卖额也不外3200万）。

同年，李佳琦在欧莱雅“BA网红化”项目标200人中脱颖而出，在2018年上半年，李佳琦为欧莱雅直播了80场，获万万寓目人次，欧莱雅直接贩卖过万万，而现在，其全网粉丝超7000万，前段时刻更是由于喜提1.3亿豪宅、跟杨幂直播间互动等几回登上热搜。

同样是2016年，小镇青年辛巴借快手快速崛起，其自称“农夫CEO”、“农夫的儿子”大打感情牌，并不绝分享本身的创业故事、出国趣事等，快速蕴蓄了一批粉丝。2017年，他组建团队，创建电商公司，并创下10分钟卖空泰国乳胶厂，6小时总贩卖额1.8亿的战绩。今朝，其粉丝数近5000万，相助的品牌和工场超1000多家，均匀一场直播带货买卖营业额高出2.2亿元，高出薇娅、李佳琦。

另一方面，2018年抖音入场直播带货。而直播带货的火热，也激发了越来越多MCN玩家的入局。

但和图文/短视频期间差异，统一场直播不行能既呈此刻淘宝直播、又呈此刻快手可能抖音，这也就要求MCN和主播必需在各大直播电商间做出决定。同时，各直播平台流量特点的纷歧致，也抉择了MCN玩法的差别，和跨平台复制的难度极大。

起首，淘宝直播底层是中心化的电商平台，流量分派由平台节制，部门内容和小主播很可贵到流量倾斜，基于这种环境下，MCN首要有三种运营模式：一是纯达人模式 ，相同薇娅和李佳琦背后的谦寻和美ONE，首要通过达人带货赚取商家佣金和坑位费；二是小达人+代运营模式 ，这种首要是发掘作育有必然私域积淀或细分品类的达人，而且为商家提供代播、直播代运营等处事，也算是今朝直播营业中的一个小风口；第三种是以微淘和PGC营业为主MCN机构 ，这首要没有将图文和短视频期间先发上风带到直播期间的MCN机构，操纵模式首要还逗留在上一期间，不外也在不绝实行直播带货。

其次，快手电商基于底层内容生态，对比淘宝，主播流量首要依赖圈定的牢靠流量，新号生长也首要依托大号孵化，并其在下沉市场用户形成了老铁文化下，逐渐形成了一种家属和师徒模式 ，好比“辛巴家属”和“散打家属”等，这也就造成MCN、公会浸染很弱。虽然，这和快手在2018年才开放MCN入驻，并在早先以约请入驻为主而且没有太多运营上的参与有关。不外，跟着快手用户向上层打破，和内容保举上开放，对MCN的成长也越发友爱。

最后，抖音对比快手更夸大运营，其创立仅1年时，就将MCN作为重点运营工具，并起劲推出各类挑衅赛以及热门内容的主题、玩法、音乐等，以是，其对MCN越发开放，玩法上越发成熟。同时，抖音是最公域的流量平台，基于其瀑布流内容情势和层级保举算法，头部主播和热点视频每每能得到更多的流量，而MCN的内容和运营上风，造成抖音上的超等头部达人大多来自MCN机构，而MCN机构每每回收批量出产短视频内容、并通过多账号分发，并引导用户进入直播间的模式。

总结来看，不管是淘宝直播照旧快手抖音，直播带货发作很重要的缘故起因有两个 ：一是90后、00后成为移动购物行业的焦点群体，占比超四成。他们购物欲望凶猛，轻易被种草。二是拼多多和快手的乐成，乐成发掘了下沉市场的移动互联网用户，并别离作育了他们网购和看直播的风俗，而这一群体越发依靠于意见首脑的引导。

四、网红电商的第三个黄金年月

2019年11月份，微信上线直播小措施 ” 看点直播 “，与淘宝直播、快手等平台对比，看点最大差异在于，它是基于微信生态的直播平台，也就是私域流量直播模式。

至此，直播电商迎来一个群雄并起的期间，以淘宝直播/拼多多为代表的电商旗下直播平台、以腾讯看点/微博直播为代表交际直播电商平台、以快手/抖音为代表的短视频+直播电商平台、以小红书/蘑菇街为代表的垂直规模直播电商平台、以辛有志旗下辛选帮app为代表网红自建直播电商平台。

与此同时，这一期间的到来尚有一个很重要的配景，2019年中国网上零售额的增添速率初次低于环球均匀程度，电商战役正在从增量市场开疆拓土转向存量市场的相互腐蚀。而使得“人货场”服从得以晋升的直播电商模式，天然成了兵家必争之地。

而关于将来战局的走向的几个题目，我有些简朴概念，这里但愿与各人接头：

1、直播电商的成长空间仍很大。

截至本年3月份，海内网民局限为9.04亿，收集视频用户局限达8.50亿，而收集直播用户局限仅为5.60亿，上涨空间如故庞大。从贩卖局限来看，2019年直播电商贩卖额为4338亿元，估量2020年将到达9160亿元，增速高出100%，而且仅占中国收集零售局限的8.7%，同样上升空间庞大。

2、差异平台直播间下单的焦点身分并不沟通。

起首，淘宝直播是中心化的内容电商平台，流量分派着实把握在平台手中。而快手和微信直播基于底层的内容或交际平台属性，直播流量也首要依赖圈定的私域流量。以是，这也造成淘宝直播间就是卖货的，必要以“全网最低价”一连吸引并留住用户，而对比主播信赖大都用户更垂青商品性价比。快手和微信直播则差异，主播更重视与粉丝间的情绪毗连和信赖背书，并以此转化为付用度户，以是，主播信赖的浸染相对更大一些。最后，抖音是一种介于两种模式之间情势。

3、头部主播“全网最低价”的模式在当前电商生态下仍可一连。

起首，“全网最低价”的模式，能创立的基本有两个，一是供给链的去中间化、本钱得以低落；二是直播间销量和品牌曝光度换回的收益，可以或许包围“全网最低价”下本钱支付。

那第一点前面讲过了，直播电商是一种去中间商的模式，而且可以实现从一级仓储直达斲丧者，对比传统线下零售，在畅通本钱、仓储本钱、渠道服从和价值方面都具备上风。

（编辑：湖南网）

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