手机渠道云南样本：走过“倒U形”曲线等待5G终端救场

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但在市场竞争中，独一稳固的就是变革。无论是头部手机厂商中的哪一家，想要在眼下这个份额高度齐集的大盘下增量无异于虎口夺食，资金的耗损战不行停止。尤其是在渠道市场上，重资产与现金流之间的均衡、价值与份额之间的抵牾以及斲丧者购置风俗的变革，都在检验着品牌厂商掌舵者的伶俐。

“倒U形”市场

在云南昆明的环城东路上，一座手机形状的构筑显得尤为突出，作为OPPO最早期的经销商之一，星耀手机城降生于此，22年的策划见证了云南手机市场的兴衰更替。

“从诺基亚、三星为主的外资品牌到合伙品牌，再到国产物牌，我们这家店做过的手机品牌靠近一百个，而此刻能留存下来的根基只有几家。”朱波（假名）对记者暗示，在2016年线动手机市场最好的时辰，斲丧者还得列队购置，几百平方米的卖场人挤着人。

朱波是星耀手机城的认真人，在回首这二十年手机行业的成长时，他用了一个“倒U字形”来形容。“2010年前是一个低谷，每个月卖3000部，到了3G转4G的时辰，也就是2010年后开始慢慢往上，到2016年巅峰时可以卖到7000部，此刻明明回落，销量和利润根基只剩下原本的两成。”朱波说。

在朱波看来，换机周期的延迟是市场阑珊的主因。在3G转4G的时辰，手机市场的换机周期在11个月到15个月，但到了4G转5G，这个时刻延迟至26个月到28个月。“此刻的手机质量好，已往某些贴牌的手机换修率可以或许到达百分之十以上，此刻千分之一都不到。”朱波说。

“在2016年的时辰OPPO就做了308万部，这个量级一连了三年时刻，2019年，OPPO销量在220万台，份额占比在24%阁下。”OPPO云南总司理曾子健以为，从分销的角度，OPPO渠道已经扎根很是深，但斲丧者对购物的情形、体验的诉求都在产生改变。

从市场情形上看，传统零售场景和部门用户斲丧风俗开始变得多元化、碎片化、即时化。年青的斲丧者更乐意在购物广场这样的零售场景斲丧，而这部门用户每每也是5G旗舰手机的尝鲜者，因此，机关大型购物广场以及热点商圈的黄金位置成为头部手机厂商竞争的新核心。

OPPO中国区总裁刘波在此前的一场采访中对记者暗示，本年年尾，OPPO将进驻近1000家购物中心。“2020年，OPPO区县都市渠道投入将更加，而一线及省会都市将作为我们的主要方针，跟从斲丧风俗和糊口方法变革进驻重点、焦点购物中心，慢慢包围三线及以下都市。”刘波夸大。

不外，从整体销量来看，云南依然是一个以县乡市场为焦点的省份。

曾子健汇报记者，云南市场中有45%的手机销量来历于州里，尚有25%来历于县城，在市区发生的销量约20%。“接下来州里渠道的体验店进级，大部门的终端形象也是OPPO在投资，经销商不消出钱。”

对付朱波等署理商来说，这是一个好动静。星耀地址的手机一条街尚有四十多家手机经销商门店，50平方米的店肆一年的铺租依然能炒到60多万元。当5G手机的价值触达1500元以下时，市场的重启看上去不会太久。

“千元5G手机遇把那些正在张望的人吸引过来，我们也在守候这样的机遇。”朱波说。

从头定位渠道

用户体验的诉求不绝晋升，也在倒逼厂商从头定位渠道的代价。

“早年我们看产物，就把对象放在这个台子上，是不是我要的，贩卖职员先容一下，可是跟着斲丧者购机风俗的改变，场景化的体验以及售后处事的完美将逐渐成为重点。”OPPO零售渠道认真人对记者暗示，早年手机渠道更多的是“强贩卖”门店，但这种模式将会逐渐走不通。

六年前，伏亮（假名）刚到云南OPPO曲靖市场驻店卖手机时，对斲丧者“只必要砸礼物就可成交”。当时辰，手机品牌厂商更多的机关在于斲丧者怎样可以或许便利地买到产物，但此刻“可否把手机卖出去”已经不是渠道商最为垂青的指标。

伏亮说，此刻的斲丧者凡是会选择熟人处事，再看店面的装修档次以及是不是信赖的品牌。而为了完成第一步“熟悉打仗”，他没少花心思。

伏亮曾经事变的店面位于云南曲靖县都市中心美特斯邦威大楼的一层，固然位置间隔四面的天桥只有20多米远，天天颠末店肆门口的人流量也相等大，但刚开张时买卖并不抱负。

怎样吸引更多的斲丧者到店？伏亮琢磨出了一个“免费贴膜”的要领。颠末全心的筹备，他和同事险些汇集了近几年市面上全部风行的手机膜，即便不是OPPO的用户，也可以享受“免费”贴膜的处事，乃至还可以让手机享受一次消毒、“加香”处事，其时这在业内称之为给手机“做SPA”。

“这个处事很受女孩子接待。”OPPO曲靖市场总司理贾万全随后将这套计策牢靠了下来。

固然这一做法在一开始受到了OPPO财政部分的质疑，但在不到半年的时刻里，这家店的手机月销量从50部上涨至300部以上。

“什么叫处事？”曾子健认为，“通过互联网贩卖，并不是纯真去卖货，由于任何形态的贩卖，假如只是以贩卖和红利为目标，必定做欠好，必然是要以处事为目标，要回到本源。我们可以借助互联网去和斲丧者告竣最直接的毗连，我把手机卖给你了，你有任何用机需求，随时能找到我，操纵上任何不懂的处所我都可以汇报你。通过互联网办理售后题目，做甜头事，这就是回到本源。”

急速扩张后的整合与疏通

曾有评述人士将OPPO和vivo的崛起称为“人民战役”：它们深入领略了中国社会各个阶级的特点，而在执行本土市场计谋时也已融入骨髓。该评述被华为首创人任正非亲身转发，让华为的手机高管们在内部进修。

而记者在梳理OPPO的渠道计谋时发明，其本土团队的凝结力来自于“总部（工场）加署理商”的贩卖模式。

总部层面维系着线下贸易模式的渠道政策，通过支持线下成长掩护相助搭档的好处，敦促渠道系统一连成长，而署理商则通过复杂的线下“毛细血管”（经销商系统）为斲丧者提供便利购置与即时处事的通道。

（编辑：湖南网）

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