疫情之下，To B行业营销模式之变

“这些很好地设备了贩卖职员一线作战急需的兵器弹药，并且也让产物、客服与贩卖的三位一体越发美满融合。” 薄鑫说，在攻陷以上重点难点的基本上，昂楷科技顺畅地进入贩卖流程打点系统的运行，并顺遂地应用CRM进步自动化服从和辅佐固化。

“这个时辰要严酷节制本钱，现金流是此刻最重要的工作。”SaaS创业及营销参谋吴昊以为，假如现金流很丰裕，该扩线上手段就扩线上手段，该扩电销团队就扩电销团队，但假如没有足够的资金，这个时辰就要做好资金上的节制。

疫情下的职员活动限定，让行业的营销模式被迫完全线上化，但吴昊以为，这也不完满是坏事。“电话成交本钱低得多，在一线都市，根基上一个贩卖一个月面销做不到4万，是无法给公司带来毛利的。”并且与面销对比，电销综合本钱低得多，还具有高可扩张性、易于打点以及职员更好雇用等上风。

不外，吴昊也指出，电销与面销在成交服从上对比，坚苦首要是卡在信赖上。“事实没见到人，中国人照旧很信托面扑面成立相关，没见到人的话，信赖成立的难度会大许多。”

疫情时代，吴昊也向一些企业保举建造专门为约晤面而录制的短视频，“把产物代价、企业痛点、标杆客户讲出来，与客户约开视频会，但这些必要各人去实行，也检验营销的功底，以及产物的代价点突不突出。”

非凡时期，谁能快速顺应并调解营销模式，推出越发机动的贩卖方法来应对，或者更能在坚苦时期稳住市场，实现逆袭。

“我们在疫情时代敏捷的睁开了线上办公，根基是在原定的复工日期2月3日就启动了公司的运转。”贩卖易首创人兼CEO史彦泽汇报中国软件网记者，疫情时代，贩卖易采纳了市场和贩卖要高度细密共同的营销模式，以晋升线上营销勾当的精准获客及高效转化。

记者相识到，贩卖易一方面继承细化本年的贩卖打算，另一方面也借机对贩卖团队的手艺培训举办了增强，开展全面的贩卖赋能事变，但愿操作这个非凡的机遇严阵以待，晋升贩卖团队的拭魅战手段。

同时在市场层面，贩卖易充实验展了线上获客手段，好比举办SEM、SEO、内容营销、微信营销等在线营销，这是对低落获客本钱很是有用的步伐。除此之外，贩卖易也通过电话贩卖团队专业的电话拓客手段，来降服疫情“禁足”的影响。

“今朝整体状态精采，疫情时代依然在一连签单。”史彦泽说。

然而，对付很多没有成立与营销相干的要领论和流程系统的企业而言，疫情的突袭让他们措手不及。

“当下软件公司在营销方面首要能做的是起劲体谅本身的每个老客户，出格是重点三大(体量大、空间大、代价大)老客户。”深圳兀元打点咨询公司首创人薄鑫说，重点多看看当下老客户们是怎么应对疫情的，包罗计谋偏向、营业设施、挑衅坚苦等，梳理当下的对应和后续也许的拓展。

“虽然这个必要成立在客户满足度精采的基本上，这个精采的满足度表此刻客户借助你的产物处事得到营运绩效的改进回报方面的，不是私家层面的小我私人好处相关方面。”薄鑫说。

薄鑫以为，有些软件企业的客户之以是缺乏这样的客户满足度，是由于当初营销的执行不是遵从以客户代价为中心的思想和逻辑，天然不会有满足度的正向功效，也就在拓展老客户方面乏力无术。

大考事后 营销模式怎样求变?

疫情检验的不只仅是一个企业的财力，更检验的是打点与应变的手段。从另一个角度来说，这场疫情或者会对行业来说是一个契机，让企业从头审阅传统的贩卖模式，以及起劲去思索怎样创新营销模式与系统。

在薄鑫看来，疫情危急的发作和伸张，会让各人从头重视2008年金融危急后风靡环球的“挑衅式贩卖”的本质、文化、代价观、思想和逻辑。“挑衅式贩卖”着实就是以客户代价为中心的环球浩瀚主流营销要领论的极致施展。

“软件企业执行以客户代价为中心的思想和流程，在线方法协作默契、高效，营销执行可以或许从上而下局限高效签单，并能从下而上局限验证和调解资源手段，使得企业具备自我动态完美的轮回机制。”薄鑫说。

梁颜汇报中国软件网记者，拓思科技将从贩卖到项目参谋再到研发，所有导入客户代价营销理念，理顺公司营销理念及尺度流程化，包罗从陌拜到引荐和跟进，再到初始代价主张和节制题目提醒等贩卖环节，在重点增强老客户拓展营销的同时，对新客户回收尺度化产物代价营销模式举办推广。

对SaaS行业来说，疫情等于“危”也是“机”。吴昊以为，当客户不得不接管线上造访的情势时，能抓住这个机遇的SaaS公司，将来会逐渐形本钱身的线上市场营销、线上贩卖的手段。

吴昊说，“谁可以或许掌握好本身的现金流，谁可以或许在产物、市场、贩卖、处事的团结上，找到一个好的思绪和详细的执行，就有也许会抓住这轮危急中的机遇。”

因此，产物在冲动客户痛点方面的手段、线上市场手段、线上贩卖手段以及线上处事手段，都是将来SaaS企业必要去从头构建和晋升的处所。

（编辑：湖南网）

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