四万亿家居建材行业，为什么没有大公司？

看到有关谈四万亿家居建材行业为什么没有大公司的文章，正好最近也在做这方面的思索和研究，于是也凑个热闹，谈谈我对这个题目的观点。

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关于行业内企业局限做不上去的题目，必然许多企业家都很焦急，也必然很是想知道个中的缘故起因。

行业落伍是必定的。可是这样的落伍状态是由于我们行业职员的策划程度都广泛较差吗？可能是我们行业对营销理念的熟悉都广泛落伍吗？

应该不是。

假如从企业创业的源头去考查，昔时我们行业的那些先驱企业在创建时刻上和局限上应该不会广泛落伍于其他行业。

纵观中国企业的成长，谁还不是从泥腿子做起一起干出来的？！

凭什么说是由于我们行业职员的素质以及头脑熟悉落伍才导致我们行业比其他行业落伍呢？

或者因果相关恰好相反：正是由于我们行业落伍，以是我们行业企业职员素质和头脑熟悉才广泛落伍于其他行业。

由于企业职员的气度和眼界都是与企业局限一路生长的。

乃至我们都不能说我们行业企业的策划程度与头脑意识落伍于其他行业。

我们在高铁站航站楼看到的告白，一半以上都是我们行业企业的告白，多的可以高达80%乃至90%。

乃至央视中也常见我们行业企业的告白。

请明星代言品牌也险些成了家居建材企业营销不行缺失的一个重要部门。乃至有传言嗣魅正由于我们行业企业纷纷请明星代言，把明星代言的市场价值也拔高了很多。

做告白，天然少不了品牌的精准定位。

从这方面来看，固然我们行业企业也许没有太多教科书式的品牌精准定位的案例，但广泛来说，好像并没有和其他行业企业的告白有几多明明的差别。

显然，用营销程度或头脑熟悉落伍来表明为什么四万亿的行业没有大企业，好像不太公道。

文章还谈到了另一个缘故起因，就是家居建材企业的策划模式是 to B的，而不是to C的。

由于许多家居建材企业的策划只是面向本身的经销商，乃至不知道毕竟是谁买了本身的产物，对本身产物的评价怎样。

这是究竟。但这些企业应该都不是行业的头部企业，可能这样的举动至少不是行业头部企业最近的策划方法。

一方面，从我们在高铁站航站楼看到的很多家具建材企业的告白来看，这些告白明明不是to B的，而更多应该是to C的。

另一方面，这些年来在电商成长的影响下，行业内头部企业也都纷纷开始注重用户信息的网络和说明，以及与用户的信息互动。

而我以为，四万亿家居建材企业做不大的最首要的缘故起因，却就在于家居建材企业硬是把to B的营业做成了to C的营业。

2

对我们行业的说明，必然要抓住行业最根基的特性，从斲丧者的根基需求出发来举办说明。

而这个根基斲丧需求，就是“装修一个家”。

“装修一个家”意味着家装斲丧者同时要购置20（留意这里20是个虚数）个品类的家居建材产物。

而家装斲丧者的这个非凡的斲丧特性，使得我们凡是调查一个行业成长的许多营销理论开始失去以往的结果。

起首是对行业熟悉的错误。

假如我们照旧把我们行业看成是策划单品类产物的家居建材行业，我们就不能牢牢抓住斲丧者“装修一个家”的根基需求，就不能看抵家装斲丧者现实必要的并不是单品类的家居建材产物，而是“一个家”的整装产物。

假如我们照旧把我们的行业看成是单品类策划的家居建材行业，我们就无法表明家居建材行业和家装行业之间的相关：

我们的斲丧者毕竟是家居建材斲丧者照旧家装斲丧者？

家居建材和家装毕竟是一个行颐魅照旧两个行业？

家居建材和家装之间的逻辑相关是什么？

假如我们从斲丧者“装修一个家”的根基需求出发，就会很轻易发明，我们的斲丧者是家装斲丧者，以是我们的行业就是家装行业。

而家居建材产物只是家装原料罢了。

其次，假如我们照旧把我们的行业看成是单品类策划的家居建材行业，我们就会误以为家居建材产物的贩卖应该是to C而不是to B的。

虽然，我这里所说的to B，并不是该文章所说的to家居经销商，而是to多品类集成策划者。这一点很是重要，由于它是我们表明为什么行业内的家居建材企业做不大的首要缘故起因。

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我们就从家居建材产物的单品类策划模式谈起。

所谓单品类策划模式，就是我们看到的传统家居建材产物的策划模式 —— 每个企业出产单品类家居建材产物，然后通过其经销商在各地阛阓开设品牌专卖店，经销单品类家居建材产物。

单品类策划模式，是与按照斲丧者“装修一个家”的根基需求所举办的多品类集成策划模式相对应的。

按照“装修一个家”的根基斲丧需求，家装斲丧者一次装修要同时购置20个品类的家居建材产物。然而在单品类策划模式下，斲丧者却要一个品类一个品类地选购家居建材产物。

乃至我们还美其名，称这样的斲丧者一个品类一个品类选购家居建材产物的单品类策划模式，为满意斲丧者的本性化需求。

可是“装修一个家”的进程是家居建材（我又称之为家装原料）产物多品类集成的进程。这里的要害是“集成”。

家装原料的多品类集成，是必要通过专业性计划来实现的。

可是，在单品类策划模式下，这个多品类集成的“计划”进程，却是通过家装斲丧者非专业性的单品类选购来实现的。

然而，家装斲丧者对家装原料广泛是“一问五不知”：

一没有装修空间的观念；二穷乏色彩搭配的根基常识；三对品牌不甚相识；四不相识产物的成果和品格；五不知道什么是公道的价值。

试想，在这样“一问五不知”的前提下，让斲丧者自主地举办家装原料的产物选购，“装修一个家”的总体计划会是一个满足的功效吗？

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也许各人要问：装修结果欠好，和家居建材企业做不大有什么相关？

谜底是：不是装修结果欠好影响了家居建材企业的成长，而是斲丧者“一问五不知”的非专业性的家装原料产物的选购进程，导致了市场上布满了“滥竽凑数”的家居建材企业。

而这样的“滥竽凑数”的市场竞争机制，才是家装原料企业做不大的最基础的缘故起因。

我曾经问这样一个题目：假如让10万个有履历的家装计划师都为本身家的装修选购家装原料，那么每个品类会有几多个品牌被选中？

守旧预计，每个品类应该不会高出20个品牌。

然则，此刻我们每个品类都有成千上万个品牌存在。

为“装修一个家”的多品类集成计划，是专业的还长短专业的，直接影响到每个品类存在的品牌数，也直接影响到企业是否可以或许做大。

由于家装斲丧者在选购家装原料时是“一问五不知”，以是选购家装原料时要么瞎蒙，但更多会向家装专业人士告急。

假如是瞎蒙，那就基础不知谁是“滥竽”。究竟上，在家装原料的市场上，斲丧者对策划者布满了不信赖。

而各类策划勾当，也根基上是在这样的不信赖的基本长举办的。

好比说，斲丧者不知道什么价值是公道的价值，以是只能看促销勾当的力度。

促销勾当越热闹，进场签售的人物级别越高，就以为促销的力度也就越大。以是我们看到这样的策划场景：不是促销不卖货，不是总裁不签售促销。

家装原料企业也把本身更多的精神放在了与斲丧者斗智斗勇上，各类营销套路，各类经销话术，都只能从战术上得到暂且的胜局。

题目是：其他行业也存在斲丧者对企业不信赖的题目，为什么就偏偏是家装原料企业做不大呢？

5

更重要的缘故起因，是家装专业人士在家装原料市场竞争中饰演的脚色。

谁是家装专业人士呢？家装公司的全部职员，出格是家装公司的计划师。固然家装斲丧者也广泛不信赖这些家装专业人士，可是他们其实是无他人可以咨询。

然则，传统家装公司的专业人士根基上并没有站在家装斲丧者的好处态度上辅佐家装斲丧者，而更多是从本身的好处出发——哪家家装原料企业给的背工高就保举哪家的产物。

这样一来，就给了浩瀚家居建材企业广泛的保留空间。企业只要乐意给出更高的背工，就可以或许获得可以或许维持保留的市场空间。

这样一来，也就冲破了市场竞争的广泛纪律：只要你的产物好，可能只要你冒死打告白，你的企业就可以或许把局限做上去。

也就是说，家装原料企业的竞争长短纯粹的市场竞争，个中成百上万万的家装专业人士在市场竞争中饰演了异常重要的脚色。

这些家装专业人士的存在，淡化了品牌在市场竞争中所起到的抉择性的浸染。

从这点来看，行业内的一些企业打告白也是很无奈：冒死打告白，也无法像其他行业那样敏捷把局限做上去。

可能反过来，这更是很多家居建材企业冒死请明星代言冒死做告白的基础缘故起因。

高铁站航站楼为什么有那么多家居建材企业的告白？

为什么那么多的家居建材企业请明星代言？

由于家居建材企业比其他行业的企业越发全力地但愿告白可以或许促进企业局限的增添。

这或者也是家居建材企业冒死开大店的最首要的缘故起因：表现企业局限和气力。我称之为是“跑得了僧人跑不了庙”的思想逻辑。

其实是没步伐啊！人家靠高背工来竞争你的顾主，你只能靠差别化的竞争计策。

这或者也是家具建材企业冒死成长本身的处事的最首要的缘故起因，但愿通过处事来进步本身产物的口碑。

然而更糟糕的是，由于告白明星代言以及大店计策夸大处事等的营销投入，使得这些家居建材企业的策划本钱也大幅度上扬，从而迫使这些企业只能放弃低端斲丧市场。

而低端市场每每才是培养企业局限的市场合在。

6

有一种广泛存在的理论，以为家装原料是低频斲丧品，以是告白很难树立身牌形象，以是家居建材行业才有“大行业小企业”的近况.

这种理论也是存在题目的：家电也是低频斲丧产物，为什么家电行业可以或许广泛成立起品牌形象，并进入寡头竞争的期间呢？

要害是家电产物根基是尺度品，出格是没有那成百上万万的家装专业人士从中拿背工保举产物。

从这一点来看，我们或者越发可以或许熟悉到专业的家装原料多品类集成策划模式的重要性。

早在2015年互联网家装方才鼓起时，我就在行业内号令：

对家居企业来说，互联网家装比电商具有更大的影响，由于它直接相关到你的企业将来是否可以或许保留。

为什么？由于互联网家装中的按平米报价的主材包，实质上就是专业的家装原料的多品类集成策划。

专业的多品类集成策划，才气通过计划主导权来大局限地减少行业内各个品类的家装原料企业，才气康健地促使家装原料企业上局限，做强做大。

不外当时，家装原料企业已经不是此刻我们看到的家装原料企业。那是另话。

来历：今天家具

（编辑：湖南网）

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