36氪专访 | 掌门1对1张翼：创业是一场长跑，跑的越久经验的成本严冬越多，不要怕

原问题：36氪专访 | 掌门1对1张翼：创业是一场长跑，跑的越久经验的成本严冬越多，不要怕

这是张翼投身教诲的第十年、掌门1对1创立的第四年。

在开办掌门之前，张翼一边是拿着国奖的“好勤门生”，以专业第一的后果被保送到上交大上海高级金融学院就读研究生；一边忙着本身的教诲奇迹：刚开始运营大学里的合作进修社团，其后爽性成长成连锁教培机构“状元俱乐部”。

在 All In 掌门之前，张翼曾经在 2014 年花了六个月筹备麦肯锡的演习口试，演习了三个月之后，又拒绝了麦肯锡的全职 offer，回归到教诲中来。

张翼曾经果真透露过拒绝麦肯锡的缘故起因：“其时是拿到了一些外企的事变机遇，但我一向在问本身最想做的是什么？想了好久认为照旧做一个讲师，把有效的头脑和故意义的工作分享给更多的人。拿到好的 offer 本身当然很开心，但假如可以或许让更多的人变得优越，这是更让人有成绩感的工作。”

在拒绝麦肯锡后，张翼在 2014 年年尾从上交大休学，回身投入了创业大潮中。但彼时正处于 O2O 和直播课风生水起之际，线上一对一照旧“深水区”，许多投资人对一对一的模式都还在张望状态，掌门的融资路并欠好走。

“当时辰，只有说本身是O2O才气拿到融资，其时掌门已经发不出人为了，还借了一百多万的贷款。” 撑了三个月后，掌门的休业危急跟着顺为的 A 轮投资扫除。之后掌门在 2016 年 3 月完成晨达领投的 B 轮、9月获华晟成本数亿元 C 轮、2017 年 7 月获 StarVC 的 C + 轮、12月完成华和善元生的 1.2 亿美元 D 轮，跻身独角兽队列。

从 K12 全学科一对一教培发迹，掌门在 2016 年内部孵化了三人小班课和十人买办课。本年 11 月，掌门宣布了旗下掌门少儿和掌门陪练两项营业，定位成一家素质教诲公司。据张翼透露，掌门在 K12 在线一对一全科向导规模的市占率为59%，续费率是 87%。

从融资坚苦、乞贷发人为、在民宅办公到成为 K12 在线一对一的头部玩家，我狐疑的处全部许多：为什么在大形势欠好的环境下笃定一对一，对克日一对一麋集暴雷的征象怎么看，以及创颐魅者应该怎么渡过成本严冬？

以下内容是掌门1对1首创人张翼接管36氪专访的实录，重点聊了下掌门的营业、对行业的领略和下一步的筹划。

关于营业：各人都看好的规模是一片红海，换道超车才有机遇(((0)))

以是将来必然是换道超车，走到一个没有人看好的小路去超车，这才是有机遇的处所。

36氪：其时掌门做线下教培的时辰以小班课为主，为什么要转到线上做一对一？在大情形欠好的环境下为什么笃定这个模式？

张翼：我们能看到的是，优质资源向多半会和名校齐集的征象越来越严峻，头部资源的齐集会让教诲在差异地域产生断层。

多半会有好先生、好装备、好内容，但这些对象在三四线都市和山区都没有，在线教诲可以办理资源不服衡的题目。另外，在线教诲可以用数据化的对象做到减负，进步教诲服从而不是镌汰进修内容。

之以是选一对一而没有做此外，是由于谁人时辰在线教诲刚起步，基本办法尚有待进步：好比说多通道双边互动的收集还不完美，一对多的耽误很严峻；并且我们还必要教诲市场，许多人不肯意实行线上教诲，以是必必要做有针对性的、能一次就感觉到进修结果、和线下教诲差距最小的营业，这样才会有人乐意买单。

其时的小班课和直播课的结果都和线下差距很大，更不消说口碑和续费了，以是 2014 年年底启动的时辰必需是一对一。

36氪：线下最常见的班型是小班，线上最后是不是也应该是小班课最广泛？

张翼：此刻很稀疏的是，任何一个在线教诲赛道里，都还没有呈现用线上小班课跑出局限的公司，要么是超等买办课，要么是一对一。

一个营业模子想要跑起来，焦点在于它的体验是不是逾越了线下，必要从结果出发，而不是算了一笔账、发明这个经济模子很好就去做这个。

许多线下培训班都是一对二十，但线上做一对二十体验能逾越线下吗？着实很难，互动差、难分身、门生程度差别导致匹配不精准的题目都没有完全办理。从我的调查来看，线上课程只要高出五小我私人，体验和一对一百没有不同，这是我认为小班课至今没跑出独角兽的焦点缘故起因。

小班照旧可以继承优化的，当它的解说体验可能结果到达线下小班课时，才是小班课开始发作式增添的机缘。

36氪：我们在 2016 年的时辰孵化了一对三的小班和十人的买办课，此刻做的怎么样了？

张翼：我们买办课一向都是免费的，是送给用户的特殊处事；小班课也一向在上，比例较量小。也确实存在一些题目，好比说程度纷歧样怎么做匹配；再好比说原来一样程度的人，学着学着纷歧样了，怎么办？

这很依靠已有的用户数据，门生的数据量很是大、可能你的门生足够多，会较量轻易来做匹配。由于 K12 教培的题目在于，差异地域考纲差异、难度差异、门生条理千差万别，以是并不是广撒网就有效，必要在一个范畴里数据的密度够大的数据才可以，以是小班课的成长较量依靠一对一的数据。

36氪：业内关于在线教诲的争论和质疑齐集在获客难本钱高，掌门今朝的获客本钱或许是几多？红利了吗？

张翼：我们此刻的获客本钱，或许是业内第二梯队的一半。这个行业广泛是这样的：第一名获客本钱是第二名的1/2，第二名是第三名的 2/3，后头的公司获客难度会顿然上升。

至于红利，我只能说，今朝掌门的现金流出格正。

教诲这个工作，你很难说它是不是红利，由于你收入的钱你是预收款，贩卖的提成和市场用度又是凭证预收款一次性提出去的，以是着实增速越快，你就越不行能红利，增速放缓你就红利了。

好比说本年收入40个亿，那其拭魅这只是你的现金收入 40 个亿。但确认收入是以耗损掉的课程来看的，耗损了才是确认收入，但人为、提成等都是一次性发放的，以是看起来增速越大，仿佛幸亏越多。

36氪：怎样看将来在线教诲的市场齐集度？有投资人判定，在线教诲最后的下场也许是一家独大、第二名红利可能打平，后头的玩家不太成长的起来，你怎么看？

张翼：我认为确实是这样，好比说融资的话，许多投资人城市乐意去投谁人现金流是正的公司；从红利角度来讲，也许第一名能红利，第二名能打平，第三名之后就很难了。经济形势欠好的时辰更轻易加快洗牌。

关于行业：创颐魅者要想好一件事：严冬总会来，并且每隔一段时刻就会经验一次(((0)))

36氪：对近期一对一暴雷的工作怎么看？

（编辑：湖南网）

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