回归特卖：唯品会的自省与自救

7月7日，在唯品会广州总部的一场年上钩谋会上，唯品会董事长兼CEO沈亚提出两个题目：“我们干事的目标是什么？公司行事和思索的原则，斲丧者喜好吗？”

集会会议室中，沈亚语气凌厉。“不从用户角度出发，卖着本身也不想买的货，运营着本身也算不清晰到底几多钱的勾当，怪不得用户不买账、不搭理我们，供给商也不满足。”

为了这场计谋会，沈亚筹备了长达数十页的PPT，集会会议焦点是，唯品会要回归“特卖”计谋，聚焦“买手制好货”。沈亚指出：“要在计谋发展点上，以高出首要敌手的强度设置资源，要么不做，要做，就极大地齐集人力、物力和财力，实现重点打破。”

用任正非的话来讲，这叫做“饱和进攻”。在华为终端营业成长的要害时期，任正非曾以此申饬团队，不要挥霍精神在非计谋市场上。

全天候科技独家获悉，在上述计谋雷同会上，唯品会打点层明晰提出对标美国零售折扣巨头T.J.MAXX，以其快周转、差别化的销货模式，全面聚焦唯品会善于的特卖模式和“控货”手段，而且，不解除后续开设零售门店，从线上走到线下。

作为环球最大的特卖电商和中国第三大电商平台，在实行了扩品类、由垂直电商拓展至平台型电商、站队腾讯与京东、并向交际电商转型之后，唯品会抉择从头聚焦“特卖”，夸大“要做本身善于的事”。

“在沈亚看来，这一决定的重要性和值得重视的水平，乃至不亚于与腾讯、京东的计谋相助。”一位唯品会内部人士说。

一个多月来，环绕“特卖”计谋，唯品会主站先后推出“唯品快抢”、“最后疯抢”等折扣特卖频道。8月10日，唯品会正式上线了面向小B端（代购、微商和中小型批发商）的代购批发平台——唯品仓APP，辅佐品牌去库存。

不外，8月14日，一场“持续23个季度红利”的财报数据宣布后，成本市场仍旧不“买账”。二季报宣布后的首个买卖营业日，美股上市的唯品会股价再跌16.2%，总市值已不敷50亿美元。

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延长“特卖基因”

8月10日，唯品仓APP上线。一端对接品牌方，一端毗连代购人群和中小型批发商，再借助交际平台转发分销，唯品仓被以为是唯品会“特卖基因”的连续。

“唯品仓的目标是辅佐品牌一条龙地办理库存题目。”在8月14日晚的财报说明师电话集会会议中，沈亚说。

他指出，已往唯品会把卖不掉的货还给品牌，品牌商对这部门库存照旧很苦恼。中国市场有大量的批发和代购想买这些尾货，但很难打仗到品牌方。唯品仓将链条延长到最结尾，办理了品牌的困扰。

唯品仓的逻辑与早期唯品会的乐成并无二致：辅佐品牌去库存。尽量打扮市场已经产生了庞大变革，譬喻，长江证券说明以为，我国纺织打扮行业库存去化2016年已根基完成，库存题目已获得实质性的办理，但沈亚仍暗示，To B的尾货批发代购模式是零售行业生态体系中不行或缺的要害一环，岂论是代购、批发客照旧品牌方和唯品会自身，都有很大的需求。

而且，在沈亚看来，唯品仓做的是小B的买卖，靠唯品会自身的手段、和品牌的相关去做，理论上不必要花许多钱。

电商说明人士李成东以为，以往唯品会通过本身的平台辅佐品牌商去尾货，而此刻更像一个库存办理方案的供给商。

不外，在唯品会忙着扩品类、平台化扩张的同时，连年其仿照者也纷纷涌现并得到了大笔融资。7月2日，爱库存完成了君联成本事投的5.8亿人民币B轮融资，而继6月得到IDG领投的1亿人民币A轮融资后，好衣库也于7月17日完成了数亿元的B轮融资。

这两家初创平台的定位明晰，就是要做唯品会之前做的事：库存特卖。

作为老牌电商，唯品仓有本身的上风。在一份媒体推介原料中，唯品会指出：在流量上，唯品会专注特卖规模已十年，今朝已经蕴蓄了高出3亿用户，并有富厚的流量进口矩阵；

而在供给链上，唯品会今朝已与高出6000 家海表里品牌告竣恒久相助，个中，衣饰穿着类商品是唯品会的焦点品类，在行业中有着较深的护城河。

在8月14日的电话集会会议中，沈亚并不回避行业竞争，他说：“我们看到许多APP在做这个，但唯品会是最专业的，也是和品牌打仗最亲近的，我们的货源有保障，信托这块市场能很快拿下来。”

近一个月，唯品会在“特卖”上麋集机关。7月，唯品会站内频道“唯品快抢”全新改版，以大牌好货和限时低价为特色；8月，又在主站推出“最后疯抢”频道，主推深度折扣和品牌组货，举办限时、限量特卖。

除了在站内机关快抢、疯抢等频道，在站外，唯品会还推出了交际分销平台云品仓。

从整体机关来看，唯品会的特卖矩阵今朝包罗在C端构建的唯品会小措施、云品仓，在唯品会主站推出的特卖频道，唯品仓则环绕B端交际电商分销模式，连系品牌抢占代购批发客群。

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对标T.J.MAXX，走向线下

已往数个月，唯品会高管团队麋集地在海外考查外洋零售和电商模式。全天候科技相识到，在年上钩谋会上，唯品会明晰提出要以T.J.MAXX为对标。来由是，在拿货与销货方法上，T.J.MAXX与唯品会的抱负模式较为靠近。

T.J. Maxx是美国最大的折扣零售商之一。据其官网表现，制止2017年底，T.J. Maxx在环球9个国度开设了逾4000家门店，业绩持续8年保持高速增添。

果真资料表现，T.J.Maxx的焦点竞争力在于售卖当季最新的打折商品，他们倾向于小批量的快速进货、快速贩卖，并与不少奢侈品厂商告竣了独家供货协议，以此得到差别化的低价商品。

美国T.J. Maxx线下门店

唯品会以为，T.J. Maxx的焦点上风在于强盛的供给链、精简的存货周转和低价上风，旗下700多人的采购师团队，可以从浩瀚的样式中找到在斲丧者中最风行的、而且当季可以卖光的技俩；同时，高程度的客栈打点和订单出产体系计划，担保了出库和入库的高周转。

据市场说明机构Morningstar的数据，T.J.Maxx处理赏罚消化库存的时刻为55天，比同范例公司的85天要收缩一个月。

T.J.Maxx的乐成法门与唯品会的焦点上风具备可比性。电子商务研究中心主任曹磊说明称：“已往十年，特卖模式和对货物的把控手段，正是唯品会区别于阿里、京东等电商巨头的焦点上风地址。”

“唯品会会在特卖规模一连发力，将特卖做深做强。同时，线下的玩法我们也在研究。”沈亚说。

全天候科技获悉，唯品会已就线下店开始机关，今朝局限未知，但第一家线下店有也许在年内落地上海。

（编辑：湖南网）

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